Ünite 7: Karar Alma Sürecinde Geçerli Maliyetlerin Kullanılması ve Fiyatlama Kararları

Karar Süreci ile Muhasebe Tekniklerinin İlişkileri

Karar süreci, problemin tanımlanması, alternatif davranış şekillerinin belirlenmesi, alternatiflerin değerlendirilmesi, en iyi alternatifin seçilmesi, seçilen alternatifin uygulanması ve karar sonuçlarının kontrol edilmesi adımlarından oluşur.

Yönetim muhasebesi tekniklerinden elde edilen muhasebe bilgileri işletmenin her kademesinde alınan kararlarda etkili olmaktadır.

Muhasebe tekniklerinin işletme yönetimine sunduğu bilgiler kararların işletme düzeyine göre üç grupta toplanır:

1. Stratejik Planlama
2. Yönetsel Kontrol
3. Faaliyetsel Kontrol

Stratejik planlama kararları ile işletmenin geleceğe yönelik sürekliliğini koruması, değişen çevresel koşullara uyum sağlaması, müşterilerin ihtiyacı olan ürünlerin kaliteli üretilip pazarda yüksek rekabet gücüne sahip olması konularıyla ilişkilidir.

Yönetim kontrol kararları, bir işletmenin faaliyetlerini kontrol etmek için temel yapıyı oluşturan kararları içerir. Bu tür kararlar stratejik kararlara uygun olmalı ve faaliyetsel kontrol kararlarına yol gösterici nitelikte olmalıdır.

Faaliyetsel kontrol kararları daha çok teknik faaliyetlerle ilgilidir. Bu kararlara örnek olarak; üretim sürecinde hammadde kullanımını azaltmak, üretimi yapılacak olan malzemelerin ekonomik sipariş miktarları düzeylerinin belirlenmesi verilebilir.

Alternatif Seçim Kararlarında Karşılaşılan Temel Maliyet Kavramları

Alternatif seçim kararları, kararı alan kişiye iki ya da daha fazla davranış şekli arasından seçim yapmayı gerektiren kararlardır. Bu konudaki bazı temel kavramlar aşağıda verilmiştir;

Geçerli Maliyetler

Söz konusu kararın maliyeti geleceğe yönelik ve alternatifler arasında farklılık gösteriyorsa geçerli maliyettir.

Ek Maliyetler

İki alternatif ile ilgili geleceğe yönelik maliyetler arasındaki fark ek maliyet olarak adlandırılır.

Fırsat Maliyeti

Alternatiflerden birini seçildiğinde, reddedilen alternatif(ler)den elde edilecek kazançtan vazgeçilmiş olunacaktır. Bu vazgeçilen kazanç seçilen alternatifin fırsat maliyetidir.

Batmış Maliyetler

Bir karar işlemi sırasında ilgili kararlardan etkilenmeyen maliyetlerdir. Geçerli maliyet niteliği taşımazlar.

Alternatif Seçim Kararı Örnekleri

Bazen işletme yönetimleri bazı siparişleri toplam birim üretim maliyetinin altında dahi olsa kabul ettiğinde toplam kârını arttırabilir. Böyle bir durumla karşılaşıldığında teklifin kabul edilip edilmeme kararı, nicel hesaplama sonucu ve müşterilerin diğer bazı müşterilere piyasa fiyatının altında satış yapıldığını öğrenmesi, özel siparişi veren müşterinin anlaşılan özel fiyattan sürekli alışveriş talebinde bulunması gibi nitel faktörlerin de göz önüne alınarak verilmelidir.

Bir ürün hattının eklenmesi ya da çıkarılması kararında analiz, değişken maliyet kavramı çerçevesinde alınmakta ve katkı payı kavramı genişletilerek direkt maliyetler hem değişken maliyetleri hem de her ürün hattında doğrudan doğruya ortaya çıkan sabit maliyetleri içermektedir.

Nicel hesaplamalarla birlikte yine bazı nitel faktörler kararın alınmasında etkilidir. Örneğin bir işletmede bir ürün hattının çıkarılması ya da eklenmesi diğer ürün hatlarını da etkiliyorsa müşterilerin bu durumda olası davranışlarının da analize katılması gereklidir. Diğer yandan bir üretim hattının kaldırılmasıyla bu kapasite diğer ürünlerin satışlarını arttırabilir. Bu alternatiflerden ortaya çıkan geçerli maliyet ve gelirler de analize dahil olmalıdır.

Gelişen teknolojiyle birlikte zaman zaman işletme yönetimleri kullandıkları donatım ve makineleri gelişmiş modelleriyle değiştirmek zorunda kalabilirler. Ancak bazen eski makine ya da donatım henüz kendini amorti etmediyse karar almak daha da zorlaşır. Karar alırken makine ya da donatımın yenilenmesiyle verim artışı ve maliyet tasarrufundan elde edilecek kâr da etkili olmaktadır.

