Emlak Pazarlamasında Kişisel Satış ve Satış Yönetimi

Satış ve sa­tış yönetimi, işletmelerin teknolojik gelişmeleri izlemeleri, nitelikli ve sa­tış sürecini başarılı olarak yönetebilecek satış ele­manlarına sahip olmaları ve eğitim faaliyetleri ile satış elemanlarını düzenli olarak desteklemeleri, değişen tüketici talep ve beklentileri ve günümüz tüketicisinin satın alma davranışları gibi konulardır.

• Reklam
• Satış geliştirme
• Kişisel satış
• Halkla ilişkiler
• Doğrudan ve dijital pazarlama

Pazarlama, üretimden önce başlayıp satıştan sonra da devam eden ve mal ve hizmetlerin üreticiden tüketiciye doğru akışını sağlayan işletme faaliyetlerinin tümünün yerine getirilmesini kapsamına alır. Satış ise pazarlama faaliyetlerinden yalnızca biri olup mal ve hizmetlerin el değiştirmesi olarak ya da belirli bir değer karşılığında bir mal ya da hizmetin alıcıya aktarılması için yerine getirilen faaliyetler olarak tanımlanabilir. Özetle satış ve pazarlama kavramları aynı anlama gelmemektedir. Pazarlama, satışa göre çok daha genel olup üretimden önce başlayıp satıştan sonra da devam eden birçok işletme faaliyetini kapsamaktadır.

Pazarlamada iletişim yoluyla yapılan ve müşterinin ürünleri satın alması için gerçekleştirilen tüm ikna faaliyetleri, tutundurma olarak nitelendirilir. Bu faaliyetler içerisinde en önemlisi, kişisel satıştır.

Kişisel Satış: Ürünün satışını gerçekleştirecek olan kişinin, alıcılarla yüz yüze gelerek satışı gerçekleştirmek üzere sürdürdüğü tüm ikna edici iletişim ve tutundurma faaliyetleridir.

Günümüzde satış, yalnız satış elemanlarının görevi olarak algılanmamaktadır. Diğer işletme çalışanlarına da bu konuda önemli görevler düşmektedir.

Satış yönetiminin yerine getirmesi gereken temel işlevler; planlama, örgütleme, yöneltme ve denetimdir.

Satış yönetimi, satış gücünün amacına ulaşabilmesi için; işe uygun satış temsilcilerinin seçilmesi, eğitilmesi, ücretlendirilmesi, motivasyonu, performanslarının değerlendirilmesi ve denetlenmeleri ile ilgili süreci ifade eder.

• Gelir yaratmak
• Satış hacmini artırmak
• Karlılığı sürdürmek
• Satış elemanlarını gelistirmek
• Pazar lideri olmak
• Potansiyel değişimler yaratmak
• Satış gücü motivasyonu sağlamak

Emlak satış elemanı, emlak müşterilerine emlak satmak ve emlak satışıyla ilgili hizmetleri sunmakla görevli olan kişidir.

Emlak satış elemanının temel sorumluluğu, müşterisinin amaç ve hedeflerini gerçekleştirmek ve satışı başarılı bir biçimde sonuçlandırmaktır.

Müşteri ihtiyaçlarının belirlenmesi, sunum, itirazların ele alınması ve satış kapamadır.

Mevcut müşteriler, mesleki rehberler, araştırmalar ve gözlemler, internet ve basın, satılık ilan ve levhaları, etki merkezleri, işletmeler arası ağlar ve müşteri referans zincirleri vb. olarak sıralanabilir

Emlak satın almak isteyenler; yatırım getirisi sağlama, kira geliri elde etme, barınma ve itibar sahibi olma gibi hedeflerle satın alma davranışını gerçekleştirirler.

Ölüm, boşanma, hastalık, finansal baskılar, işini kaybetme, iş transferi, evlilik, doğum, terfi, beklenmeyen refah artışı, prestij, yatırım.

