Satış Yönetimi Deneme Sınavı Sorusu #963831
Aşağıdakilerden hangisi ürün temeline göre örgüt yapısını bölümlere ayırmanın temel avantajları arasında yer almaktadır?
|
Müşteri, bölge ve ürün çeşitliliği çok ve önemli olan firmalarda her satış temsilcisinde kendi görev grubuna özel olarak müşterinin beklentileri, ihtiyaçları, şikayetleri, vb. gibi konularda bir bilgi ve tecrübe birikimi, aynı satış örgütünde farklı ölçütlere göre tek tip olmayan esnek bir satış uzmanlığı birikimi demektir. |
|
Satış elemanları yeteneklerine göre veya gerekli olduğunda iş rotasyonu yoluyla farklı uzmanlık gerektiren alt birimler arasında yatay olarak görev değiştirerek uzmanlıklarını çeşitlendirebilir ve yönetsel tecrübelerini de geliştirebilirler. Böylece geleceğin karma olarak yapılanmış satış örgütünün üst yöneticisi olabilecek uzmanlar havuzu oluşur. |
|
Hem belli bazı müşteri veya ürün gruplarına, hem de belli bazı bölgelere yönelik olarak satış yapmaya çalışan ve bu farklı ölçütlere göre uzmanlaşan satış elemanlarına belli konularla ilgili karar yetkisi devredilmiş olabilir. Bu yüzden kararlar merkeze danışılmadan veya izin alınmadan daha hızlı ve hatta daha isabetli olarak verilebilir. |
|
Üst yönetim genel bir performans artışı umuduyla bu uzmanlaşmış ürün bölümlerini kendi aralarında satış performanslarına göre kıyaslayabilir, ya da her bir ürün grubu bir kar ve maliyet merkezi olarak değerlendirilebilir. Bu da bir tür yarışma havası oluşturarak satış çabalarının artırılmasını teşvik etmiş olur. |
|
O bölgenin alt birimlerinde çalışan satış elemanları bölgesel uzmanlıklarını artırarak ve yetki devri sayesinde yönetsel tecrübelerini geliştirerek ileride bölge yöneticisi konumuna gelebilirler. |
Ürün temeline göre örgüt yapısını bölümlere ayırmanın kendine göre bazı temel avantajları mevcuttur:
Ürün temelinde uzmanlaşma: ürün çeşitliliği çok ama bölge ve müşteri farkları az olan kurumlarda örgütlemenin ürün temelinde olması sayesinde her satış elemanında kendi ürün grubuna özel olarak ürün pazarını, mevzuatı ve rakipleri yakından tanıma gibi konularda bir bilgi ve tecrübe birikimi oluşur. Bu da her bir ürün grubuna özel olarak müşterinin memnuniyetini artırır. Böylece belirli bir ürünün veya ürün grubunun satışında ve müşteri hizmetlerinde elde edilen uzmanlaşma düzeyi o ürün veya ürün grubunun tasarım ve üretiminde de uzmanlaşmaya götürebilir.
Üst yönetim genel bir performans artışı umuduyla bu uzmanlaşmış ürün bölümlerini kendi aralarında satış performanslarına göre kıyaslayabilir, ya da her bir ürün grubu bir kar ve maliyet merkezi olarak değerlendirilebilir. Bu da bir tür yarışma havası oluşturarak satış çabalarının artırılmasını teşvik etmiş olur.
Hızlı karar verme: belli bir ürün grubunun satışında çalışan ve o ürün grubunun teknik konularını çok iyi bilip ona göre uzmanlaşan kişilere belli konularla ilgili karar yetkisi devredilmiş olduğu için kararlar merkeze danışılmadan veya izin alınmadan daha hızlı ve hatta daha isabetli olarak verilebilir.
Yönetici yetiştirme imkânları: o ürün grubunun alt birimlerinde çalışan satış elemanları ürün ile ilgili uzmanlıklarına göre en uygun ürün grubuna atanıp uzun süre orada çalışarak uzmanlıklarını artırabilir ve yönetsel tecrübelerini de geliştirebilirler. Böylece geleceğin ürün grubu ve/veya satış müdürü olabilecek uzmanlar havuzu oluşur.
Yorumlar
- 0 Yorum