Bir işletmenin ihtiyacı olan bazı temel ürün parçalarını işletme dışından satın alması veya bu parçaları kendi üretmesi, üretme ya da satın alma kararı olarak adlandırılmaktadır. Bu kararlar yalnızca ürün parçalarıyla sınırlı değildir; çalışanlara verilen yemek, işletmenin temizlik işleri, bakım-onarım işlerini de kapsamaktadır.

Karar aşamasında gerekli nicel hesaplamalar yapıldıktan sonra, bir takım nitel faktörler de gözetilmelidir. Örneğin, işletme dışından satın alınacak ürünün kalite kontrolü, müşterilerin işletme dışından alınan ürün parçalarıyla üretilen ürüne tepkileri vb.

Fiyatlama Kararları

İşletme yöneticilerinin karşısına çıkan en önemli kararlardan biri fiyatlama kararlarıdır. Bu kararlar işletmenin faaliyet hacmini, ürün karışımını ve uzun dönemli istikrarlı kârlılığını etkileyen niteliktedirler.

Fiyatlama kararlarını alırken kullanılan yöntemler vardır. Örneğin ekonomi derslerinde bahsedilen değişik piyasa koşullarında işletmenin toplam kârını maksimize eden fiyat seviyesini belirleyen kuramsal modeller vardır. Ancak bu modellerin varsayımlar üzerine kurulduğundan, belirsizlik ve karmaşıklığın çok fazla olduğu koşullar altında çalışan işletme yöneticileri tarafından uygulanabilirliği pek de mümkün olmamaktadır.

Fiyatlama Kararlarında Etkili Olan Faktörler

Fiyatlama kararlarında etkili olan faktörleri başlıca üç ana grupta toplayabiliriz: Maliyetler, Müşteriler, Rakipler .

Genellikle bir ürünün fiyatı belirlenirken, ürünün maliyeti veya bazı maliyet unsurları tabanını oluşturur. Ancak bazı özel koşullarda ürünün fiyatı maliyetinin altında da hesaplanabilir (özel sipariş vb. durumlarda). Maliyet, yöneticilerin fiyatlama kararları alırken başvurduğu yol gösterici ve en önemli bilgi kaynaklarından biridir.

Maliyetler,

• Rakiplerin fiyatlarının tahmin edilmesinde
• Fiyatlama kararlarının kısa sürede alınarak diğer alanlarda rekabet üstünlüğü sağlanmasında
• Ürün sayıları fazla olan şirketlerde detaylı MHK analizi yapmadan hedeflenen fiyata ulaşmada

olanak sağlayacaktır.

Müşteriler ürünlerin gerçek fiyatını belirlemede önemli rol oynamaktadır. Müşteri bir işletmenin ürün fiyatını yüksek bulduğunda rakip firmaya yönelmektedir ya da ihtiyacı olan ürün kendi üretme yoluna gitmektedir. İşletme yöneticileri fiyatlama kararı alırken müşteri isteklerini kesinlikle göz önünde bulundurmalıdır.

Fiyatlama kararı alırken en önemli faktörlerden biri de rakiplerdir. İşletmeler kendi maliyetlerinden yola çıkarak rakiplerinin maliyetlerini de tahmin edip ürünlerini bu şekilde fiyatlandırmalıdır. Rakiplerin maliyetleri tahmin edilirken; rakiplerin faaliyet politikaları, tesis kapasiteleri vb. faktörler göz önüne alınmalıdır.

Maliyetlerin bu ders kapsamında fiyatlama kararlarında ne şekilde kullanılabileceği konusu açıklanacaktır.

Olağan Ürünlerin Fiyatlandırılması

İşletmelerin ürettiği ürünleri; günlük rutin işler içinde üretilen olağan ürünler, yeni ürünler ve özel ürünler olmak üzere üç sınıfta toplayabiliriz.

Olağan ürünlerin fiyatlandırılmasında işletmenin büyümesi ve gelişmesi adına tüm maliyet giderlerini kapsaması ve hissedarların da kazançlarının gözetilmesi gereklidir.

Olağan ürünlerin fiyatlandırılmasında kullanılabilecek yöntemlerden biri olan maliyet artı yöntemlerinde önce bir maliyet temeli hesaplanır sonrasında bu maliyet temeline belirlenen yüzde eklenerek istenen satış fiyatına ulaşılır. Bu yaklaşımlarda maliyet; değişken maliyetleme ya da tam maliyetleme olmak üzere iki farklı şekilde maliyetlendirilir.

Bu yaklaşımda maliyet temeli; direkt hammadde, direkt işçilik ve bunların dışında kalan genel üretim maliyetlerini kapsar. Satış fiyatına ulaşmak için kullanılan yüzde, yönetim ve satış giderlerini kapsayacak ve işletmeye kâr sağlayacak şekilde belirlenmelidir.

