Ünite 5: Tutum Değişimi

Tutumlar Neden Değişir? Tutum Değişimine Kuramsal Yaklaşımlar

Özellikle 20. yüzyılın ilk yarısını kapsayan iki dünya savaşı nedeniyle -soğuk savaşta daha yoğun olarak- ikna konusu ve etkili propaganda önemli bir yer edinmiş ve sosyal psikoloji çalışmaları -bununla birlikte iletişim çalışmaları da- bu alana yönelmiştir. Kişilerin nasıl ikna edileceği, yapılan propagandaların amacına nasıl ulaşabileceği konusunda çalışmalar yapılmıştır. Bu çalışmaların temelinde bazı kuramsal açıklamalar yatar.

Heider’in Denge Kuramı

Heider (1946), bir olaya yönelik tutumun, olaya neden olan kişiye yönelik tutumu değiştirebileceğini ve bir olaya ya da kişiye yönelik tutum benzer olduğunda da, olayın kişiye kolaylıkla atfedileceğini belirtir. Kuramına göre kişinin tutumu kişide denge durumu uyandırmalıdır aksi takdirde kişi bir dengesizlik durumu yaşar ve bu durum onun için rahatsızlık vericidir. Bir kişinin (A), diğer bir kişiye (B) ve bir tutum nesnesine (C) (ki bu nesne bir olay, durum, nesne, fikir vb. olabilir) olan ilişkisi olumlu ya da olumsuz olabilir; hoşlanma, sevme, değer verme, saygı duyma, onaylama ya da bunların tam tersi olabilir. Eğer birimlerin üçü de olumlu tutuma sahipse ya da iki olumsuz bir olumlu tutum varsa ilişkide denge vardır. Eğer iki olumlu bir olumsuz tutum varsa ya da tutumların üçü de olumsuzsa bu durum bir dengesizlik yaratır ve kişi rahatsız olur. (Bu durumlar için kitabınızın 94. sayfasındaki Şekil 5.1’i inceleyiniz.)

Hissedilen bir rahatsızlık durumu, dengesiz ilişkiyi dengeli hâle getirmek için bireyi güdüleyecektir, bu rahatsızlık durumunun giderilmesi de tutum değişimiyle olacaktır. A kişisi ya B kişisiyle ilgili ya da C nesnesi ya da eylemiyle ilgili tutumunu değiştirecektir ki dengeli duruma ulaşsın.

Denge kuramına göre , rahatsızlık yaratan dengesizlik durumunu düzeltmek için kişi harekete geçecektir ve bu noktada en az çaba ilkesini uygular. İnsanlar dengesiz durumdan dengeli duruma geçmeye çalışırken olabildiğince az tutum değiştirme eğilimindedirler (Taylor, Peplau ve Sears, 2015).

Rosenberg ve Abelson’un Bilişsel Dengeleme Kuramı

Rosenberg ve Abelson, bilişsel dengeleme kuramında;

1. Nötrleme
2. Ayrıştırma
3. Güçlendirme

olarak üç yeni öğe eklemiştir.

Örneğin birinin savaşı olumlaması kişice olumsuz olmasına rağmen görmezden gelinebilir, akla getirilmemeye çalışılabilir ya da onun savaşla ilgili olumlu düşündüğüne inanılmayıp tamamen reddedilebilir. Böylece zihinde tekrar bir denge durumuna ulaşmış olunacaktır, olumlu tutum olumsuza ya da olumsuz tutum olumlu tutuma dönüşmeden de denge durumu sağlanmış olur.

Diğer dengesizlikten kurtulma yolu güçlendirmedir. Güçlendirmede bilişsel nesneyi değerli nesnelerle dengeli bir şekilde ilişkilendirmeyi, böylece yapıdaki dengesizliği azaltmayı amaçlar. Bu durum çoğunlukla dengesizliği ortadan kaldıramaz sadece azaltabilir.

Bir diğer denge sağlama yolu ise öğeleri ayrıştırmadır. Ayrıştırmada bir öğe eski ve yeni öğe olarak iki parçaya ayrılır. Eski parça, yapıdaki ayrıştırılmış olana eski etkiyi korur fakat diğer elemana olan ilişkinin göstergesi değişir olumluya yani artıya döner.

