Problemin Tanımlanması: İşletme içinden ya da dışından gelen uyarıcılara bağlı olarak yeni bir ürün satın alınması ihtiyacı ortaya çıkabilir. İç uyarıcılar; yeni bir ürün tasarımı, memnun kalınmayan bir ürünün yenisiyle değiştirilmesi ya da satıcının çeşitli nedenlerle değiştirilmesi ihtiyacı olarak sıralanabilir. Dış uyarıcılar ise rakiplerin yeni ürünleri, reklamlar, satıcıların tanıtım çabaları gibi unsurlardır. Ortaya çıkan yeni ihtiyaçların giderilmesi için endüstriyel satın alma sürecinde öncelikle problemin tanımlanması gerekir.