Yanıt Açıklaması: Fowles mesaj çekiciliklerinin ortaya çıkmasını sağlayan gereksinimleri ve bu gereksinimlerin mesaj çekicilikleri olarak reklamlara yansımasını şöyle sıralar: • Seks gereksinimi • Bağlılık gereksinimi • İlgi gösterme gereksinimi • Rehberlik gereksinimi • Saldırma gereksinimi • Başarma gereksinimi • Hükmetme gereksinimi • Sivrilme gereksinimi • Dikkat çekme gereksinimi • Özerklik gereksinimi • Kaçma gereksinimi • Kendini güvende hissetme gereksinimi • Estetik duyarlılık gereksinimi • Merak giderme gereksinimi • Fiziksel gereksinimler (yeme, içme, uyuma vb.)

Yanıt Açıklaması: Tutumlar aynı zamanda geçmiş davranışlar hakkındaki deneyim bilgisinden de oluşur. Bazı şeylerle olan doğrudan deneyimimiz nesne, kişi ya da düşünceye karşı bir tutuma sahip olmamıza neden olur.

Yanıt Açıklaması: İkna edici süreçte bu unsurların her birinin mesajı başarıya ulaştırmak ya da başarısızlığa uğratmakta önemli olsa da, Yale geleneğinde çalışmaları nakleden araştırmacıların çoğu üçüncü adıma, kabul aşamasına odaklanmıştır. Diğer bir deyişle, bir mesajın kabul ya da reddedilmesinde en güçlü şekilde hangi unsurların yol gösterdiğini keşfetmeye çalışmaktadırlar.

Yanıt Açıklaması:

Talep etme seçeneği tahrik ve kontrol modelinin özelliklerindendir. Diğer seçenekler ise hareketlerin gelişimsel basamakların tanımlarındandır.

Yanıt Açıklaması:

Kişilerin ihtiyaçlarıyla ve bunlara ilişkin güdülenmelerini açıklayan A. Maslow tarafından geliştirilen “İhtiyaçlar Hiyerarşisi Kuramına göre, Kendini tamamlama ihtiyacı: Yetenek geliştirme vb. (Örgütler için: Doyurucu iş vb.) yer alır.

Yanıt Açıklaması:

Geniş alıcı/izleyici kitlesi potansiyel olarak ikna ediciye büyük bir güç verir. İkna ediciler toplumun gündemini her ne tartışılıyorsa ona göre ayarlayabilir, toplumsal değerleri ve inançları şekillendirebilir ve zamanımızı ve paramızı nasıl harcayacağımızı yönlendirebilir. Dar Yayına Karşı Geniş Yayın: Geleneksel geniş yayın ağları da daha dar bağlantılar da hedeflenen alıcılara/izleyicilere ulaşmada dar yayının avantajını kullanır. Dar yayın–programı küçük ve dar olarak tasarlayarak istenilen alıcıyı hedefleme- ikna edicilere mesajları için ideal hedef kitleye ulaşma imkânı sunar.

Yanıt Açıklaması:

Özdeşleşme, tüketici, seçmen ya da katılımcıların zihninde bir konuma yerleşme başka bir deyişle bir konumlandırmaya sahip olma olarak tanımlanır. Hedeflenen kitlenin zihninde bir yer edinebilmek için iknanın gerçekleşmesi gerekir. Bu nedenle özdeşleşme sürecinde kullanılacak logo, isim, renk, slogan gibi öğelerin kitlenin ürün, aday ya da örgütü zihninde bir yere konumlandırmaya ikna olmasına yönelik tasarlanması gerekir.

Yanıt Açıklaması:

İnsan jestleri, yüz bölgesindeki kasların çalışması ile gerçekleşmektedir. Başlıca yüz ifadeleri alın, dudaklar, kaş ve göz hareketlerinden oluşmaktadır.Burun bunlar arasında sayılmamıştır.

Yanıt Açıklaması:

Çünkü kablolu yayının ulaşacağı hedef kitle ya da izleyici sayısı diğer araçlara göre oransal olarak daha azdır.

