Ünite 3: Satış Gücünün Planlanması ve Örgütlenmesi

Giriş

Yeterli satış geliri olmayan hiçbir firma faaliyetlerini sürdüremez. Bununla birlikte firmanın pazardaki olumlu veya olumsuz imajı ve itibarı satış gücünün etkinliğini belirler. Bir firmanın satış gücünün başarısı doğru planlama, örgütlenme ve büyük ölçüde uygun maaş ve terfi imkânı, yeterli eğitim ve yönetim desteğine dayanır.

Satış yönetimi, satış bölgelerinin oluşturulması, kişisel satış işlevlerinin planlanması, yürütülmesi, denetimi ile satış gücünü oluşturan personelin seçimi, eğitimi, görevlendirilmesi, gözetimi, ücretlendirilmesi ve güdülendirilmesiyle ilgili faaliyetlerin tümünü kapsamaktadır. Satış gücünden beklenen, işletmenin yaşama ve gelişme amacına uygun olarak, satış hacmini gerçekleştirmek ve geliştirmektir.

Etkili satış, işletmenin ürettiği ürünün özelliklerine ve sektörün talebine göre örgütlenmiş satış yönetimi ile gerçekleşir. Satış tahminleri yapılır, satış bölgeleri oluşturulur, oluşturulan bölgelere satış elemanları atanır, satış bölgesinin ve satış elemanlarının özelliklerine göre satış kotaları belirlenir. Tüm bunların belirlenen zaman içerisinde gerçekleştirilmesi beklenir. Belirlenen satış tahminlerinin tutması, işletmede satış yönetiminin başarılı olduğunun göstergesidir.

Satış Gücünün Planlanması

Satış yöneticileri işletmelerinde satış gücünü kurarlarken ya da yeniden organize ederlerken öncelikle bir plan dahilinde hareket etmeleri gerekir.

Pazarlama planı işletmeler için önemli bir yol göstericidir ve amaçlarına ulaşmasına yardımcı olur. Bu açıdan bakıldığında pazarlama planı; şirketler, ürünler, pazarlama amaçları, uygulamalar, başarı ölçütleri hakkında bilgileri içerir.

Etkin bir pazarlama planının içermesi gereken temel özellikler şöyle sıralanabilir:

• Şirket misyonunu ve amaçlarını gerçekleştirmeyi sağlayacak bir strateji içermelidir.
• Doğru varsayımlara ve gerçek bilgilere dayanmalıdır.
• Varolan kaynakların kullanımını sağlayabilmelidir.
• Pazarlama planının uygulanmasını sağlamak için uygun kültür ve örgütlerin tanımlanması yapılabilmelidir.
• Bir kere yapılıp bırakabilecek bir uygulama olmamalıdır.
• Kısa ve basit olmalıdır.
• Esnek olmalıdır.
• Performans ölçümlerini içermelidir.

İyi bir plan hazırlamak için gerekli bilgiler, işletmenin ikinci veya üçüncü yıllarında daha kolay elde edilebilir. Bunun nedeni işletmenin yıl içinde gerçek durum ile karşılaşmış olmasıdır.

Genel olarak pazarlama bilgilerinin toplanması müşteriler, rakipler, ürünler ve dağıtım ağı konularında yoğunlaşır. (Planlama Planı Soru Listesi için Tablo 3.1’e bakınız).

Satış planı, pazarlama planının satış gücünün uygulayacağı programa dönüşmüş şeklidir. Satış planında satış elemanlarının görevleri, sorumlulukları, satış gücünün büyüklüğü, bölge yönetimi, satış işlemlerinin ve süresinin nasıl kullanılacağı, hangi “pazar” ve “müşteri gruplarına” ulaşılacağı yer alır.

Pazarda karşılanmayan ya da doyuma ulaşmamış bir istek, firma için pazar fırsatı anlamını taşımaktadır. Yaratılan bu fırsatın, başarılı bir biçimde karşılanabilmesi pazardaki talebin niceliksel olarak ölçümlenmesi ve öngörülmesiyle olasıdır. Bunun için firma mamul ya da hizmetleri için;

• Toplam pazar potansiyelinin belirlenmesi gerekir.
• Toplam pazar potansiyelinden alınacak payın (pazar payı) belirlenmesi gerekir.
• Firma satış hacminin belirlenmesi gerekir.

