Kitlesel satışı hedefleyen ama kitle iletişimi yerine kişisel iletişimi tercih eden kuruluşların çeşitli sebepleri olabilir:
1. Kuruluşun ürettiği ürünlerin özellikleri çok karmaşık veya teknolojiktir. Bunun yanı sıra, tüketicinin markayla ilgili olarak detaylı bilgilenme ihtiyacı söz konusudur.
2. Hedef kitlenin özellikli ihtiyaçlarının ürün özelliğine yansıyabildiği durumlar söz konusudur.
3. Tüketicilerin kitle iletişim araçlarıyla ikna edilmesi mümkün değildir. Tüketici kitle iletişim araçlarında gördüğü ürün demonstrasyonlarına güvenmemektedir. Ürünün bazı özelliklerinin birebir gösterilmesi gerekmektedir.
4. Ürünün fiyatının ve kâr marjının yüksek olduğu veya tüketicilerin bir seferde çok fazla miktarda ürün satın aldıkları bir yapı söz konusudur.
5. Ürün kategorisi düzensiz bir satın alım sıklığına sahiptir.
6. Devamlı, sadık ve marka bağımlısı müşteriler kuruluştan daha sıcak bir iletişim ve ticari bir ayrıcalık beklemektedir.