Ünite 6: İletişim ve İkna

İkna Kavramının Tanımları

İkna; Herhangi bir konuda bir düşüncenin, bir duygunun, bir davranış biçiminin benimsenmesi veya benimsettirilmesi sürecidir.

İkna; Bir konuda birinin inanmasını sağlama, inandırma, kandırma.

İkna; Kanaat ettirme, kandırma, razı etme. İkna; Bir şeyi kabul edenlerin kabul psikolojilerini her zaman sorgulayamayacağımıza göre, her türlü razı olma (inanmalı-inanmasız) ikna deyimi ile ifade edilebilir.

Bu ve benzeri tanımların ortak noktalarından yola çıkarak iknayı kısaca, kaynak kişi ya da kişilerin belirli bir ürün, birey ya da görüşe ilişkin olumlu bir tutum oluşturmasını ya da var olan tutumunu değiştirmesini sağlama yönündeki çabası olarak da tanımlayabiliriz.

İkna kavramının ise sözlükteki tanımı “benimsetme, kabul ettirme, kanaat ettirme, razı etme, inandırma”dır. Bu nedenle iletişimde başarı ve başarısızlığa katkıda bulunan faktörlerin en etkilisinin ikna olarak ortaya çıktığını görebiliriz.

İkna Sürecinde Aristo Yaklaşımı

Aristo’ya göre, konuşmacı ikna edici bir mesaj yaratmak istiyorsa, mesajını etkili kılabilmek için üç ikna edici mod/çekicilik unsuru kullanır. Aristotales bunları logos, pathos ve ethos olarak ifade etmektedir. Bu üç unsuru şu şekilde açıklamaktadır.

Akıl Yürütme (Logos): Logos, ikna için mantıksal bir yaklaşımdır. Mantık ve argüman temeline dayanan logos, kişinin nedensellik ilişkisini çekici kılmayı amaçlamaktadır. Logos gerçeklerden ve rakamlardan başka iki temel akıl yürütme tipi kullanır. Bunlardan birincisi tümdengelime dayanan akıl yürütme genelden özele doğru ilerleyen bir özellik gösterir. İkincisi ise tümevarıma dayanan akıl yürütmedir, özelden genele doğru ilerler.

Duygu (Pathos): Konuşmacı duygulara ya da hislere hitap etmeyi tercih ettiğinde, mantıktan daha etkili olan duyguları çekici kılmayı amaçlamaktadır. Etkili bir duygusal çekicilik dinleyicinin ruh durumuna, mesaj yaratmak amacı ile seçilen konuya göre değişir. Pathos özellikle ödüllendirici çekicilik, korkuyu harekete geçiren çekicilik, ihtiyaç, istek ve değerlerin çekiciliği olmak üzere farklı şekillerde uygulanabilmektedir.

Kaynak Güvenilirliği (Ethos): Ethos, kaynağın güvenilirliği anlamına gelmektedir. Konuşmacı, dinleyici tarafından güvenilir biri olarak algılanır. Aristo’ya göre konuşmacının zeki olması, etik olması, mesleği ile ilgili iyi vasıflara sahip olması gibi nedenlerle, yüksek düzeyde güvenilir biri olarak algılanır.

İletişim ve İkna Süreçleri

Kitle iletişim araçlarının büyük etkisi ve kitlelere erişim imkânları dolayısıyla çeşitli kişiler ve meslek gruplarının bu araçları, hedef kitleyi ikna etmek amacıyla kullanmalarına yol açmıştır.

Kitle iletişim araçlarının hedef kitleleri ikna için kullanımı eğitimcilerin, politikacıların, siyasî danışmanların, halkla ilişkiler ve tanıtım uzmanlarının, reklâmcıların ve insanları etkileme amacı hemen herkesin başvurduğu bir yöntem olmuştur.

