Yanıt Açıklaması: Ne tür olay veya durumlar kişinin denge durumunun bozulmasına neden olmaktadır? İnsanların, zihinsel dengede olma durumunu bozan etmenler herkeste aynı derecede etkili olmayabilir. Ancak şu veya bu şekilde mutlaka ilgili ve etkilidir. İknacılar, kendi önerilerini, uyumsuzluk yaratacak etmenin ortadan kaldırılması ya da onlara yapılan önerinin kabul edilmemesi halinde; uyumsuzluk yaratacak etmenin harekete geçeceğini ima edecek şekilde kullanmaktadırlar. - Grup prestijinin kaybı - Ekonomik kayıp - Kişisel saygınlığın yitirilmesi - Bilinmezlik kuşkusu - Suçluluk hissi yaratmak

Yanıt Açıklaması: Kişilerin ihtiyaçlarıyla ve bunlara ilişkin güdülenmelerini açıklayan A. Maslow tarafından geliştirilen “İhtiyaçlar Hiyerarşisi Kuramı”na göre, insanın her davranışı belli bir ihtiyacını gidermeye yöneliktir ve hiyerarşik olarak sıralanan bu ihtiyaçlardan biri tatmin edilmeden diğerleri insanı yönlendiremez. Bu kurama göre insan ihtiyaçları beşe ayrılır ve şöyle sıralanmaktadır: • Fizyolojik ihtiyaçlar: Yeme, uyuma vb. (Örgütler için: ücret ve iyi işyeri ortamı vb.) • Güvenlik ihtiyacı: Can güvenliği vb. (Örgütler için: İş güvenliği, adalet, emeklilik vb.) • Sosyal ihtiyaçlar: Arkadaşlık vb. (Örgütler için: Ait olma, yönetici ilgisi vb.) • Özsaygı ihtiyacı: Tanınma, prestij vb. (Örgütler için: Takdir edilme, terfi vb.) • Kendini tamamlama ihtiyacı: Yetenek geliştirme vb. (Örgütler için: Doyurucu iş vb.).

Yanıt Açıklaması:

Fisher öykülerin başarılı olmasının, ikna etmesinin ya da başarısızlığa uğramasının öykünün “ahengi” ve “uygunluk” la ilgili olduğunu öne sürmektedir. Ahenk, öyküdeki unsurların yarattığı dengeyi belirtmektedir. Dolayıyla doğru seçenek A şıkkıdır

Yanıt Açıklaması:

Aristo öncelikle ikna konusuna yaklaşırken öncelikle artistik kanıtlar (artistic proofs) diye nitelendirdiği bir olgu üzerinde durmuştur. Ona göre artistik kanıtlar, büyük oranda iknacının kontrolünde olan ve ikna faaliyetini gerçekleştirenin yaratım ve yönetim yeteneğiyle ilgili boyutları kapsar.

Yanıt Açıklaması:

Olası bir kitle toplumunda ne reklam sektörüne ne de herhangi bir ikna edici iletişim sürecine ihtiyaç olmayacaktır. İnsanlar verilen mesajları sorgulamak ya da değerlendirmek gibi bir kaygıya sahip olmayacakları için onları belli bir yöne doğru yönlendirmek için herhangi bir ikna edici iletişim kampanyasının da gereği olmayacaktır. İleti nasıl verilirse verilsin insanlar bunu kabul edebilecek düzeyde olacak ve verilen mesajları sorgulamayacaklardır.

Yanıt Açıklaması:

İknacılar, kendi önerilerini, uyumsuzluk yaratacak etmenin ortadan
kaldırılması ya da onlara yapılan önerinin kabul edilmemesi halinde; uyumsuzluk yaratacak etmenin
harekete geçeceğini ima edecek şekilde kullanmaktadırlar.Bunlar;

Grup Prestijinin Kaybı

Ekonomik Kayıp

Kişisel Saygınlığın Yitirilmesi

Bilinmezlik Kuşkusu

Suçluluk Hissi Yaratmak şeklinde sıralanabilir. Sosyal kayıp bu maddeler arasında yer almadığından cevap B seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması:

Korkuya başvurma: Korkuya başvurma genel nüfusta korku yaratarak bir konuya destek sağlamayı amaçlar. Örneğin, Joseph Göbbels Teodore Kaufman'nın Almanya yok olmalı sözlerini kullanarak Müttefiklerin Alman halkını yok etmeyi amaçladığını iddia etmiştir.

Yanıt Açıklaması: Önce küçücük, kişiyi zora sokmayacak bir ricada bulunulup, daha sonra adım adım daha büyük taleplerde bulunma yani kabul edilme olasılığı yüksek talepte bulunmaktadır. Bu nedenle cevap önce küçük sonra büyük rica taktiğidir.