Satış planlarının yapılmasında pazar ve satış potansiyeli ile ilgili bilgiler temeli teşkil etmektedir. Belirli bir zaman içerisinde hizmet verilen pazarda tüm firma mal ve hizmetleri için beklenen toplam satışa pazar potansiyeli denir. Pazar potansiyelinden söz edebilmek için;

• Pazarlanacak mal, hizmet, bir fikir, bir kişi ya da yerin
• Satış niceliğinin
• Belirli bir dönemin
• Belirlenen bir bölge ya da tüketici grubunun (ülke çapında) olması gerekir.

Pazar Öngörümü: Belirli bir zaman diliminde firmanın kendi pazarlama planları çerçevesinde ve belirledikleri pazarda mal satışlarının umulmasıdır.

Satış Potansiyeli: Belirli bir zaman diliminde, belirli bir pazar bölümü ve belirli bir mamul için firmanın ulaşmayı düşündüğü pazar potansiyeli payıdır.

Satış Öngörümü: Satış öngörümü, belirli bir düzeydeki rekabetin ve kontrol edilemeyen değişkenlerin varlığı altında önerilen pazarlama planı çerçevesinde, gelecekte belirli bir dönem için mevcut pazardaki satışların birim/TL olarak saptanmasıdır.

İşletmeler satış planlarını değişen zaman dilimleri içinde hazırlarlar. Satış planları uzun dönemli olabileceği gibi orta ve kısa vadeli planlar da hazırlanabilir. Satış planı, iki aşamalı planlama sürecinden oluşur. Birinci aşama satış bölgesiyle ilişkilidir ve durum analizi ile başlar. İkinci aşama her bir müşteri ve ona yönelik strateji ile ilgili aşamadır.

Satış Gücünün Örgütlenmesi

Bir firma tarafından geliştirilen pazarlama ve satış stratejilerinde başarılı olabilmek için bu stratejilerin satış gücü yönetimi ve elemanları tarafından oluşturulması gereklidir. Bir satış örgütünün yapısı, gerekli eylemleri etkin ve etkili bir şekilde gerçekleştirecek satış gücü yönetimine yardımcı olacak şekilde geliştirilmelidir.

İyi bir satış gücü örgütü kurabilmek için işletmelerin öncelikle bazı yapısal boyutları yerine getirmesi gereklidir. Bu boyutlar;

Uzmanlaşma ve İşbölümü: Satış gücü örgütünün içinde tedarik etme, seçme, eğitme, motive etme, onlara danışmanlık yapma, değerlendirme ve kontrol etme gibi tüm satış ve satış yönetimi eylemlerinin gerçekleşmesi gereklidir.

Yetki ve Sorumluluk: Yetki, yöneticinin emir verme ve personelden bu emrin yerine getirilmesini bekleme hakkıdır. Sorumluluk ise bir kimsenin kendisinden beklenen görevleri yerine getirme yükümlülüğüdür.

Komuta Birliği: Komuta birliği, personelin yalnızca bir üste bağlı olmasını ifade eder.

Biçimselleşme (Formelleşme) Derecesi: Bir örgüt bünyesinde işler yürütülürken belirli ilke ve yöntemlerin izlenmesine yönelik bağlılığı ifade eder. Hangi işlerin, ne zaman, nasıl ve kim tarafından yapılacağı önceden ayrıntılı bir biçimde belirlenmiş ve bunlara uyulması zorunlu hale getirilmiş ise örgütteki formelleşme derecesinin yüksek olduğu söylenebilir.

Kontrol Alanı: Örgütte bir üste kaç ast bağlanacağı ile ilgilidir.

Örgütteki Kademe Sayısı: Aynı seviyede yetki ve sorumluluğa sahip olarak faaliyet gösteren kaç yönetim düzeyi olduğunu gösterir.

Çapraşıklık Derecesi: Çapraşıklık, örgütün dikey (üstlerle astlar arasında), yatay (aynı yönetim kademesinde bulunanlar arasında) ve coğrafi olarak yayılma derecesini ifade eder.

Bölümlendirme: Örgütlerdeki iş bölümü ve uzmanlaşma derecesine göre, belirli görevler ve belirli işler bir araya getirilerek bölümler (departmanlar) oluşturmaktır.

Bir satış gücü örgütünün yapısı, işletmenin örgüt yapısının bir parçasıdır. İşletmenin amaçlarına ulaşmak için çalışanların ast ve üst ilişkileri içinde örgütlenmeleri gereklidir. Örgüt yapısı, satış ve maliyet etkinliğini sağlamak zorundadır.

