İşletmenin en dışa dönük faaliyet grubunu oluşturarak tüketicilerin ihtiyaç ve isteklerinin neler olduğu ile hedeflenen pazarlarda nasıl başarılı olunacağını belirlemeyi ve bu pazarlara uygun mal ve hizmetleri geliştirerek sunmayı amaçlayan bilim dalına ne ad verilir?
Pazarlama
Günümüzde artık işletmelerin ve işletmeciliğin temel amacı nedir?
Günümüzde işletmelerin ve işletmeciliğin temel amacı karşılıklı olarak faydalı iş ilişkileri oluşturmak ve/veya oluşturulan
bu ilişkilerin devamını sağlamaktır.
Amerikan Pazarlama Derneği'ne göre “bireylerin ve örgütlerin amaçlarına uygun olan değişimi sağlamak üzere malların, hizmetlerin ve fikirlerin oluşturulmasını; fiyatlandırılmasını; dağıtımını ve tutundurma çabalarını planlama ve uygulama sürecine ne ad verilir?
Amerikan Pazarlama Derneği'ne göre bu tanım pazarlamanın tanımıdır.
Pazarlamanın özellikleri nelerdir?
Pazarlama bir yönetim sürecidir
Pazarlama, müşterilere istediklerini vermekle ilgilidir.
Pazarlama, müşteri gereksinimlerini tanımlar ve öngörür
Pazarlama, müşteri gereksinimlerini kârlı bir şekilde karşılar
Pazarlama, müşterilere, paydaşlara ve genel olarak topluma değer katan değişimlerin gerçekleşmesini sağlar
Değer yaratmak için bir değişim süreci olarak pazarlama fikrinin temelinde ne yatmaktadır?
Fikrin temelinde, tarafların karşılıklı olarak istenilen bir şeye sahip olması yatmaktadır. Çoğunlukla, değişim basittir. Kuruluş bir ürün veya hizmet sunar ve müşteri bunun karşılığında bir miktar para sunar. Meşrubat işletmesi müşteriye bir kutu içecek
sunar ve müşteri de ödeme yapar; bir kurumda çalışan kişi hizmetlerini çalışan olarak sunmak için bir sözleşme imzalar ve kuruluş o kişiye bir maaş öder. Benzer şekilde hastane sağlık hizmeti sunmayı teklif eder ve kişi nakit veya sigorta primleri aracılığıyla aldığı hizmeti finanse etmeyi önerir.
Pazarlamada değişimin yaşanabilmesi için hangi koşulların sağlanması gerekir?
Değişim için en az iki tarafın (alıcı ve satıcı) olması gerekmektedir,
• Taraflardan her biri karşı tarafa önerebileceği bir değere (sunabileceği bir değer) sahip olmalıdır,
• Tarafların birbirlerinden haberdar olması gerekir,
• Taraflardan her biri karşı tarafın teklif ve önerisini kabul veya reddetme serbestisine sahip olmalıdır,
• Taraflar bu değişimden fayda elde edeceklerine inanmalı ve bunun için istekli olmalıdır
İhtiyaçların bir takım etkilerle (kültürel, bireysel, psikolojik) şekillendirilmiş haline ne ad verilir?
İhtiyaçların bir takım etkilerle (kültürel, bireysel, psikolojik) şekillendirilmiş haline istek adı verilir.
Pazarlamada hangi değişim türünde, değişime konu olan şeylerin para ve/veya başka mallar karşılığında el değiştirmesi söz konusudur?
Faydacı değişim türünde, değişime konu olan şeylerin para ve/veya başka mallar karşılığında el değiştirmesi söz konusudur.
İki ya da daha fazla taraf arasında psikolojik, sosyal ve diğer soyut varlıkların karşılıklı el değiştirmesi olarak tanımlanmakta olan hangi değişimde; vurgu bir ürün, hizmet ya da fikrin, tüketiciye ifade ettiği semboller yüzünden tercih edilmesidir?
Sembolik değişimde.
Tüketiciler, güneş kremini daha çok yazın talep etmektedirler. Ancak güneş kremi üretimi belki işletmeler için yılın her döneminde olabilmektedir. Tüketicilerin bu dönemsel talebine karşı, güneş kremini stok şeklinde işletmelerinde ya da raflarında tüketiciler adına tutarak, onlara nasıl bir fayda yaratmış olurlar?
Tüketicilerin istediği anda bir mal ve/veya hizmeti satın alabilmesinin sağlanması zaman faydasını oluşturmaktadır. Bu durumda tüketiciye zaman faydası yaratmış olurlar.