Yanıt Açıklaması:

TARES testinde iknanın etiğe uygunluğunu belirlemek için şu noktalara dikkat edilmesi gerektiği vurgulanmıştır:

o İletinin “açıksözlülüğü”

o İknacının gerçek, açık ve belirgin olması

o İzleyiciye saygı

o İkna edici çekicilikte tarafsızlık

Yanıt Açıklaması: Nedeni aşırı basitleştirmek, karmaşık sosyal, politik, ekonomik veya askerî sorunlara popüler genellemelerle cevap vermektir. Parıltılı genellemeler ise bilgi veya akıl yürütme gerektirmeden Kabul edilmesini sağlamak için yurt sevgisi, memleket gibi yüksek değer taşıyan olgular ve inançlarla alakalandırılmış, yoğun, duygusal olarak çekici onur vb. sözlerdir. Reddin elde edilmesi tekniğinde, bir fikrin nefret edilen, korkulan veya küçük görülen bir grupta popüler olduğu imajının verilmesiyle bu fikrin reddinin temin edilmesi yoluna gidilir. Rasyonalizasyonda bireyler veya gruplar tartışılır davranış veya inançları bazı genellemelerle, muğlak ve hoş sözlerle akılcı yapmaya çalışabilirler. Kasıtlı muğlaklıkta genellemeler kasıtlı olarak muğlaktır ki, hedef kitle kendi yorumlarını katabilsin. Dolayısıyla doğru yanıt “A” seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Bilindiği gibi insanları tüketici haline getirmek için her yola başvurmakta pek de sakınca görmeyen ikna faaliyetlerinin en göz önünde bulunanı olan reklam sektörü aynı biçimde belki de kendi sonunu hazırlamaktadır. İnsanları meta seyircisi durumuna getiren ve bunu sonul(nihai) amaç olarak gören bir sistemin gideceği nokta kitle toplumudur. Kitle toplumunun özellikleri şunlardır: • Kendine yabancılaşmış insan • İdeolojileri benimsemeye açıklık • Totaliterlik • Güdülenmeye açıklık • Toplumsal ilişkilerde çözülme • Dayanışma duygusunun ortadan kalkması • Standartlaşma Şıklarda yer alan vatanseverlik ve üretim odaklı toplum, kitle toplumunun özellikleri arasında yer almaz.

Yanıt Açıklaması: Daha önce düşük bir fiyat ve sonrasında belirli özelliklerin eklenerek müşterinin başta düşünmediği fiyata ürünün satılması durumunda giderek artan ricalar söz konusudur.

Yanıt Açıklaması:

Herhangi bir çikolata satın alınmadığında kaçırılacak ya da elde edilemeyecek zevk bağlamında veya seçimlerde herhangi bir politikacıya oy verilmezse o politikacının verebileceği olumlu hizmetlerden yoksun kalınacağı bağlamında korku kullanıldığında olumlu sonuçlar ortaya çıkabilir. Buradan hareketle farklı bağlam ve dozda, çoğunlukla da üstü örtük korku kullanımını bütün ikna süreçlerinde görmek de mümkündür. Örneğin; “paranızı güvenle bizim bankamıza yatırın” önermesinde ilk bakışta korku ögesi yer almıyor gibi görülebilir. Oysa örtük olarak korku gene de kullanılmıştır. Parayı başka bankaya yatırmak durumunda paramızın olumsuzluklarla karşılaşabileceği aynı zamanda bu önermeyle dile getirilmektedir. “Bu diş macunu dişlerinizi korur” önermesi de aynı niteliktedir.

Yanıt Açıklaması: Alıcıyı bilinçlendirmek

Yanıt Açıklaması: *Propagandacı simgeler kullanır. Eğer bize mesaj vermek isteyenler bayrak ya da dini kitap gibi hepimizin ortak değerlerini kullanıyorlarsa propaganda yapıyorlar demektir. Bizim duyarlılıklarımızı kullanıyorlardır. *İsim takmak. Propagandacı, karalamak istediği kişiye ya da gruba kötü isimler takar. Düşmanı bir “yılan” ya da “örümcek" gibi isimlerle anmak propagandacının çok kullandığı bir tekniktir. Eğer bir kişiye ya da bir gruba çirkin isimler takılmışsa size propaganda yapıldığını fark edebilirsiniz. Siyasetçiler de bu tekniği kullanırlar, rakiplerine küçük düşürücü sıfatlar takarak kitlelerin duygularıyla oynarlar. *Propagandacı objektif kanıtlar kullanmak yerine “genellemeler” yapar. “Vatan”, “millet”, “şeref”, “ahlak” gibi kimsenin kolay kolay itiraz edemeyeceği kavramlar kullanır. Kendi düşüncelerini bu kavramların içine gizleyerek yaymaya çalışır. Eğer bir siyasetçi bu kavramları kullanarak konuşuyorsa size propaganda yapıyor demektir. *Propagandacı hiçbir kanıt göstermeden kendi fikrinin büyük çoğunluk tarafından benimsendiğini iddia eder. Propagandacı hepimizin içindeki “sürü psikolojisine” hitap ederek bizim de herkes gibi düşünmemizi ister. Eğer birisi size “herkesin” benzer düşüncede olduğunu iddia ederse bilin ki size propaganda yapıyordur.

Yanıt Açıklaması: Bilişsel tepki kuramı, iletişime maruz kalan bireylerin iletişime tepki vermede kendi düşünceleri yolu ile ikna oldukları kadar iletişim mesajları tarafından ikna olmadıklarını ileri sürmektedir. Bilişsel tepki modeli esas olarak alıcının ürettiği düşüncelerle meşgul olduğu için ve bu düşünceleri üçe ayırdığı (lehte düşünceler, aleyhte düşünceler ve tarafsız düşünceler) için yön ve doğuş kriterleri aşağıda açıklanmıştır.