Kişinin ikna edildiği davranış ve olaylar doğrultusunda gitmesi altı ayrı basamağa ayrılır:

• Her şeyden önce kişiye ikna edici iletişimin sunulmuş olması,
• Sunulmuş olan materyale hedeflenmiş alıcının katılması ve bu tarafın neyin tartışılacağını kavraması,
• Bunu kavramışsa bile, kavrama aşamasına kadar iletişimin desteklenmesi,
• Sözel düzeyde uyum sağlaması,
• Bu sürecin kabullenilmesi,
• Bunun davranış değişikliğine kadar sürdürülmesi.

İkna edici iletişim kaynak, ileti, kanal ve alıcı öğelerini kapsar.

Kaynak (İkna Edici)

Kaynak, mesajın kodlayıcısıdır. Kaynak kişi, grup, toplum veya bir kurum olabilir. Kaynak iknanın kabul görmesinin ön şartıdır. Kaynak olan bireyin biyolojik özellikleri (yaş, cinsiyet, boy, ırk vb.), davranış özellikleri (jest ve mimikler, beden dilini kullanma biçimi, giyim ve kuşamı), psiko-sosyal özellikleri (kişiliği, kimliği, karizma ve statüsü) ikna sürecinin nasıl ve hangi yönde işlerlik kazanacağının önemli belirleyicileri olmaktadır.

Mesaj

İkna sürecindeki diğer önemli faktör mesajdır. Mesaj bir bilginin, düşüncenin veya duygunun iletişime uygun biçimidir. Mesaj sözel, görsel ya da diğer işaretler şeklinde olabilir. Masaj kaynağın alıcıya ulaştırmak istediği duygu, düşünce, fikir ve davranışların kodlanmış halidir.

Kanal

Kanal ikna edici mesajı taşıyan araçlardır. Kanal çok değişik yollardan oluşturulabilir. Kitle iletişim araçları veya duyu organlarımız kanal özelliğini taşıyabilirler. Aynı mesajın değişik kanallardan verilmesi, sonuçta elde edilen etkileri de değiştirir. Örneğin bir mesaj göze ve kulağa hitap eden televizyon, bilgisayar gibi kitle iletişim araçlarında yer aldığında; gazete, dergi gibi basılı kitle iletişim araçlarından daha ikna edicidir.

Alıcı

Alıcı, kaynak tarafından ikna edilmek istenen, kaynağın yolladığı mesajın kodunu açan, kendi yorumunu ekleyendir. “Alıcı”nın ikna sürecinde pasif olduğu inanışının tersine, Paul Larazsfeld ve Carl Howland gibi araştırmacılar bunun böyle olmadığını ileri sürmüşlerdir.

Kaynak birtakım işaretler yollamakta, alıcı da bunlar arasından bir seçme yaparak mesajları alır. Bunları da kendi yaratılış veya toplum kişiliğine göre anlar ve kullanır.

Alıcının ikna sürecine yatkınlığını belirleyen bu etkenler şöyle sıralanabilir:

• Etkileyici iletişimin kendine yönelmediğine inanması, hatta onu tesadüfen duyduğuna inanması ikna etkinliğini artırır. Davranışın içten gelerek yapılması, tutum değişikliğine etkide bulunur.
• Dinleyicinin kendi tutumuna ne derece bağlı olduğu, onu ne kadar önemsediği gibi hususlar mesajı kabul ya da reddetmesini etkiler.
• Dinleyicinin tutumu ile kaynağın ileri sürdüğü tutum arasındaki fark, ikna edicinin etkinliğini etkiler.

İkna Sürecinde Etkili Olan Faktörler

İkna sürecinde etkili olan birçok faktör bulunmaktadır. Bilgi ve düşüncelerin bir arada toplanarak değerlendirilmesini amaçlayan barışçı ikna sürecinde gerçekler ve doğrular aktarılabildiği gibi, zorlayıcı ikna sürecinde ceza ve tehdit kullanımı ile yapılan bir yönlendirmeden de söz edilebilir. İkna sürecinin işleyişinde farklı etki/etkileme stratejileri kullanılabilir. Bu stratejiler kapsamında, ikna sürecinde etkili olan faktörleri şu şekilde açıklamak mümkündür:

Kendini İfade Etme

İfade etmeye başlamadan önce kişinin kendini tanımaya çalışması gerekir. Dinleyicinin özelliklerini de dikkate alarak, benlik tanımının yapılması çok yararlı olur. Kendini tanıma/tanımlama yöntemi olarak kişinin kendine sorular sorması, bir yakınının kendisi hakkındaki gözlem ve görüşlerini alması mümkündür.

