Ünite 6: İletişim ve İkna

İkna Kavramı Tanımları

Sözlük anlamı açısından bakıldığında ikna, kanaat ettirme, kandırma, razı etme şeklinde tanımlanabilir. Düşünsel anlamda ise bir fikrin, görüşün, kanının, benimsenmesi ve karşı taraf tarafından kabul edilmesi olarak değerlendirilebilir. Literatür açısından ele alındığında kavramın tanımını Brembeck ve Hoell “önceden belirlenmiş sonuçlara ulaşmak amacıyla, bilinçli olarak, insan güdülerinin manipülasyonu yoluyla düşünce ve eylemlerin değiştirilmesi girişimi” şeklinde tanımlar. Genel olarak bakıldığında ikna, bireylerin, grupların ve kitlelerin tutumlarını değiştirmeye yönelik iletişim biçimidir.

İkna sürecinde dinleyicilerin sözel içerikten (1/3) çok, beden dili ve sözsüz iletişimin etkili olduğu savunulmaktadır (2/3). Bu da ikna sürecinde bireylerin tavırlarından kıyafet seçimlerine kadar geniş bir yelpazede ne kadar dikkatli olması gerektiğini vurgulayan bir veridir.

İkna Sürecinde Aristo Yaklaşımı

Aristo, konuşmacının ikna sürecini doğru tamamlaması için 3 ikna edici unsuru ortaya koymaktadır:

• Logos,

• Pathos,

• Ethos.

Akıl yürütme (logos), iknanın mantık ve argüman yaklaşımıdır ve kişinin neden duyusunu çekici kılmayı amaçlamaktadır. Logos gerçeklerden ve rakamlardan başka iki temel akıl yürütme tipi kullanır. Bunlardan;

• Birincisi tümdengelime dayanan akıl yürütme genelden özele doğru ilerleyen bir özellik gösterir.

• İkincisi ise tümevarımsal akıl yürütme, özelden genele doğru ilerler.

Duygusal yaklaşım olan Pathos, duygulara ya da hislere hitap etmeyi tercih ettiğinde, mantıktan daha etkili olan duyguları çekici kılmayı amaçlamaktadır. Pathos özellikle ödüllendirici çekicilik, korkuyu harekete geçiren çekicilik, gereksinim, istek ve değerlerin çekiciliği olmak üzere farklı şekillerde uygulanabilmektedir. Bu çekicilikler konuşma içeriği ve ortamına göre farklılık gösterebilmektedir.

Kaynağın güvenilirliğini vurgulayan Ethos, konuşmacının dinleyici tarafından güvenilir biri olarak algılanmasını sağlar. Konuşmacının zeki olması, etik olması, mesleği ile ilgili iyi özelliklere sahip olması gibi nedenlerle yüksek düzeyde güvenilir biri olarak algılanır.

İletişim ve İkna Süreçleri

Kitle iletişim araçlarının her geçen gün kullanım olanaklarının gelişmesi ve araçların çeşitlenmesi ile birçok kişi, kurum ve kuruluş ikna süreçlerini bu araçlar vasıtası ile hedef kitlelerine uygulayabilmektedir. Eğitimciler, politikacılar, siyasal danışmanlar, halkla ilişkiler ve tanıtım uzmanları ve reklamcılar bunlardan bazılarıdır.

Kişinin ikna edildiği yeni davranış veya olaylar doğrultusunda gitmesi 6 ayrı basamağa ayrılır:

• Her şeyden önce kişiye ikna edici iletişimin sunulmuş olması,

• Sunulmuş olan materyale hedeflenmiş alıcının katılması ve bu tarafın neyin tartışılacağını kavraması,

• Bunu kavramışsa da kavrama aşamasına dek iletişimin desteklenmesi,

• Sözel düzeyde uyum sağlaması,

• Bu sürecin kabullenilmesi,

• Bunun davranış değişikliğine kadar sürdürülmesi.

İkna edici iletişim; kaynak, ileti, kanal ve alıcı öğelerini kapsar. Bu nedenle ikna sürecinin izlediği yol;

• Kaynak,

• İleti,

• Kanal ve

• Alıcıdan oluşur.

