Satış Tutundurma

Satış tutundurmada amaç ürünü denemek için nihai müşteriyi ya da ürünü satış yerinde en iyi şekilde konumlandırmak için aracıyı etkilemek ve markaya yönelik kısa sürede olumlu bir davranışın oluşmasına yardımcı olacak tutumu yaratma çabasıdır.

Tüketicinin planlanmamış alımlarının artması, satış tutundurmanın daha saygı duyulur bir hale gelmesi, reklam maliyetlerinin yükselmesi nedeniyle reklamın maliyet etkinliğinin azalması, kısalan zaman ufku, rakiplerin faaliyetleri, ölçülebilirlik. 

1. Satış tutundurma uygulamaları, aracılar ve tüketiciler arasında bir şeyler kazanma duygusunu yaratır. Bu ise, ürüne yönelik olumlu tutumları geliştirir.
2. Satış tutundurma, diğer çalışmalara ek olarak uygulanır. Tüketiciler satın almalarından dolayı ekstra bir şeyler kazanırlar.
3. Satış tutundurma, doğrudan bir teşvik aracıdır. Eylemin şimdi olmasına yöneliktir. Başarılı olduğunda satışlarda bir artış görmek olasıdır.
4. Satış tutundurma oldukça esnektir. Yeni ürünün tanıtımı sürecinde, herhangi bir aşamada kullanılabilir. Reklam ve kişisel satış ile sunulan satış mesajlarını zenginleştirebilir. Aracı kuruluşlar ve satış elemanlarını kötü giden koşullarda destekler niteliktedir.

5. Satış tutundurma etkinliklerinin en önemli üstünlüklerinden biri, farklı büyüklükteki işletmeler tarafından etkinlikle uygulanabilmesidir. Reklam etkinlikleriyle karşılaştırıldığında daha ucuz ve kolay yürütülebilen satış tutundurma tekniklerinin bulunması küçük işletmelerin de bu etkinlikleri uygulayabilmesini sağlamaktadır.

1. Satış tutundurma çalışmaları geçici ve kısa ömürlüdür. Uzun dönemli planlandıklarında yararlı olamazlar. Genellikle, 90 günden az bir dönemi kapsar.
2. Satış tutundurma çalışmaları tek başlarına kullanılamazlar. Diğer çalışmalarla (reklam, kişisel satış, tanıtma gibi) birlikte uygulanmalıdır. Satış tutundurma, diğer çalışmalara ek bir destek oluşturması açısından önemlidir.
3. Satış tutundurma uygulamalarının aynen tekrar edilmeleri oldukça zordur.
4. Bir ürün için yapılan çok çeşitli satış tutundurma uygulamaları, ürünün imajını olumsuz etkileyebilir. Örneğin; popüler olmayan ürünlerden biri olduğu, çok miktarda ürün stoğu olduğu ya da ürünün kalitesiz olduğu kanısı uyandırabilir.
5. Reklam ajanslarından en yaratıcı yetenekler bu işlere ayrılmaz. Genellikle ajanslar, satış tutundurma çalışmalarını düşük statüde görürler

1. Satış gücünün desteklenmesi,
2. Ürünün pazarlanmasında, aracı kuruluşların kabullenmesinin ve desteklerinin sağlanması,
3. Ürünün tüketicilere satışının artırılması.

1. Bilgi istemenin teşvik edilmesi,
2. Ürün denemelerinin artırılması,
3. Yeniden satın almaların teşviki,
4. Mağaza trafiğinin oluşturulması,
5. Stokların oluşturulmasının teşviki,
6. Dağıtıcıların, ürünün satışı konusunda destek sağlamlarının teşvik edilmesi. 

1. Tüketicilere yönelik satış tutundurma
2. Aracılara yönelik satış tutundurma
3. Satış gücüne yönelik satış tutundurma

Tüketici promosyonunun başlıca araçları, kuponlar, eşantiyonlar (örnek ürünler), ajandalar, takvimler, hediye paketleri, fiyat indirimleri, para iadeleri, yarışmalar ve çekilişlerdir.