Örgüt yapısı, şirket kişiliğine bağlı olarak birçok işletme dışı ve içi, etkenden etkilenir.

Piyasanın yapısı, durumu ve büyüklüğü, rakiplerle ilişkiler, sanayinin bölgelere dağılımı, ulusal ve bölge düzeylerinde sendikaların durumu dış etkenler; ücret ödemeleri yöntemi, üretim sisteminin özellikleri, çalışanların cinsiyeti, yaşı, sayısı, eğitimi vb., çalışma ortamının sosyal yapısı, yönetim ve çalışanlar arasındaki ilişkilerin karmaşıklığı ve ölçüsü, toplam maliyetler içinde isçilik maliyetlerinin oranı da iç etkenler olarak sınıflandırılabilir.

Satış gücünü yapılandırırken ilkeler nasıl belirlenecektir? Yetkiler nasıl paylaştırılacaktır? Bu gibi konular son derece önemlidir. Çünkü görev sahiplerine yetki vermeksizin sorumluluk yüklemek zaman zaman sorunlara yol açabilmektedir. Temel örgüt ilkelerinin benimsenmesi sayesinde satış gücü içindeki düzen daha kolay sağlanabilmekte, daha sistemli çalışılabilmektedir. Burada satış örgütünün yapılanması konusundaki ilkelerin uygulanabilir ve anlaşılabilir olması gerekmektedir.

Satış gücü işlevlere, bölgeye, mamule, müşteri temeline ya da karma şekilde örgütlenebileceği gibi matris bir biçimde örgütlendirilebilir. Bu örgüt tiplerinden hangisinin seçilmesi gerektiği, bir yandan işletmenin ve pazarlama bölümünün örgütlendirilmesine, öte yandan işletmenin büyüklüğüne, mamul çeşidine, hizmet edilen coğrafik alanın büyüklüğüne ve müşteri özelliklerine bağlıdır. Öte yandan belirlenecek örgüt yapısı tüketici/müşteri, firma, ekonomi, bilgi sistemi, teknoloji ve sosyo/ekonomik alanda meydana gelecek değişiklikler doğrultusunda yeniden ele alınabilir. Genel olarak bir satış örgütlenmesi aşağıda belirtildiği gibi olabilir:

Genellikle, satış güçlerinde en çok uygulanan örgütlenme şekli coğrafi temele göre örgütlenmedir. En genel ve en az özellikli örgütlenme şeklidir. Satışçılar, belirli bir alanda görevlendirilirler ve bütün görev ve hesaplar da bu alanla sınırlandırılır. Burada ürün, işlevsellik ya da pazar gibi bir unsura göre bir yapılanmaya gidilmez. Geniş bir coğrafyada faaliyet gösteren ve fiziksel olarak yayılması gereken işletmeler bu bölümleme şeklinden yararlanmaktadır.

Ürün temeline göre bölümleme, ürün kategorilerine göre yapılan bölümleme biçimdir. Birden fazla ürün imal eden işletmelerde ürün kriteri esas alınarak bir bölümleme yapılabilir. Ürün temeline göre bölümlendirme, çok ürün üreten büyük işletmelerde başvurulan bir örgütlenme biçimidir. Ürün temeline bölümlendirmenin birçok yararı vardır. Her ürün bir kâr merkezi olarak düşünülürse sermayenin etkin kullanımı gerçekleşir. Bir ürüne bağlı faaliyetlerin koordine edilmesi önemli ise, bu bölümlendirme en uygunudur.

Dikey örgütlenmeye, “hat tipi örgütlenme” veya “komuta tipi örgütlenme” de denir. Çok sayıda iş görenin bulunduğu örgütlerde, merkezi bir yönetim anlayışının gerekli olduğu durumlarda, hiyerarşik örgütlenme yoluna gidilir. Örgütsel faaliyetlerin bir disiplin içinde yürütülmesinde, otoritenin merkezde veya belli kişilerin elinde toplanmasının gerekli olduğu durumlarda, hiyerarşik örgüt yapısı uygun bir yapıdır.