Kaynak, iletinin kodlayıcısıdır. Kaynak kişi, grup, toplum veya bir kurum olabilir. Kaynak iknanın kabul görmesinin ön şartıdır. Kaynak olan bireyin biyolojik özellikleri (yaş, cinsiyet, boy, ırk vb.), davranışsal özellikleri (jest ve mimikler, beden dilini kullanma biçimi, giyim ve kuşamı), psiko-sosyal özellikleri (kişiliği, kimliği, karizma ve statüsü) ikna sürecinin nasıl ve hangi yönde işlerlik kazanacağının önemli bir belirleyicisi olmaktadır.

İkna sürecindeki diğer önemli faktör iletidir. İleti, bir bilginin, düşüncenin veya duygunun iletime uygun biçimidir. İleti sözel, görsel ya da diğer işaretler şeklinde olabilir. İleti, kaynağın alıcıya ulaştırmak istediği duygu, düşünce, fikir ve davranışların kodlanmış halidir.

Kanal, ikna edici ileti taşıyan araçlardır. Kanal çok değişik yollardan oluşturulabilir. Kitle iletişim araçları veya duyu organlarımız kanal özelliğini taşıyabilirler. Aynı iletinin değişik kanallardan verilmesi sonuçta elde edilen etkileri de değiştirir.

Alıcı, kaynak tarafından ikna edilmek istenen, kaynağın yolladığı iletinin kodunu açan, kendi yorumunu ekleyendir. “Alıcı”nın ikna sürecinde pasif olduğu inanışının tersine Paul Larazsfeld ve Carl Howland gibi araştırmacılar bunun aslında çok da böyle olmadığını ileri sürmüşlerdir. Kaynak birtakım işaretler yollamakta, alıcı da bunların arasından bir seçme yaparak iletileri alır. Bunları da kendi yaratılış veya toplum kişiliğine göre anlar ve kullanır.

Alıcının ikna sürecine yatkınlığını belirleyen bu etkenler şöyle sıralanabilir:

• Etkileyici iletişimin kendine yönelmediğine inanması, hatta onu tesadüfen duyduğuna inanması ikna etkinliğini artırır. Davranışın içten gelerek yapılması, tutum değişikliğine etkide bulunur.

• Dinleyicinin kendi tutumuna ne derece bağlı olduğu, onu ne kadar önemsediği iletiyi kabul ya da reddetmesini etkiler.

• Dinleyicinin tutumu ile kaynağın ileri sürdüğü tutum arasında fark, iknacının etkinliğini etkiler.

İkna Sürecinde Etkili Olan Faktörler

İkna sürecinin doğru tamamlanması için öncül koşul hangi araç ve stratejilerin kullanılacağının bilinmesidir. Bireyden başlatıp kitle iletişimine kadar geniş bir yelpazede yer alan alıcılara, doğru araç ve strateji ile yaklaşmak öncül koşuldur. Bize bu süreçte yardımcı olan faktörler şu şekilde sıralanabilir:

• Kendini ifade etme

• Etkin Konuşma

• Etkin Yazma

• Güncellik

• Yeterlik

• Saygınlık

• Güvenilirlik

• Tutarlık

• İnanmak

• Özgüven

• Önemlilik

• Doğruluk

• Yakınlık

• Benzerlik

• Bağlılık

• Fiziksel Görünüm

• Sevgi ve Çekicilik

• Empati Yeteneği

• Sosyo-Kültürel ve Demografik Özellikler

• Toplumsal Kanıt

• Şartlandırma ve Çağrışım

• Propaganda

Kendini ifade etme: kişi, karşısındaki bireyi ya da topluluğu ikna etmesi için kendi düşünce ve davranışlarını iyi analiz etmelidir. İkna sürecini bu duygu ve düşünceler temelinde inşa edeceğini unutmamalıdır.

Etkin Konuşma: İletişim modelimizin diliyle, mesajın etkin bir biçimde aktarılabilmesi için konuşan (kaynak) ile dinleyici (hedef) arasında pozitif ve doğrusal bir ilişki yakalanmalıdır.

Etkin Yazma: Yazının içeriği, okuyucu özellikleri ve yazma amacına göre sınırlandırılmalı; okuyucunun ilgisini çekmeyecek, amaç dışına çıkan şeyler metne dâhil edilmemelidir.

