SATIŞ TUTUNDURMA

Satış tutundurma; toptancı, perakendeci ve diğer kanal üyelerinin ticari alımlarını artırmak; tüketicilerin markayı satın almasını sağlamak ve satış elemanlarını daha fazla satış yapmaya yöneltmek için üreticiler tarafından yapılan teşviklerdir.

Tüketicilere yönelik satış tutundurma uygulamaları, bir mal ya da hizmetin son kullanıcısı olan tüketicilere veya işletmelere yönelik teşviklerdir.

Satış gücüne yönelik satış tutundurma uygulamaları, işletmelerin kendi satış elemanlarını motive etmek ve daha verimli çalışmalarını sağlamak için başvurdukları teşvikleri içermektedir.

İşletmelerin kendi satış gücü için uyguladığı satış tutundurma uygulamalarının amaçlarını şöyle sıralabiliriz:

• Satış elemanlarının işlerinde daha başarılı olmalarının ve daha iyi hizmet vermelerinin sağlanması,

• Satış elemanlarının daha çok ve arzulu çalışmalarının sağlanması,

• Satış elemanlarının yeni müşteriler elde etme konusunda cesaretlendirilmesi ve

• Satış elemanlarının işletmenin yeni bir ürününü veya tüm ürününü satması konusunda cesaretlendirilmesidir.

• Zaman sınırı olduğu için tüketicileri hemen harekete geçiren uygulamalardır.

• Satış tutundurma uygulamalarının etkinliği kolay ölçülebilir.

• Satış tutundurma uygulamaları ürünün görünürlüğünü artıran uygulamalardır.

• Satış tutundurma uygulamaları işletmenin satış gücünü motive eder.

• Pazardaki mevcut markaların satışlarını canlandırır.

• Yeni markaların pazara girişi sürecine katkı sağlar.

• Rakiplerin satış tutundurma ve reklam kampanyalarının etkisini azaltır.

•  

• Satış tutundurma uygulamalarının etkisi kısa sürelidir.

• Satış tutundurma uygulamaları marka imajını zayıflatabilir.

• Satış tutundurma uygulamaları maliyetli olabilir.

   

• Uzun süredir satışları düşük olan bir üründe, ürünün satış performansı yalnızca satış tutundurma kampanyaları ile artmaz.

Örnek ürün dağıtımı yeni ürünleri pazara dağıtmada ya da mevcut ürünlere yönelik heyecan yaratmada kullanılan en etkili satış tutundurma aracıdır. Örnek ürün dağıtımında ürünün ya gerçek ebatlarında bir örneği ya da çoğu zaman gerçek ebatlarına göre daha küçük bir örneği tüketicilere verilir.

• Ambalaj içinde verilen armağanlar, ambalaj üstünde verilen armağanlar, ambalajdan ayrı şekilde satış ortamlarında dağıtılan armağanlar, ambalajın armağan olarak verilmesi, posta yoluyla dağıtılan armağanlar.

Satış noktası etkinlikleri, satış ortamlarında müşterilerin dikkatini çekmek için kullanılan teşhir malzemeleri ile gösterileri kapsamaktadır. Teşhir malzemeleri; dış alanlarda, vitrinlerde, tezgâhlarda ve raflarda kullanılan tanıtıcı posterleri, görselleri, rafları ayırmaya yarayan aparatlar ve yer çıkartmalarını içermektedir. Bu tür malzemeler mağaza içerisinde trafiğin yoğun olduğu kasaya yakın alanlara ya da koridor sonlarına yerleştirilir. Örneğin, bir süpermarkete girdiğimizde gıda ürünlerinin tanıtımını yapan posterlerle ya da yere yapıştırılmış çıkartmalarla karşılaşmaktayız. Satış noktası etkinlikleri kapsamındaki yeni bir uygulama ise, ‘merak uyandıran koku’ uygulamasıdır. Bu uygulamada mağaza içerisindeki herhangi bir ürünün kokusu ortama verilerek müşterilerin dikkati çekilmeye çalışılır.

Para iadeleri, bir ürünün satışının ardından belirli bir miktarın iade edilmesini içeren uygulamalardır. Tüketici bir ürünü satın aldığını gösteren bir kanıtı üreticiye sunar ve bunun karşılığında para iadesi gerçekleşir. Para iadeleri genellikle çoklu alımlar karşılığında tüketiciye sunulan bir uygulamadır. İşletmeler para iadelerini satışları artırmak için kuponlara alternatif bir araç olarak görmektedirler.

Yarışma ve çekilişler, tüketicilere şans ya da daha fazla çaba yoluyla para, seyahat veya fiziksel bir mal kazanma fırsatı sunan uygulamalardır. Yarışmalarda tüketiciler yeteneklerini, analitik ya da yaratıcı düşünme becerilerini kullanarak bir ürünü kazanmak için uğraşırlar. Yarışmalarda tüketicilerin bir soruya verdikleri cevaplar, yaptıkları tahminler ya da öneriler bir jüri tarafından değerlendirilir. En iyiler seçilerek ödüllendirilir.

Sadakat programları tekrar satın alma davranışında bulunan tüketicileri teşvik etmek ve ödüllendirmek için kullanılan bir satış tutundurma aracıdır. Sadakat programlarıyla tekrar satın alma davranışında bulunan tüketicilere ödül ya da indirim fırsatı verilerek ürünü daha fazla miktarda satın almaları sağlanır. Bu programlarda temel amaç; işletmenin mevcut müşterilerini kaybetmemesi ve ürününü çok sık satın almayan müşterileri sık satın alan müşterilere dönüştürmektir. Bir başka ifadeyle markayı sürekli olarak tercih eden müşterilerin rakip markalara kaymamasıdır.

Ortaklaşa satış tutundurma kampanyası geliştirmek isteyen işletmeler, birbiriyle doğrudan rekabet etmeyen işletmeler olmalıdır. Bu programların amaçları; iki ya da daha çok işletmenin satış tutundurma faaliyetlerinin etkisini arttırmak, tek bir satış tutundurma kampanyası ile maksimum verimlilik ve tasarruf sağlamaktır. Kullanım açısından birbirini tamamlayan ürünleri üreten işletmeler ortaklaşa satış tutundurma programlarından yararlanabilirler.