Kendini iyi ifade edebilme, anlaşılmanın temelini teşkil eder.

Etkin Konuşma

Konuşma ve yazmanın amacı çoğu zaman bir fikri, duyguyu, bilgiyi aktarmak ve dinleyicinin bir davranışını değiştirmek, onu bir konuda ikna etmektir. İletişim modelimizin diliyle, mesajın etkin bir biçimde aktarılabilmesi için, konuşan (kaynak) ile dinleyici (hedef) arasında pozitif ve doğrusal bir ilişki yakalanmalıdır.

Etkin Yazma

Konuşma gibi yazmanın da amacı çoğu zaman bir fikri, duyguyu, bilgiyi aktarmak ve dinleyicinin bir davranışını değiştirmek, onu bir konuda ikna etmektir. Etkin yazmanın asıl işlevi mesajın tam, doğru ve amaca uygun olarak aktarılması için çaba göstermektir. Yazının içeriği ve okuyucu özellikleri, yazma amacına göre sınırlandırılmalı; okuyucunun ilgisini çekmeyecek, amaç dışı şeyler metne dâhil edilmemelidir.

Güncellik

Bilgilerin güncelliği ikna sürecinde önemli bir faktördür. İletişim alanındaki teknolojik gelişmelerin ivme kazanması, beraberinde bilginin güncelliğini de zorunlu hale getirmektedir. Bilginin oluşma zamanı onun değerini de belirler.

Yeterlik

Bireyin bir işi yapabilme yeteneği hakkındaki algı, ikna ve inançları ifade eder. Kişi kendisiyle ilgili bu algı doğrultusunda hedefler seçer ve dış dünyanın kendisine sunduğu şartları kontrol edip edemeyeceğine karar verir. Önüne çıkan sorunun üstesinden gelebileceğine inanan kişiyi dış şartlar yönlendiremez. O, dış şartları kendisi kontrol edebilen ve yönlendiren çok yönlü, iradeli bir bireydir. Aynı zamanda kendi düşünce, duygu ve davranışlarını da amaçları doğrultusunda kontrol etme gücüne sahiptir. İnsanlar yapabileceklerine inandıkları şeyleri yapmaya girişir, o yönde eyleme geçer ve sahip oldukları yeterlik duygusu onların başarısını belirlemede önemli bir paya sahiptir.

Saygınlık

Saygınlık itibar, prestij, onur, kişiye konumu ve durumu sayesinde gösterilen, ayrıca kariyer ve başarının getirdiği bir özellik olarak açıklanabilir.

Saygınlık kişi ve kurumlar için önemli bir değerdir. Onun yitirilmesi durumunda, sahip olduğumuz güven duygusu insanlar üzerinde anlamını kaybeder, meydana gelen itibar kaybı kişiliğin iflasına neden olur. Bu nedenle iknada saygınlık önemli bir yere sahiptir.

Güvenirlik

Etkileyici bir iletişimden söz edebilmek için kaynağın (ikna edicinin) güvenilir olması gerekmektedir. Zira iknacı diğer kimseler üzerinde etkili olabilmek için güvenilir olmak durumundadır.

Tutarlık

İkna yönteminde tutarlık çok önemlidir. Çünkü insanlardan her farklı durum da, mümkün oldukça, benzer davranışlar sergilemesi beklenir. Birbiri ile tutarlı olmayan, sürekli değişik davranış sergileyen bireylerin, dürüstlüğü ya da yeterliliği konusunda şüpheler oluşur.

İnanmak

Karar verirken, her şeyden önce onu yapabileceğine kişinin kendisinin inanması gerekir. Kendine olan inancı sağlayabilecek tek kişi, gene kişinin kendisidir. Çevresindekiler yardım edebilir fakat kişi bunu kendi gerçekleştirebilmelidir.