Değişken maliyetleme yaklaşımında maliyet temelinde; değişken üretim maliyetleri ve değişken satış ve yönetim giderleri yer alır. Satış fiyatına ulaşmak için eklenen yüzde, sabit maliyetleri ve her birim için istenilen kârı içermelidir.

Fiyatlamada değişken maliyetleme yaklaşımında maliyet temelinin sabit maliyetleri içermemesinden dolayı bu yöntem tam maliyetleme yaklaşımına göre özel ya da olağan koşullardaki fiyatlama kararlarında daha yararlı bilgiler sunmaktadır.

Satış fiyatını belirlerken kullanılacak yüzde, maliyet temeli yaklaşımına bağlı olarak maliyet temeli dışında bırakılan maliyet unsurlarını ve yatırımdan beklenen geliri kapsayacak şekilde hesaplanmalıdır.

Birden fazla değişken içeren yüzdelerin hesaplanmasında yatırımın getiri oranı (YGO) kullanılabilir. Bu durumda önce yatırımdan beklenen getiri oranı belirlenir, daha sonra yüzde tam maliyet ya da değişken maliyet durumuna göre hesaplanır. Her iki yaklaşıma göre bu yüzdenin nasıl hesaplanacağına ilişkin formüller verilmiştir (S:192, (1)-(2) formüller).

Maliyet artı fiyatlama yaklaşımları satış fiyatının belirlenmesinde önemli yere sahiptir ancak maliyetler fiyatlamayı etkileyen tek faktör olmadığından, diğer faktörler (rakipler, müşteriler) de göz önüne alınarak belirlenen fiyatlar pazar koşullarına göre ayarlanmalıdır.

Maliyet artı fiyatlama yaklaşımlarını uygulanabilir hale getirmek için işletmeler maliyet dışı faktörler olan üç hususa dikkat etmelidirler:

• Rekabet koşulları
• Satış arttırıcı çabalar
• Paketleme ve uzun dönemli ürün farklılaştırılmasını gerçekleştirme becerisi

Böylece işletmeler ürünlerini, maliyet artı fiyatlandırma yaklaşımları ile belirlediği fiyattan farklı düzeylerde fiyatlandırabilir.

Yeni Ürünlerin Fiyatlandırılması

Maliyete dayalı fiyatlama formülleri, işletmelerin olağan ürünlerin fiyatlamasında rahatlıkla kullanılabilir. Ancak yeni ürünler fiyatlanırken; bu ürünlerin maliyetleri, talepleri ve rakipleri konusunda belirsizlik düzeyi oldukça yüksek olduğundan problemlerle karşılaşılmaktadır. Çoğu işletme bu belirsizlikleri azaltmak adına yeni ürünlerini hedef pazarın belirli bölgelerinde farklı fiyatlardan satışa sunmakta, fiyatlandırmayla ilgili bazı bilgiler edinmektedir.

Deneme niteliğindeki bu satışlardan elde edilen bilgiler ışığında işletme iki ayrı temel fiyatlama stratejisi uygulayabilir:

• Pazarın kaymağını almaya yönelik fiyatlandırma stratejisi (skimming)
• Pazara nüfuz etmeye yönelik fiyatlandırma stratejisi (penetration)

Bu tür fiyatlandırma stratejisinde pazara yüksek fiyatla girip kısa sürede kârları maksimize etme amaçlanır. Bu sayede işletmeler talep ve maliyet belirsizliklerinden korunabilir. Zamanla fiyat kademe kademe azaltılarak hedef pazarın genişletilmesine olanak sağlanır.

Bu strateji uygulanırken karşılaşılan temel problem rakiplerin söz konusu pazara girmesini teşvik ediyor olmasıdır.

Bu tür fiyatlandırma stratejisinde pazarın kaymağını almaya yönelik fiyatlandırma stratejisinin aksine yeni ürünün fiyatı olabildiğince düşük tutularak kısa zamanda pazarın büyük bir kısmını ele geçirmek amaçlanır.

Bu stratejide karşılaşılan temel problem ise optimal olarak belirlenen başlangıç fiyatının birim maliyetlerinin altında olabilme olasılığıdır.

Bu iki stratejiden hangisinin kullanılacağına içinde bulunulan koşulların değerlendirilmesiyle karar verilmelidir. Yeni ürünle ilgili doğru bir talep tahminin yapılması ve pazarlama faaliyetlerine önem verilmesi gereklidir.

Hedef Maliyetler ve Ürün Fiyatlandırılması

Hedef maliyetler mevcut üretim olanakları ve koşulları altında hedef olarak belirlenen ve aşılmamaya gayret edilen maliyetlerdir.

Bazen mevcut üretim olanakları ve koşulları altında hedef olarak belirlenen maliyetlere uygun olarak ürünün tasarlanıp maliyetlendirilmesi gerekebilir. Bu durumda beklenen maliyetlerin hedeflenen maliyetlere uygun olana kadar ürün parçalarını yeniden tasarlanması veya elenmesi söz konusu olabilir.