Potansiyel müşterilerle ilgili, satış elemanları tarafından bilinmesi gereken bir diğer önemli konu da günümüzde müşterilerin değişmiş olduğudur. Günümüz müşterileri artık daha akıllı, bilgili, bilinçli ve şüphecidir. Kalite, ürün çeşitliliğini ve hıza daha fazla önem vermektedir. Aynı zamanda artan rekabetle birlikte, daha fazla seçeneğe sahiptir. Bu nedenle satış elemanları, müşterinin ne istediğini doğru belirlemek ve ihtiyaçlarını karşılayabilmek için, iyi analiz etmek ve buna göre müşteriye yaklaşmak durumundadır.