Festinger’in Bilişsel Çelişki Kuramı

Yapıldığı dönem itibariyle çok ses getirmiş biri katılımlı gözlem diğeri deney metodu kullanılan iki çalışması, bilişsel çelişki kuramının temelini oluşturur. İlk katılımlı gözlem çalışması kehanetlere inanan bir tarikatın üyelerinin sahip olduğu inanışlarla ilgilidir. Bir tarikat dünyanın sonunun 21 Aralık 1955 tarihinde geleceğine inanıyordu. Ancak bu durum tabii ki gerçekleşmedi. Temelde bizim ilk aklımıza gelen 22 Aralık sabahı tarikat üyelerinin dünya yok olmadığı için bir bilişsel çelişki yaşamaları ve bu yüzden inançlarını değiştirmeleri yönündedir. Ancak Festinger ve arkadaşlarına göre, değil tutum ve inançları değiştirmek, inanışlarında ısrar edecek ve hatta daha da hevesle inanacaklardı. Bu çalışmayı yapmak için araştırmacılar tarikat grubuna girdiler ve onların bir üyesiymiş gibi gözlemlemeye başladılar. Grup bir uzay gemisinin geleceğini ve kendilerini götüreceğini düşünüyorlardı. Gemi gelmemesine rağmen inançta sarsılma olmadı çünkü tarikatın başındaki kişi Tanrının onlara felaketin iptalini bahşettiğini, dünyanın sonunun gelmemesinin tanrının onları felaketten korumak istediği için olduğunu belirttiler. Tutarsız bilişler güçlü inançlara dönüştü. Kehanetler gerçekleşmemesine rağmen grup bunu yeniden yorumluyordu ve çelişkiyi bu şekilde azaltıyordu. Bu çalışma bir deney ortamında değildi, kontrollü değildi ve sadece gözlem ve raporlama içeriyordu.

Festinger’e göre, bireyler dış dünyayı zihinsel bilişler seti olarak temsil ederler. Bizim bütün dünyayı algılamamız, bilişsel temsiller olarak oluşur. İnsanlar, bilişleri ile zihinsel temsilleri arasındaki çelişkiyi istemezler ve bu durumdan rahatsız olurlar. Çelişkinin varlığı ve psikolojik olarak rahatsız olma, kişiyi çelişkiyi azaltmaya ve uyuma ulaşmaya güdüleyecektir. Çelişki olduğunda kişi bunu azaltmaya çalışmanın yanı sıra, çelişkiyi artıracak durumlardan ve bilgilerden de aktif bir şekilde kaçınacaktır.

Festinger bilişler -ki bu bilişleri çevreyle, evrenle, kendisiyle ya da başka birinin davranışlarıyla ilgili herhangi bir bilgi, fikir ya da inanç olarak ele alırarasındaki çelişkilerin sadece kendi başına bile motive edici bir faktör olduğunu belirtir. Çelişkilerin varlığı, çelişkileri azaltmak ya da ortadan kaldırmak için baskıya yol açar. Çelişkiyi azaltma baskılarının gücü, çelişkinin büyüklüğünün bir sonucudur. Başka bir deyişle çelişki, güdü, ya da ihtiyaç ya da gerilim durumu ile aynı şekilde davranır. Çelişkinin varlığı, tıpkı açlığın varlığının açlığı azaltma eylemlerine yani yemek yeme eylemlerine yol açtığı gibi, çelişkiyi azaltmak için eylemlere yol açar. Ayrıca bir güdüde olduğu gibi; çelişki arttıkça, çelişkiyi azaltma eğiliminin yoğunluğu artar ve çelişkiyi artıracak durumlardan kaçınılma eğilimi artar.