Örgütleri işlevlere göre bölümlendirme, örgüt elemanlarının uzmanlaşmasını sağlamak gibi önemli bir yararı vardır. Aynı zamanda işlevlere göre bölümlendirme, benzer işleri bir araya toplayarak kaynak ve zaman tasarrufu sağlar. Örgütsel faaliyetleri işletmenin fonksiyonlarına göre bölümlere ayırma uygulamada en çok ve yaygın biçimde kullanılan yöntemdir.

Çoğu zaman, büyük sayıda mamulleri çeşitli tiplerdeki müşterilere satan ve geniş bir coğrafi bölgeye hitap eden firmaların, satış güçlerinin organizasyonunda çeşitli örgütlendirme biçimlerini bir arada kullandıkları görülür. Bu gibi durumlarda karma örgütlenme yapılır.

Örgütler, mal ve hizmet sağladıkları toplum kesimlerine göre de örgütlenme yoluna giderler. Bu tür örgütlere müşteri temeline dayalı örgütlenme denir. Satış gücünün müşterilere göre örgütlenmesi işletmelerde son yıllarda giderek artan bir biçimde uygulanmaktadır. Satışçılar belirli bir tip müşteri grubuna göre uzmanlaştırıldığı zaman, müşterilerin gereksinimlerini ve isteklerini daha iyi anlayabilirler.

Satış Tahmini

Satış tahminleri analizlerinde amaç, bir ürün grubu veya alt sektör satışlarının önümüzdeki dönem içinde satış seviyesinin tahmin edilmesidir. Satış tahminleriyle toplam satış seviyesi ve satış seviyesini belirleyen diğer perakende bilgileri incelenir. Bu değişkenler: Dağıtım seviyesi, ortalama stok seviyesi, kanalların satış dağılımları ve fiyat seviyesidir.

Pazar potansiyeli, belirli bir zaman aralığında belirli bir tüketici grubuna sunulan mal ve hizmetin en yüksek muhtemel endüstri satışlarıdır. Burada satın alıcıların, malı satın almaya duyacakları ilgi kadar satın alma güçlerinin de olması gerekmektedir.

Satış potansiyeli, bir işletmenin belirli bir zaman aralığında belirli mal veya hizmetten satabileceği miktardır. Diğer bir deyişle, satış potansiyeli firma Pazar payını ifade eder. Pazar potansiyeli, tüm endüstri grubuyla, satış potansiyeli ise firma düzeyi ile ilgilidir.

Satış potansiyeli = Pazar payı x Pazar potansiyeli

Pazar payı, bir işletmenin veya malın kontrol altında tuttuğu pazarın yüzdesini ifade eder.

Satış: Tahmini ise, belirli bir dönemde yapılacak satışların değer veya fiziksel birim olarak önceden saptanmasıdır.

Satış tahminleri için çeşitli sınıflandırmalar mevcuttur. Genel olarak sınıflandırıldığında kalitatif ve kantitatif olmak üzere iki tip satış tahmin yönteminden söz edilebilir. Kalitatif yöntemler, mevcut durumlar ve gelecekteki planlarla ilgili bilgisi olan kişilerin fikir ve yargılarının bir araya getirilmesi ile yapılmaktadır. Kantitatif yöntemler ise sayısal verilerin analizine ve çeşitli istatistiksel metotlara dayanmaktadır. Bu yöntemlerin kullanılabilmesi için çeşitli sayısal verilere ihtiyaç vardır. Kantitatif yöntemler zaman serileri ve nedensel yöntemler olmak üzere iki gruptur. Satış tahmini araştırmalarında istatistiki yöntemlere dayanması, uzun süreli ve güvenilir bilgilere ulaşılması nedenlerinden dolayı kantitatif yöntemler daha sık tercih edilmektedir.

Bu tahminlerde, yargısal satış yöntemleri olan; Basit Ekstrapolasyon, Satış Gücü, Yönetici Görüşü, Delphi Metodu; müşteri tabanlı yöntemler olan; Pazar Testleri, Pazar İncelemesi, Zaman Serisi Yöntemi ve nedensel yöntem olan, Regresyon ve Korelasyon Analizi yöntemi kullanılır.

Satış Bölgelerinin Tasarımı

Bir satış bölgesi, sorumluluğu belli bir satış temsilcisine verilen mevcut ve muhtemel müşterilerin oluşturduğu yerdir. Satış bölgesi tayini, coğrafik koşullara göre belirlense de bu konuda müşterilere göre gruplandırma yapmak esastır. Satış bölgelerinin oluşturulması veya mevcut satış bölgelerinde bir değişiklik yapılması, çeşitli aşamalardan oluşan bir süreçtir. Bu sürecin değişik aşamalarında kullanılması gereken karar ölçütleri veya kriterleri, pazar bölümünün hacmi ve pazar potansiyeli, uygun pazar kapsamı, makul iş yükü, coğrafik açıdan uygulanabilir.

