Perakendecilik ve Tutundurma Eylemleri

Bir işletmenin ürün ya da hizmetinin satışını kolaylaştırmak amacıyla, üretici ya da aracı işletmenin denetimi altında yürütülen, müşterileri ikna etmeye yönelik planlı ve eş güdümlü faaliyetlerden oluşan iletişim sürecidir.

- İletişim kuramına dayanır ve ikna edici olma özelliği vardır.
- Satışları etkileme amacına yönelik olduğu kadar tutum ve davranışlara da
yöneliktir.
- Diğer pazarlama eylemleriyle birlikte yürütülür ve onların etkisi altındadır.
- Ürün, fiyat ve dağıtım arasında planlı ve programlı bir çalışma gerektirir ve
sonuçta bir bütünlük oluşturarak sinerji yaratılmalıdır.
- İşletmelerin genellikle dış çevre ile iletişimini gerektirir.

- Ürün, hizmet ya da düşüncelerin tanıtımı
- Belli bir bedel karşılığında tanıtımın yapılması
- Kitlesel medyaya dayalı kişisel olmayan bir etkinlik olması (standart bir mesajın medya araçlarıyla aktarılması)
- Reklamı yapan kişi ya da kurumun belli olması, reklamın temel belirleyici
özellikleridir.

- Tüketicileri; sunulan ürünleri görmek, satın almak, hizmetleri kullanmak
üzere mağazaya çekmek ve mağaza trafiğini artırmak,
- Ürünler, hizmetler ya da mağaza konusunda tüketicileri bilgilendirmek,
- Satışları artırmak,
- İmaj-itibar geliştirmek ve bunu güçlendirmek,
- Tüketicilere sunulan bilgilerle satış elemanlarının işini kolaylaştırmak,
- Kendi markalarını taşıyan ürünlere yönelik talep geliştirmek,
- Tüketicilerde mağaza konusunda farkındalık yaratmak,
- Tüketicilerin ürünleri ihtiyaç duydukları zamanda ilk akla gelen mağazalardan biri olabilmek,
- Mağazayı gerekiyorsa yeniden konumlandırmaktır.

- Basın bültenleri
- Basın toplantıları
- Konuşmalar
- ve özel haberlerdir.

- İmaj oluşturulabilme, geliştirme olanağı vardır.
- Medyada perakendeci ile ilgili bir haber, reklama göre kaynağı nedeniyle
daha objektif olarak görülür ve inanılırlığı yüksektir.
- Mesaja ilişkin olumlu algılar, kurumun geneline yansıtılabilir. (Örneğin; bir
mağazanın sponsorluk uygulamaları nedeniyle, topluma duyarlı olarak algılanması ve mağazanın sundukları ürün ve hizmetlere de olumlu bir algı
geliştirilmesi).
- Çok geniş kitleler hedeflenir.
- Duyurum etkinliklerinde medyadan yer, zaman, alan alma gibi maliyetler
söz konusu de¤ildir.
• İnsanlar bu tür etkinliklere yönelik haberlere, hikayelere, reklamdan daha
fazla dikkat sarf edebilirler.

- Duyurum çabalarında perakendecinin mesaj, mesajın yayın/basım zamanı,
yeri kapsamı konusunda kontrol olanağı hemen hiç yoktur.
- Bazı perakendeci kurumlar imaja yönelik bu tür çabalara kaynak ayırmanın
önemine pek inanmazlar.
- Duyurum için medya maliyetinin olmaması, halkla ilişkiler etkinliklerinin
maliyetsiz bir etkinlik olduğu anlamına gelmez. Halkla ilişkiler personelinin
masrafları, etkinliklerin planlanması, uygulanması, değerlendirilmesi birer
maliyet unsurudur.
- Halkla ilişkiler etkinlikleri, planlı ve programlı bir şekilde düzenli gerçekleştiriliyorsa sonuç alınır. Çünkü imaj ve itibar hemen bir halkla ilişkiler çabasıyla gerçekleşecek bir şey değildir.