Müşterileri satın alma ya da tercih etme kriterlerine göre uygun gördükleri bedeli karşılayan teklife ne ad verilir?
Müşterileri satın alma ya da tercih etme kriterlerine göre uygun gördükleri bedeli karşılayan teklife değer önerisi denir.
Eğer bir işletme, müşterilerinin beklentileri düşük seviyede tatmin edebiliyorsa, gelecekte o müşterinin ne yapması beklenir?
Eğer bir işletme, müşterilerinin beklentileri düşük seviyede tatmin edebiliyorsa, gelecekte o müşteri daha yüksek değer seviyesi için başka alternatifleri değerlendirecektir.
General Electric (GE), müşterilerin algıladığı değeri artırmak doğrultusunda stratejiler benimseyen işletmelerin, 10 alanda güçlü konuma gelebildiğini ortaya koymuştur. Bu 10 alan nelerden oluşmaktadır?
İşletmeler, ilk seferde, müşteriyi cezp etmek ve onu müşteri haline döndürmek için harcamalar yaptıkları bilinir. Öncelikle bu aşamada kârlılık seviyesi ne düzeyde olur ve sonrasında tekrarlanan satın almalardan dolayı müşteri başına düşen kârlılık oranı ne şekilde değişir ve uzun dönemde müşteriye yapılan hizmetin maliyetleri nasıl değişkenlik gösterir?
İşletmeler, ilk seferde, müşteriyi cezp etmek ve onu müşteri haline döndürmek için harcamalar yapar. Bu aşamada kârlılık düşüktür. Daha sonra tekrarlanan satın almalar sayesinde müşteri başına düşen kârlılık oranı artmaktadır. Uzun dönemde ise tatmin olmuş müşteriye yapılan hizmetin maliyeti daha düşük olmaktadır.
Değer yaratım süreci hangi aşamalardan oluşur?
Değer yaratım süreci temel olarak; değerin belirlenmesi, değerin temin edilmesi/sağlanması ve değerin iletişimi/değerin iletilmesi aşamalarından oluşur.
Değer yaratım sürecinin ilk aşaması olan "Değerin belirlenmesi" aşamasında neler yer almaktadır?
Bu aşamada, müşteriler genellikle üstün değer sunduklarına inandıkları için ürün ve hizmetleri tercih ederler. Bu bağlamda şirketler değişen müşteri ihtiyaçlarını, talebi artıran güçleri, müşterilerin sahip olduğu ekonomik durumu ve satın alma sürecini anlamalıdırlar. Ayrıca, rekabetin bu ihtiyaçları ne kadar iyi karşıladığını, özellikle ürünlerin kendileri, servis ve talep edilen fiyat açısından anlamalıdırlar.
Bir işletme için müşteriyi elde tutmanın yolları nelerden oluşmaktadır?
İşletmenin müşteri ilişkilerini daha da kârlı hale getirmek için, yalnızca edinme ve elde tutma değil, aynı zamanda çapraz satış ve yukarı satış gibi müşteri yaşam boyu değerini artırabilecek diğer ilgili faaliyetleri de ele alan bütünleşik programlar geliştirmeleri gerekir. ACURA Modeli olarak bilinen bu model hangi aşamalardan oluşmaktadır?
Modelin ismi Acquire (Elde etme), Cross-Sell (Çarpraz satış), Up-Sell (Yükselen satış), Retention (Elde tutma) ve Advocacy (Savunuculuk) kavramlarının baş harflerinden oluşmaktadır. Buna göre işletmeler müşterilerinin yaşam boyu değerlerini arttırmak için sadece yeni müşteri elde etme ve müşteri elde tutma stratejileri ile kendilerini kısıtlamamalılardır.
Müşteri bağlılığını ölçmek için kullanılan bazı teknikler vardır. Bunlardan yenilik, sıklık ve parasal değer ne anlamlara gelmektedir?
Yenilik, bir müşterinin işletmeye en son sipariş vermesinin üzerinden kaç gün geçtiğini, sıklık ise müşterinin belirli bir dönemde ne sıklıkta tercih ettiğini ve son olarak parasal değer, bir müşterinin ortalama bir işleme harcadığı tutarı ifade eder. Hesaplanan puan ne kadar yüksek olursa, müşterinin gelecekte de o kadar kârlı olması beklenir.
Değerin oluşturulma sürecinde işletmeler üç farklı şekilde hareket edebilirler. Bunlar nelerdir?
Bunlar;
• Firmanın tek başına hareket etmesi,
• Müşterinin tek başına hareket etmesi ve
• Diyaloğa dayalı koordine bir ilişkiyle firma ve müşterinin birlikte hareket etmesidir.