Satış bölgelerinin oluşturulması veya değişiklik yapılması süreci esas olarak; temel coğrafi kontrol ünitesinin seçilmesi, her coğrafi kontrol ünitesinin satış potansiyelinin saptanması, kontrol ünitelerinden satış bölgelerinin oluşturulması ve düzeltmelerin yapılması ve satış bölgelerinin kesin sınırlarının saptanması gibi dört bölümden oluşur. Bu düzeltmeler iş yükü esas alınarak yapılmalıdır.

Satış Kotaları

Satış kotası, satış eylemlerinin yönetiminde kullanılmak için bir pazarlama birimine ilişkin satış hacmi tahmini olarak tanımlanmaktadır. Satış gücü örgütünün yönetiminden sorumlu olan satış yöneticilerinin satış gücünü etkin yönetebilmek için satış hedeflerini yani kotalarını belirlemeleri gerekir. Satış kotaları, satış temsilcilerine belirli bir zaman dilimi içerisinde kendilerinden neyi başarmalarının beklendiğini anlatır. Satış kotları satış temsilcilerine ulaşacakları hedefler verir ve bu personelin performansının değerlendirilmesine ve denetlenmesine hizmet eder.

Performans hedeflerini oluşturmak, performansı izlemek, motivasyon oluşturmak ve satış gücüne ödeme esaslarını belirlemek için satış kotalarının oluşturulması gerekir.

Satış kotaları şayet bölgelerin coğrafi ve diğer çevresel niteliklerini, satış potansiyelini ve satış elemanının iş yükünü dikkate alarak uygun bir biçimde saptanmış iseler satış elemanlarının değerlemesinde çok yararlı bir ölçüt olarak kullanılabilirler. Satış kotaları, satış elemanlarının daha etkin bir biçimde çalışmalarını ve başarılı olmalarını teşvik eder. Satış kotaları, daha etkin bütçe kontrolüne olanak sağlar. Satış kotaları, satış yarışmaları ile birlikte kullanılabilir. Satış elemanlarını bir yarışma havası içinde teşvik etmek isteyen firmalar, satış elemanlarını mükâfatlandırmada satış kotalarından yararlanırlar. Satış kotaları, satış elemanlarının eylemlerini firmanın amaçladığı yöne kanalize eder. Satış kotaları, satış bölgelerinin geliştirilmesine yardım eder. Satış kotaları ekonomi sağlar. Uygun geliştirilmiş satış kotaları yardımı ile kârlı mamullerin satışı teşvik edilirken, kârsız mamullerin satışı veya kârsız siparişler önlenir.

İyi bir satış kotası; satışçının kendi bölgesinde yapacağı tüm faaliyetleri kapsamalı, gerçekçi olmalı, satışçı için çekici olmalı, gerçekleştirilebilecek düzeyde olmalı, esnek olmalı, satışçılar tarafından kolay anlaşılmalı ve yönetimin beklentilerini yansıtmalıdır.

Satış Hacmini Esas Alan Kotalar, Bütçeyi Esas Alan Kotalar, Satışçıların Faaliyetlerini Esas Alan Kotalar ve Karma Kotalar olmak üzere dört satış kotası vardır.

Kotalar belli bir bölge için saptanmalıdırlar. Kotaların satışlarla ilgili yönü saptanırken geçmiş satışları, satış elemanlarının ve yöneticilerin izlenimlerini, firmanın amaçlarını ve çevresel koşulları içeren satış tahminlerinden yararlanılmalıdır. Kotaların gerçekçi olabilmesi için en son bilgilere dayandırılması gerekir.

En uygun satış gücü büyüklüğünü belirlemek için üç analitik yöntem olan; Bölme Yöntemi, İş Yükü Yöntemi ve Marjinal Ekonomik Yöntem kullanılır.

Satış Bütçeleri

İşletme bütçesi, işletmenin yukarı seviyedeki yönetimi tarafından gelecek faaliyet dönemi için saptanan politikaların, planların, amaçların ve hedeflerin resmi ve sayısal ifadesidir.