Özgüven

Öncelikle kendine güveni olmayan kişinin başkasına güven vermesi oldukça zordur. Yaşama sürecinde bir fikir, duygu ve davranış, kişinin önce kendisi tarafından benimsenmeli ki diğerleri üzerinde etkili olabilsin.

Önemlilik

Önemli bilgi, alıcının duyularını harekete geçirebilen bilgidir. Kişi için önem arz etmeyen bilgiler, ikna açısından uygun değildir.

Doğruluk

İknada önemli etik ilkelerden biri de doğruluktur. Doğruluk, verilen bilgilerin doğru olması anlamına gelmektedir. Kişilerarası iletişimde doğruluk, iknacı için hissedilen güven duygusu ile eş anlama gelmektedir.

Yakınlık

Kaynak, hedefe zaman ve mekân bakımından yakın olmalıdır. İnsanlar kültürel ve coğrafi olarak kendilerine yakın gördükleri kimselerle daha rahat iletişim kurabilmekte ve onlarla daha fazla ilgilenmektedirler.

Benzerlik

Bizi ikna etmek isteyen kişiler, iknaya karşı direncimizi kırmak isterler. Hoşumuza gitmek isteyen kişiler de, çok çeşitli yönlerden bize benzer görünerek bu amaca ulaşabilirler.

Bağlılık

Bağlılık, bireyin elde etmek istediği sonuçların, diğer bireylerin kararlarına bağlılık düzeyini ifade eder.

Fizikî Görünüm

Sözsüz iletişimin (beden dili) sözlü iletişime göre kişilerarası ilişkilerde daha etkili olduğu göz önüne alındığında, kaynağın fizikî görünümü iletişim sürecinde doğal olarak daha bir önem kazanmaktadır.

Sevgi ve Çekicilik

Kaynağın sevimliliği ve çekiciliği iknada önemli bir etken olmaktadır. Öyle ki sevdiğimiz, hoşlandığımız ve bize çekici gelen birisinin söyledikleri, onun çekim alanında kaldığımız için kolayca kabul edilebilmektedir.

Empati Yeteneği

Empati yeteneği yüksek bireyler, olayları başkalarının bakış açısıyla görebilir, onların değişik şartlarda bulunabilecekleri duygu ve düşüncelerinin neler olduğunu tahmin edebilir, bu doğrultuda bir şekil ve içerik vererek mesajın etkili olma şansını artırabilirler.

Sosyo-Kültürel ve Demografik Özellikler

Yaş, cinsiyet, sosyo-kültürel yapı, din, ekonomik düzey, eğitim seviyesi ve sosyal statü gibi özellikler mesajın etki derecesi üzerinde rol oynamaktadır. Etki ve ikna olayında yaş önemli bir rol üstlenmektedir.

Toplumsal Kanıt

Toplumsal kanıt, neyin doğru olduğunu anlayabilmek için başvurduğumuz yolun, diğerlerinin doğru olduklarına inandıkları şeye bakmak olduğunu söyler. Özellikle doğru davranışın nasıl olması gerektiğini belirleme sürecinde uygulanır.

Şartlandırma ve Çağrışım

Bu bir çeşit imaj transferidir. Olumlu özellik taşıyan objeler, sahip olduğu özellikleri beraber göründükleri objelere yansıtırlar.

Propaganda

Reklâm, halkla ilişkiler, propaganda temel olarak ikna edici iletişime dayanır. İkna edici iletişim kişilerin ve kitlelerin belli bir kanaat edinmelerini ve bu kanaate uygun davranmalarını amaçlar. Bu bağlamda reklâm, halkla ilişkiler ve propaganda, ikna edici iletişim türleri olarak birbirlerine çok benzerler.