Müşteri Şikâyeti; müşterinin istek, ihtiyaç ve beklentilerinin işletme tarafından karşılanmaması sonucu, memnuniyetsizlik durumunu işletmeye iletmesidir. Satış elemanının performansının değerlendirilmesi ve iyileştirilmesi gereken noktalara dikkat çekilmesi açısından, müşteri şikâyetleri önemlidir.

Eğitim, istenen amaç ve yönde insan davranışlarında değişiklik yapılmasıdır.

Emlak satış elemanlarına yönelik eğitim programlarının içeriği; müşteri tipleri, müşteri ile ilişki kurma, ikna becerileri, zaman yönetimi, satış tekniği, satış süreci, satış elemanı becerileri gibi konuları kapsamına alır.

• Emlağın fiziksel özellikleri (metrekaresi, oda sayısı, inşaat özellikleri, sağlamlığı vb.),
• Emlağın tapu kayıt bilgileri,
• Emlağın konumu,
• Emlağın fiyatı ve ödeme koşulları.

Müşterisinin nasıl bir emlağa ihtiyacı bulunduğu ve satın alma amacının ne olduğudur.

Dışsal motivasyon, satış elemanının dışarıdan gelen ödüllere bağlı olarak harekete geçme istekliliğini ifade eder. Kısaca satış elemanı, bir davranışa sonuçları için yönelir. Prim alma, terfi alma, onaylanma vb. gibi. Ayrıca dışsal motivasyon, maddi ve maddi olmayan ödüller ya da cezalar gibi dışsal bir aracı vasıtasıyla gerçekleşmektedir (maaş artışı, parasal ödüller, övgü gibi)

• Kaynakların etkin kullanımı,
• Satış amaçlarının gerçekleştirilmesi ve
• Satış planında değişiklik yapma ihtiyacının ortaya çıkarılmasıdır.

• Satış hedeflerinin ve satış performans standartlarının ortaya konulması
• Satış performansının ölçülmesi
• Hedeflenen standartlarla, gerçekleşen durumun karşılaştırılması
• Farklılıkların giderilmesi için düzeltici önlemlerin alınması

• Satış analizleri,
• Pazar payı analizleri ve
• Satış elemanının değerlendirilmesidir.

• Satış analizleri,
• Pazar payı analizleri ve
• Satış elemanının değerlendirilmesidir.

• Potansiyel müşterileri tanıma ve sınıflandırma
• Müşteriye yaklaşım
• Sunum
• İtirazları karşılama
• Satış kapama
• İzleme

• Dış görünüşüne özen gösterme,
• Güler yüzlü olma,
• Müşteriye en uygun yaklaşım tarzını belirleme,
• Güven oluşturma,
• Sempati oluşturma.

• Durum
• Sorunlar
• Etki
• İhtiyaçlar

Emlak pazarında satışın gerçekleşmesini sağlayacak olan emlağın özellikleri değil, bu özelliklerin müşteriye sağlayacağı faydadır.

Uyarlanmış sunum, satış elemanlarının sunum yaparken, sunumu müşteri davranış ve özelliklerine göre uyarlayıp değiştirmesidir.

Müşteri itirazı, müşterinin satıcının önerisine ya da verdiği bilgiye direnç göstermesi ya da karşı gelmesi olarak tanımlanır.

Müşteri itirazları ortadan kaldırılmadığı sürece satış gerçekleştirilemez.

Bu yöntem; dinleme, kabullenme, keşfetme ve yanıtlama adımlarından oluşmaktadır.

Doğrudan sorarak kapama, Benzersiz tekliflerle kapama, Alternatif sunarak kapama, Özetle kapama ve acil kapamadır. Ayrıca; deneme önerisiyle kapama, basamaksal kapama, varsayımsal kapama, fırsat maliyeti kapanışı, danışmanla kapama gibi çeşitli satış kapama teknikleri de bulunmaktadır.

Satış elemanı, sinyalleri doğru değerlendirir ve doğru zamanda doğru teknikleri uygulayarak harekete geçerse başarılı bir satış kapama yapabilir.

İzlemedir.