Güncellik: Bilginin oluşma zamanı onun değerini de belirler. Bilginin gelişimiyle, iletimi arasındaki süre ne kadar kısa olursa bilgiye olan ilgi de o oranda büyük olacaktır.

Yeterlik: Bireyin bir işi yapabilme yeteneği hakkındaki algı, ikna ve inançlarını ifade eder. Kişi kendisiyle ilgili bu algı doğrultusunda hedefler seçer ve dış dünyanın kendisine sunduğu koşulları kontrol edip edemeyeceğine karar verir.

Saygınlık: Saygınlık; itibar, prestij, onur, kişiye konumu ve durumu sayesinde gösterilen saygı. Ayrıca kariyer ve başarının getirdiği bir özellik olarak açıklanabilir.

Güvenilirlik: Etkileyici bir iletişimden söz edebilmek için kaynağın (iknacının) güvenilir olması gerekmektedir. Zira iknacının diğer kimseler üzerinde etkili olabilmesi için güvenilir olmak durumundadır. Bu, sebeple iknacı her şeyden önce hedef kitlenin güvenini kazanmak zorundadır.

Tutarlık: Birbiri ile tutarlı olmayan, sürekli değişen davranışlar sergileyen bireylerin, dürüstlüğü ya da kişisel gücü ve yeterliliği konusunda şüpheler oluşur.

İnanmak: Karar verirken önce bu kararı vermeden önce onu yapabileceğine kişinin kendisinin inanması gerekir. Kendine olan inancı sağlayabilecek tek kişi, kişinin kendisidir.

Özgüven: Yaşam sürecinde bir fikir, bir duygu ve bir davranış kişinin önce kendisi tarafından benimsenmelidir ki sonra diğerleri üzerinde etkili olabilsin.

Önemlilik: İknada bilgilerin oluş biçimi ve zamanı kişilerin o anki psiko-sosyal durumlarına göre farklı farklı algılanabilmektedir. Birisi için önemli olan bir konu bir başkası için aynı düzeyde algılanmayabilir.

Doğruluk: Doğruluk verilen bilgilerin doğru olması anlamına gelmektedir.

Yakınlık: Kaynak hedefe zaman ve mekân bakımından yakın olmalıdır. İnsanlar kültürel ve coğrafi olarak kendilerine yakın gördükleri kimselerle daha rahat iletişim kurabilmekte ve onlarla daha fazla ilgilenmektedirler.

Benzerlik: Benzerlik ister düşünsel anlamda, ister yaşam biçiminde, isterse kişisel özelliklerinde, ya da aile geçmişinde olsun bu gerçek geçerliliğini korur. Bunun sonucunda ise bizi ikna etmek isteyen kişiler, iknaya karşı koyma direncimizi kırmak için hoşumuza gitmek isteyen kişiler, çok çeşitli yönlerden bize benzer görünerek bu amaca ulaşabilirler.

Bağlılık: Bağlılık, bireyin elde etmek istediği sonuçların, diğer bireylerin kararlarına bağlılık düzeyini ifade eder.

Fiziksel Görünüm: Sözsüz iletişimin (Beden dili), sözlü iletişime göre kişilerarası ilişkilerde daha etkili olduğu göz önüne alındığında kaynağın fiziki görünümü iletişim sürecinde doğal olarak önem taşımaktadır.

Sevgi ve Çekicilik: Kaynağın sevilmesi ve çekiciliği iknada önemli bir etken olmaktadır. Öyle ki sevdiğimiz, hoşlandığımız ve bize çekici gelen birisinin söylediklerini onun çekim alanında kaldığımız için kolayca kabul edebilmekteyiz.

Empati Yeteneği: Empati, kişinin kendisini başkalarının yerine koyabilme ve onları anlayabilme yeteneğidir. Mesajın etkinliği üzerinde rol oynayan bir diğer unsur da empatidir.

Sosyo-Kültürel ve Demografik Özellikler: Yaş, cinsiyet, sosyo-kültürel yapı, din, ekonomik düzey, eğitim seviyesi ve sosyal statü gibi özellikler mesajın etki derecesi üzerinde rol oynamaktadır.

Toplumsal Kanıt: Televizyon programlarında kullanılan gülme efekti gibi yönlendirmeler, genel olarak toplumsal kanıt olarak adlandırabileceğimiz bir etkileme süreciyle gerçekleşir. Toplumsal kanıt neyin doğru olduğunu anlayabilmek için başvurduğumuz yolun, diğerlerinin doğru olduklarına inandıkları şeye bakmak olduğunu söyler.