Kişisel Özelliklerin İkna Sürecindeki Rolü

Etkili bir ikna sürecinde kişisel özellikler önemli bir etkiye sahiptir. Bireyin sahip olduğu kişisel özellikler onun bakış açısını, algılarını ve ilişki seviye ve yönünü tayin etmektedir. Bu nedenle ikna sürecinde etkili olan belli başlı kişisel özellikleri şu şekilde ifade edebiliriz:

• Zekâ
• Yaş
• Cinsiyet
• Cinsellik
• Kişilik
• Eğitim Düzeyi
• Genel Uyarılmışlık Hali ve Güdü
• Aktarım Becerisi (Bilgi Transferi)
• Geribildirim
• Ödül ve Cezanın Tercih Edilmesi
• Kaygı
• Taklit ve Örnek Alma

İknaya Karşı Koyma-Direnme Nedenleri

Genellikle toplumsal durumlarda insanlar kendilerini bilerek ya da bilmeyerek, isteyerek ya da istemeyerek iknaya karşı tavır alıcı bilgilerle, alışkanlık ve eğilimlerle donatırlar. Geçmiş deneyimlerin, alışkanlıkların ve öğretilerin, insanların ikna edici bildirimlere karşı direnç göstermelerinde önemli bir rolü bulunmaktadır. Bu nedenle iknaya karşı koyma, direnme nedenleri şu şekilde açıklanabilir:

• Bireysel Yetersizlik
• Güvenilirlik
• Önyargı
• Alışkanlıklar
• Tutumlar
• Öğrenme
• Dikkat
• Bozucu Etki
• Yalnızlık
• Savunucu İletişim

İknaya Karşı Direncin Kırılması

Kişilerarası ilişkilerin belki de en önemli unsurlarından birisi, bireylerin birbirlerini herhangi bir konuda ikna etmeleridir diyebiliriz. İkna herhangi bir konuda bir kişinin diğer kişiyi, kendi çizgisinin doğruluğuna benimsetmesi/inandırmasıdır. İkna etmek şüphesiz ki kolay bir mesele değildir. Bu nedenle de aşağıdaki unsurların ikna edecek kişide bulunması zorunludur. Bunlar sırası ile:

Kişilik

Eğer değişken bir kişiliğe sahipseniz, kararlarınızı alırken sürekli farklı farklı kararlar veriyorsanız, kısacası ben her ortama uyarım, benim için fark etmez modunda bir davranış tutumu sergiliyorsanız, bu durum ikili ilişkilerinizde ikna etme becerinizi devamlı sekteye uğratacaktır. Çünkü iyi ikna edicinin kişiliğinde tutarlık ve oturmuş bir kişilik mutlaka ki ön plana çıkacaktır.

İkna Etmek İstediğiniz Konuda Haklı Olmak

Eğer bir kişiyi herhangi bir konuda ikna etmek istiyorsanız, ikna edeceğiniz konuda haklı olmalısınız. Haklı olmadığınız bir konuda ikna etmeniz hiç de kolay olmayacaktır. Çünkü sosyal olaylar arasında öyle bir ilişki vardır ki, bir ilişkinin doğruluğu ve yanlışlığı belli bir zaman sonra ortaya çıkmaktadır.

Karşı Tarafı İyi ve Doğru Analiz Etmek

İkna edeceğiniz kişiyi veya topluluğu doğru analiz etmeniz, onların ihtiyaç ve isteklerini iyi tespit etmeniz, bu ihtiyacı onların beklediği şekilde karşılarına çıkarmanız ikna ediciliğinizi artıracak unsurlardan sayılabilir. Eğer siz karşı tarafın bilinçli olarak hazır olmadığı bir konuda kendisini iknaya çalışırsanız ve bu iknayı inada bindirirseniz, çok ters bir tepki almanız kaçınılmazdır.

Doğru Bir Vücut Dili Kullanma

İletişimin hangi çeşidi olursa olsun doğru bir vücut dili kullanmak sizi başarıya götürecek temel unsurlardandır. Kullandığınız jest, mimik, bakışlar, el ve kol hareketleri, vücut hareketleri doğru kullanıldığında, bunlar ikna sürenizi kısaltacak ve ikna ediciliğinizi de o oranda artıracaktır.