Yanıt Açıklaması: Bir ikna edici mesajın belirli çekicilik türlerinin kullanılmasıyla organize edilmesi, mesajın ikna edici gücünü de arttıracaktır. Bu bağlamda reklamları ikna edici mesaj organizasyonları olarak ele almak bu noktada yararlı olacaktır. 1970’lerde mesajların ikna sürecinde “olgusal” ya da “yargısal” içeriklere sahip olabileceğinden bahsedilir. Olgusal mesajın içeriği mantıksal, objektif, doğrulanabilir argümanların, yargısal mesajın içeriğiyse duygusal, öznel izlenimlere hitabeden argümanların sunumuna dayanır. 1983’te Golden ve Johnson, reklam mesajlarının düşündürme ve hissettirme nitelikler üzerinde durmuş, bireylerin mantıklarına seslenen düşündürücü mesaj çekiciliklerinden ve bireylerin duygularına seslenen, onları belli bir ruh haline sokan hissettirici mesaj çekiciliklerinden söz etmişlerdir. Onlara göre düşündürmeye yönelik mesaj çekicilikleri tüketicilerin satın alma süreçlerine yoğun bir katılım gösterdikleri yani “bilgiye aç oldukları” durumlarda etkili sonuçlar verir. Diğer durumlarda hissettirici mesaj çekicilikleri ağırlık kazanır. Bugün tüketicilerin gereksinimleri ve onları harekete geçirecek noktaları etkili bir şekilde tanımlayarak doğru mesaj çekiciliğinin belirlenmesine ve bu çekiciliğin şemsiyesi altında özgün reklamlar yapılmasına büyük önem veriliyor. İster rasyonel ister duygusal nedenlerden kaynaklansın, bir tüketicinin bir ürünü alabilmesi için nedene gereksinimi vardır. Reklamda kullanılan mesaj çekicilikleri, tüketicilere bu nedeni iletir. Söz konusu nedenler ise tüketicilerin isteklerine, beklentilerine ve en önemlisi de fiziksel, psikolojik ya da sosyal boyutları olan gereksinimlerine dayanır. Reklamda kullanılan çekicilikler daima tüketicilerin gereksinimlerine göre oluşturulmuş ve kullanılmıştır. Fowles mesaj çekiciliklerinin ortaya çıkmasını sağlayan gereksinimleri ve bu gereksinimlerin mesaj çekicilikleri olarak reklamlara yansımasını şöyle sıralar • Seks gereksinimi: Reklamlarda en fazla kullanılan çekiciliklerden biri, seks gereksinimi temelinde işleyen cinselliktir. Ne kadar etkili olduğu, nasıl reklamlarda kullanılması gerektiği gibi sorulara ilişkin tartışmalar devam etse de, cinsellikten yararlanmak reklamcıların oldukça sık başvurduğu bir yoldur. • Bağlılık gereksinimi: Toplumsal yaşamda bireylerin yalnızlığı arttıkça reklamlarda bağlılığa, aidiyete yapılan vurgu güçlenir. Başkalarıyla bir arada olma gereksinimi, günümüz reklamcılığında belki de en sık başvurulan mesaj çekiciliğidir.