İşletme yöneticilerinin sahip olduğu önemli bir yönetim aracı olan bütçelerin özellikleri şu şekilde sıralanabilir:

• İşletme bütçesi basit bir öngörü olmayıp, belirli bir zaman süresi için gelecekteki uğraşıların önceden hazırlanmış planıdır.
• Planlama ve uygulamada gerçekleşen sonuçlar ile öngörülen sonuçların karşılaştırılıp ölçülmesinde kullanılan bir ölçü aracıdır.
• İşletme bütçesi uygulandığı alanda işletmenin politikasını belirtir.
• Periyodik olarak incelenir, gözden geçirilir ve değişen ekonomik hedeflere göre planlarda düzeltme yapılabilir.

Bütçelerin işletmelere sağladığı yararlar şu şekilde sıralanabilir:

• Bütçe işletme yöneticilerini sistemli bir şekilde karar almaya yönlendirir.
• Bütçe, işletmenin amaçlarının rakamlar aracılığıyla somut bir şekilde görülmesini sağlar.
• İşletme amaçlarının açık bir şekilde belirlenmesi ve bütün çalışanlara iletilmesini gerektirdiğinden, işletme içi belirsizlik ve iletişimsizlik azalır.
• İşletme, önündeki fırsat ve tehlikeleri zamanında fark edebilir, fırsatları değerlendirip, tehlikelere karşı önlemlerini alabilir.
• İşletme faaliyetlerindeki başarı veya başarısızlık, sahip olunan kaynakların kullanım etkinliği saptanabilir.
• Kontrol ve performans değerlendirmenin yanında bütçe, bir diyalog, öğrenme ve görüş yaratma aracı olarak da kullanılabilir.
• Gelecekteki olası problemlerin belirlenmesiyle, karşılaşılabilecek zararlar en az seviyeye indirilebilir.

Bir işletmenin verimli bir şekilde yönetilebilmesi için gerekli olan bütçe sistemini oluşturan ana işletme bütçeleri: Satış bütçeleri, üretim bütçesi, direkt malzeme bütçesi, satın alma bütçesi, direkt işçilik bütçesi, genel üretim giderleri bütçesi, stok bütçesi, satış giderleri bütçesi, genel yönetim giderleri bütçesi, gelir tablosu bütçesi, yatırım bütçesi, nakit bütçesi ve bilanço bütçesidir.

Bir işletmenin gelecek faaliyet dönemine ilişkin satışlarını; ürünlere, örgütsel sorumluluklara ve zaman dönemlerine göre gösteren, işletme amaç ve stratejilerine uygun biçimde miktar ve tutar olarak düzenlenen ve yetkili organlar tarafından onaylanan satış planlarına satış bütçesi denir. Satış bütçesinin amacı, sadece gelecekteki gerçek satışların ne kadar olacağını hesaplamak veya tahmin etmek değildir, önceden açıkça belirlenmiş amaçlara ulaşacak hatta geçecek şekilde çalışmaların nasıl yöneltileceğini göstermektir.

Satış bütçesi, her plan gibi bir kontrol aracı olarak görülmelidir. Bütçede belirlenen değerler, uygulama sonuçları ile karşılaştırılır; böylece tahmin ve gerçekleşen değerler arasındaki sapma belirlenerek yorumlanır ve düzeltici önlemler alınabilir. Satış bütçesi, yönetimin kaynakları etkin ve verimli bir şekilde kullanmasına olanak sağlar.

Satış harcamalarına ilişkin fonlar çeşitli yollarla tespit edilir. Bunlar, satış yüzdesi yöntemi, rekabete dayalı yöntem, amaç ve görev yöntemi ve kişisel yargıya dayalı ödenebilir miktar yöntemleridir.

Satışta bütçeleme bir dizi sıralı adımları içeren birbirini izleyen bir karar sürecidir. Satış bütçesi hazırlama süreci genellikle şu aşamalardan oluşur:

1. Durum Analizi
2. Problemler ve Fırsatların Belirlenmesi
3. Satış Tahminlerinin Geliştirilmesi
4. Satış Amaçlarının Saptanması
5. Satış Görevlerinin Belirlenmesi
6. Kaynak Gereksinmelerinin Belirlenmesi
7. Öngörüye Son Şeklinin Verilmesi
8. Sunum ve Yeniden İnceleme
9. Satış Bütçelerinin Düzeltilmesi
10. Bütçenin Onaylanması