 -Kısa dönemde satış hacmini artırmak.
- Yeniliklere dikkati çekmek ve ürünün denenmesini, ürünle ilgili bilgi istenmesini teşvik etmek.
• Mağaza trafiğini oluşturmak.
• Diğer tutundurma çabalarını desteklemek.
• Rakiplerin müşterilerini çekmek.
• Yeniden satın alma ya da müşteri olma davranışını pekiştirmek.
• Plansız satın almaları artırmak.
• Müşterilere bir ödül, değer sunmak, böylece tasarruf yapma, eğlenceli alışveriş ortamında bulunma gibi yararlar sunmak şeklinde sıralanabilir.

- Aracılar ve tüketiciler arasında bir şeyler kazanma duygusu yaratması, böylece markaya yönelik olumlu tutumlar geliştirmesi,
- Doğrudan bir teşvik aracı olması, hedef kitleyi hemen eyleme yönelterek satışları artırması,
- Esnek olması, böylece ürün yaşam sürecinin her aşamasında kullanılabilmesi,
- Büyüklüklerine bağlı olmaksızın hemen her işletme tarafından uygulanabilecek türlerinin olması,
- İşletmelere kısa dönemde satışları artırma olanağı tanıması,
- Yapılan etkinliğinin sonuçlarının ölçülebilmesi,
- Farklı özellikleri olan tüketicilerden farklı pazar dilimlerine ulaşma kolaylığı
sunması
-Tüketicilerin marka tercihlerini etkileyebilmesidir

Bu noktada karşımıza kişisel satış çıkmaktadır. Kişisel satış, tüketicilerle yüz yüze etkileşime
dayalı olarak gerçekleşen satıştır. Alıcı arasında bilgi değş-tokuşu olması nedeniyle etkileşimlidir.

Bu tür uygulamalara duyurum örnek verilebilir. Duyurum, kurum ya da ürün hakkında kitle iletişim araçlarında yer ya da zaman satın almaksızın yani basım-yayın bedeli ödemeksizin, dolayısıyla kurumun kontrolü olmaksızın yapılan bilgi aktarımıdır.

Duyurumla,reklamla arasındaki en temel farklılık, reklamın arkasındaki kaynak olarak perakendecinin, reklam yapım ve basım/yayım maliyetlerini üstlenmesi ve onun kontrolünde medyada yer almasıdır. Oysa duyurum da bir bedel ödeme, kaynak olma ya da kontrol
olanağı yoktur.

Halkla ilişkiler; bir
kurum ile ilgili çevreler arasında (tüketiciler, yatırımcılar, çalışanlar, hükümet,
kamuoyu gibi) karşılıklı kabul, iyi niyet ve iş birliği oluşturmak suretiyle istendik
olumlu bir imaj oluşturmaya yönelik çabalardır.

- gazeteler

- dergiler

- radyo

-televizyon

- doğrudan posta -

- internet

-açık alan (transit ve ilan panosu)

el ilanlarıdır.

Halkla ilişkiler; kurum ile ilgili çevreleri arasında karşılıklı iletişimi, anlamayı, kabulü ve iş birliğini sağlayıp sürdürmeye yardımcı olan bir yönetim fonksiyonudur.

- İlgili çevrelerin perakendeci kurum ve sundukları ürünlerin/hizmetlerin farkında olmasını sağlamak
- kurum imajı, itibarı geliştirmek ve sürdürmek
- perakendecinin, kamuoyunun yaşam kalitesine, topluma olan katkısını
göstermektir.

Kişisel satış, reklam, halkla ilişkiler ve duyurum dışında kalan, tüketicilerin veya
kullanıcıların alımını harekete geçirmeye, aracıların (dağıtıcıların) etkinliğini artırmaya, özendirmeye yönelik, süreklilik göstermeyen tutundurma çabalarına “satış
tutundurma” denir.

Kişisel satış, satış amacıyla, bir ya da daha fazla sayıda potansiyel müşteriyle satış
elemanının kurduğu sözlü iletişime dayalı bir tutundurma etkinliğidir.

- finansal olanaklar

- sundukları ürünlerin özellikleri

- kurumun tutundurmayı nasıl gördüğü

- rakipler

- yasal, teknolojik, sosyal ekonomik yapılar ve talep gibi faktörler
belirler.

- Armağanlar

- süreklilik programları

- kuponlar

- yarışmalar

- çekilişler

- müşteriden müşteriye referans teşvikleri

- logolu küçük armağanlar

- ve örnek ürünlerdir.