Şartlandırma ve Çağrışım: Bir çeşit imaj transferidir. Olumlu özellikler taşıyan objeler sahip oldukları özellikleri beraber göründükleri objelere yansıtırlar.

Propaganda: Propaganda yapıldığı halde yapıldığı kabul edilmeyen bir etkinliktir. Propaganda yapan genellikle propaganda yaptığını gizler. Bunun nedeni propaganda kavramının kötüleyici bir içeriğe sahip olmasıdır.

Kişisel Özelliklerin İkna Sürecindeki Rolü

Etkili bir ikna sürecinde kişisel özellikler önemli bir etkiye sahiptir. Bireyin sahip kişisel özellik onun bakış açısını, algılarını ve ilişkisinin seviye ve yönünü tayin etmektedir. Bu nedenle ikna sürecinde etkili olan belli başlı kişisel özellikleri şu şekilde sıralayabiliriz:

• Zekâ

• Yaş

• Cinsiyet

• Cinsellik

• Kişilik

• Eğitim Düzeyi

• Genel Uyarılmışlık Hali ve Güdü

• Aktarım Becerisi

• Geribildirim

• Ödül ve Cezanın Tercih Edilmesi

• Kaygı

• Taklit ve Örnek Alma

İknaya Karşı Koyma - Direnme Nedenleri

Her bireyin referans çerçevesinde yer alan bilgi ve tutumlara karşı dirençleri vardır. Biz iletişimciler için bu bilgi ve tutumların değişebilmesi bilgisi, ikna sürecinin başlangıcıdır. Bireylerin iknaya karşı gösterecekleri dirençleri şu şekilde sıralayabiliriz:

• Bireysel Yetersizlik

• Güvenilirlik

• Önyargı

• Alışkanlıklar

• Tutumlar

• Öğrenme

• Dikkat

• Bozucu Etki

• Yalnızlık

• Savunucu İletişim

İknaya Karşı Direncin Kırılması

Eğer bir kişi herhangi bir konuda ikna edilmek isteniyorsa ilk önce iknaya karşı olan direncin kırılması gerekmektedir. Bu nedenle de aşağıda unsurların ikna edecek olan kişide bulunması zorunludur. Bunlar;

• Kişilik,

• İkna Etmek İstediğiniz Konuda Haklı Olmak,

• Karşı Tarafı İyi ve Doğru Analiz Etmek ve

• Doğru Bir Vücut Dili Kullanmadır.

Kişilik: Eğer değişken bir kişiliğe sahipseniz, kararlarınızı alırken sürekli farklı farklı kararlar veriyorsanız, kısacası her ortama uyarım, benim için fark etmez modunda bir davranışsal tutum sergiliyorsanız bu genellikle ikili ilişkilerinizde ikna etme becerinize sekteye uğratacaktır.

İkna Etmek İstediğiniz Konuda Haklı Olmak: Eğer bir kişiyi herhangi bir konuda ikna etmek istiyorsanız ikna edeceğiniz konuda haklı olmalısınız. Haklı olmadığınız bir konuda ikna etmeniz hiç de kolay olmayacaktır. Çünkü sosyal olaylar arasında öylesine bir ilişki vardır ki bir ilişkinin doğruluğu ve yanlışlığı belli bir zaman dilimi sonra ortaya çıkmaktadır.

Karşı Tarafı İyi ve Doğru Analiz Etmek: İkna edeceğiniz kişiyi veya topluluğu doğru analiz etmeniz, onların gereksinimlerini ve isteklerini iyi bir şekilde belirlemeniz ve bu ihtiyacı tam onların istediği şekilde karşılarına çıkarmanız ikna ediciliğinizi artıracak unsurlardan sayılabilir.

Doğru Bir Vücut Dili Kullanma: İletişimin hangi çeşidi olursa olsun doğru bir vücut dili kullanmak sizi başarıya götürecek temel unsurlardandır. Kullandığınız jest, mimik, bakışlar, el ve kol hareketleri, vücut hareketleri doğru kullanıldığında ikna etme sürenizi kısaltacak ve ikna ediciliğinizi de o oranda artıracaktır.