Promosyona meyilliler
Fiyata duyarlı olanlar
Markaya bağımlı olanlar
Belirli markaları tercih edenler

Mevcut ürünlerin satışını kısa sürede artırmak,

Mevcut alıcıları tekrar satın almaya teşvik etmek,

Tüketicileri yeni ürünleri denemeye teşvik etmek,

Üründe veya diğer pazarlama karması unsurlarında yapılan yenilikleri duyurmak,

Tüketicinin marka veya mağaza bağlılığını korumak veya oluşturmak,

Tüketiciyi güdüleyerek planlanmamış satın almaları teşvik etmek,

Reklam ve kişisel satış çabalarını desteklemek ve onların etkinliğini artırmak,

Rekabetçi pazarlama iletişimine karşılık vermek,

Diğer “itme stratejisi” içeren pazarlama faaliyetlerini tamamlamak.

Bu uygulamaların iki önemli amacı vardır. İlki, satış elemanlarının işlerinde daha başarılı olmalarını sağlamaktır. İkincisi, satış elemanlarının daha fazla ve istekle çalışmalarını sağlamaktır 

Aracılara yeni ürünleri tanıtmaya yardımcı olmak,
• Ürünün dağıtımını teşvik etmek,
• Raflarda elde edilecek yeri artırmak,
• Raflarda daha iyi pozisyon elde edilmesini sağlamak,
• Aracıların ürünü özel bir şekilde sergilemelerini teşvik etmek,
• Rakip ürünlere karşı aracılara ekstra teşvikler sunmak,
• Aracıların satış gücünün motivasyonunu artırmak,
• Aşırı stoklama problemlerinin ya da hareketi yavaş olan ürünlerin üstesinden gelmek,
• Kısa dönemli satış hedeflerine ulaşmaya yardımcı olmak örneğin, erken sipariş vermeyi teşvik etmek,
• Müşterilerin ödemelerinin yönetilmesine yardımcı olmak örneğin, erken ya da hemen ödemelerini sağlamak,
• Müşteri veri tabanı bilgisinin toplanmasına yardımcı olmak.

Örnek Ürün Dağıtımı

Kuponlar

Para İadeleri

Yarışmalar

Çekilişler

Süreklilik Programları

Mağaza İçi Gösteriler

Armağan Dağıtımı

Fiyat İndirimleri ve Avantajlı

Ambalajlar

Etkinlik Pazarlaması

Satış Noktası Malzemeleri

Yarışmalar

Hediyeler

Ticari İndirimler ve Ek Kazanç

Anlaşmaları

Bayi Toplantıları

Satış Yarışmaları ve

Toplantıları

Kataloglar ve Broşürler

Satış El Kitapları

Portföy ve Göze Hitap Eden

Araçlar

Şirket Amblemli Hediyeler

1. Mağaza içinde ya da yanında dağıtım (lezzet testleri, örnek ürünlerin müşterilere dağıtılması gibi) 

2. Merkezi yerlere dağıtım (şehir merkezinde, araçlarla, fuarlarda örnek dağılımı gibi) 

3. Posta ile dağıtım (isteyenlerin adresine ya da istek olmaksızın adreslere postalama gibi) 

4. Evlere dağıtım (kapıya bırakma ya da evde bulunana verilmesi gibi) 

5. Kurumlar aracılığıyla dağıtım (Okullar, hastaneler, dernekler aracılığı ile örnek ürünlerin dağıtımı gibi) 

6. Toptancılar aracılığıyla dağıtım (kozmetik partileri gibi) 

Dayanıksız ve dayanıklı ürünler için yapılan para iadeleri, tüketicilere bir ürün aldıktan sonra iade edilen nakit paralardır. Para iadesi uygulamaları bir çeşit indirim türüdür. Ancak burada indirim satın alma sonrası gerçekleşmektedir. Ürünün satın alınması veya tüketimi sonrasında tüketiciye ücretin bir kısmı iade edilir, kupon veya çek olarak verilir veya bir sonraki satın alma sırasında ücretten düşülür. 

Doğrudan armağanlar

Posta armağanları 

Fiyat indirimleri üretici firmaların ürün ambalajı üzerinde belirterek yaptığı indirimler şeklinde olabileceği gibi perakendeci mağazaların yaptığı ürün kalemi, kategorisi bazında ya da belli bir miktara, döneme dayalı olarak da yapılabilir. 

Lansmanlar, basın toplantıları, road showlar, sosyal sorumluluk etkinlikleri, konserler, spor etkinlikleri vb. etkinlik pazarlaması türlerindendir.