Yanıt Açıklaması: Rokeach’a göre inancın beş türü; • “Tip A: Primitif İnançlar, yüzde yüz fikir birliği” • “Tip B: Primitif İnançlar, sıfır fikir birliği” • “Tip C: Otorite İnançları” • “Tip D: Elde Edilmiş İnançlar • “Tip E: Önemsiz inançlar”

Yanıt Açıklaması: Kitle iletişim araçlarında ikna süreçleri hem görsel hem de işitsel öğeler kullanılarak gerçekleştirilmeye çalışılır. Bu kavramları bilmek tasarlayacağımız ikna edici iletişim kampanyalarında ve/veya bireylerarası iletişimde, kısacası ikna süreçlerinde, bizlere yardımcı olacaktır. Unutulmamalıdır ki; günümüz dünyası haklı olanların değil haklı olduğuna karşısındakileri ikna edebilenlerin dünyasıdır. Kısacası mesaj – ne söylediğiniz ve nasıl söylediğiniz – insanları etkiler. Eğer insanları etkilemek ve ikna etmek amacında iseniz mesajınızın yapısı önem kazanmaktadır. Mesajın üç temel etmeni vardır. İlki mesajın yapısı ile ilgilidir (nasıl hazırlandığı ve organize edildiği). İkincisi iletişimin içeriği ile ilgilidir (çekicilikleri ve kanıtları). Üçüncü etmen ise dildir (iletişimciler alıcıları ikna etmek için kelime ve sembolleri nasıl kullanırlar).

Yanıt Açıklaması:

Hedef kitle anketleri, hedef kitle tutumlarını değerlendirmek, mesajın etkililiğini ölçmek ve ikna edici argümanları kanıtlamak gibi üç amaca hizmet etmektedir.

Yanıt Açıklaması:

İknacının otururken ya da ayaktayken, hareketliyken ya da hareketsizken, bedeninin aldığı şekline Duruş / Postür denir. Omurganın ve omuzların ne çok serbest ne de çok gergin tutulması gerekmektedir. Üzgünlük, bıkkınlık, gerginlik, rahatlık gibi saptamalar bedenin aldığı şekil yani duruşa bakılarak değerlendirilmektedir.

Yanıt Açıklaması:

Korku çekiciliği daha çok duygusal öğelere hitap eden, ancak kullanım durumuna göre rasyonel yönler de içeren tutum temelli bir ikna tekniği olmaktadır.

Yanıt Açıklaması:

“Tip D: Elde Edilmiş İnançlar”dır. Rokeach Tip D inançları “dini ya da politik yapılardan kök bulan ve inanç nesnesiyle doğrudan ilişkiden çok otoriteyle tanımlama süreçleri vasıtasıyla ikinci elden edinilmiş ideolojik inançlar olarak tanımlamaktadır. Bu bizim inanma objesiyle doğrudan deneyim olmaksızın otorite figürlerinin düşünce ve inançlarını kabul etmemizdir. İkna edilmeye en yatkın inanç türüdür.

Yanıt Açıklaması:

Ürün Odaklı Kampanyalar: Ürün odaklı iletişim kampanyalarının öznesi üründür, bir başka deyişle kampanya kapsamında yapılan tüm faaliyetler ürün için yapılır. Pazara yeni giren bir ürünün tanınmasını ve denenmesini sağlamak amacıyla yapılan tanıtım kampanyaları, pazarda var olan ürünün daha fazla tüketicide ilgi uyandırması ve nihayetinde satışlarını arttırması amacıyla yapılan kampanyalar, marka imajı yaratmak, var olan olumlu imajı korumak, olumsuz imajı ise olumluya dönüştürmek için yapılan kampanyalar ürün odaklı kampanyalara örnek olarak verilebilir.

Yanıt Açıklaması:

Birçok insan diğerlerine hükmetme, bulunduğu ortamda baskın olabilme isteği duyar. Reklamcılar bu hükmetme gereksinimini kullanarak ürün ve hizmetler ve bunların tüketicileri için bu tarz çekicilikleri içeren reklamlar hazırlayabilirler. Kimi reklamda rastlanan “Sınıfının en iyisi”, “Kahvelerin Kralı”, “En iyilerin seçimi” gibi ifadeler bireylerdeki hükmetme gereksinimine seslenir.