Bir kişinin X düşüncesine sahip olduğunu ancak üzerinde baskı uygulanması nedeniyle “X olmayan” düşüncesine inandığını söylediğini düşünelim:

1. Bu kişi psikolojik olarak birbirine uymayan iki bilişe sahiptir. Bunlardan biri X’e inanması diğeri insanlara “X olmayan”a inandığını söylemesidir. Normalde kişilerin X’e inanıyorsa X’e inandığını söylemeleri gerektiğini düşünürüz. Bu yüzden kişinin kendi bilişi ile kamuya açıkladığı biliş arasında bir çelişki vardır.
2. “X olmayan”a inandığını belirttiği durum, kendisini X olmayan demeye iten sebeplerin, baskıların, vaatlerin ve/veya cezalandırma tehditlerinin karşılığı olan bilişsel unsurlarla uyumludur.
3. Toplam çelişki büyüklüğünü değerlendirirken kişi, hem uyumsuzluğu hem uyumluluğu dikkate almalıdır. Bütün uyumsuzlukların toplamı D ve uyumlulukların toplamı ise C olsun. Toplam çelişkiyi D + C’ye bölünmüş olarak düşünebiliriz (Toplam Çelişki = D / D + C). Şimdi de “X olmayan” diyen ancak gerçekte X’e inanan bir kişideki toplam çelişkiyi görelim. Diğer her şey sabit tutulduğunda bu çelişki büyüklüğü, kişinin “X olmayan” demesine neden olan baskıların sayısı ve önemi arttıkça azalacaktır. Dolayısıyla vaatler ve tehditler, kişinin “X olmayan” demesine yetecek kadarsa çelişkinin büyüklüğü azamidir. Bu noktada vaatlerin ve tehditlerin büyüklüğü arttıkça çelişkinin büyüklüğü azalacaktır.
4. Çelişkinin azaltılmasının bir yolu, kişinin inancını değiştirmesidir. Böylece söylediği şeyle uyumlu olacaktır. Kişi, kendi düşündüğüne zıt bir şey söylemeye zorlandıktan, ya da teşvik edildikten sonra böyle bir fikir değişikliği beklenir. Çelişkiyi azaltma baskısı, çelişkinin büyüklüğünün bir fonksiyonu olacağından, kullanılan baskı yoğun bir baskı değil de yeteri kadar bir baskı olduğunda, fikir değişiminin azami olması gerekir. Bir kişinin fikrine aykırı bir şey yapması ya da söylemesi teşvik edilirse, söylediği veya yaptığı şeyle uyumlu olarak fikrinin değiştirme eğilimi olacaktır. Açık davranış ortaya çıkarmak için kullanılan baskı ne kadar büyükse (davranışı ortaya çıkarmak için gerekli olan minimum baskıdan çok daha büyükse) bu eğilim de o kadar zayıf olacaktır.

Festinger ve Carlsmith’in (1959) Stanford Üniversitesinde okuyan psikoloji öğrencileriyle yaptığı deneyde öğrenciler deney ortamına alınmış ve bir performans testi geliştirilmiştir. Her bir öğrenciye, bir tabla üzerine 12 bobini yerleştirmek, boşaltmak, tekrar yerleştirmek ve bunları tek eliyle ve kendi hızında yapmak görevi verilmiştir. Öğrenci bunu yarım saat boyunca yapar. Daha sonra önüne 48 kare vida içeren bir tahta getirilmiş ve görevinin her bir vidayı çeyrek tur döndürmek tekrar çeyrek tur döndürmek… olduğu söylenir ve yine tek elle ve kendi hızında yapması istenir. Bu görev de yarım saat sürer. Bu tekrarlayıcı ve monoton görevi yapan öğrenciye, araştırmacı, işinin bittiğini ancak ona bir itirafta bulunmak istediğini söyler. Deneyin aslında el işleri üzerindeki beklentilerin kişinin performansını etkileyip etkilemeyeceği üzerine kurulduğunu ve kapının önünde bekleyen diğer deneğe bu deneyi para karşılığında eğlenceli bir deney olarak tanıtıp tanıtamayacağını sorar. Deneyin, yapılan işin eğlenceli olduğu söylenen ve söylenmeyip herhangi bir beklentisi olmayan kişiler arasında bir performans farkı olup olmayacağını araştırdığını belirtir. Bunlar tabii ki deneye dâhildir, bir sonraki denekle konuşması için bazı kişilere 1 dolar bazı kişilere 20 dolar teklif edilir. Teklifi kabul eden denekler deney için bekleyen diğer deneklere (bekleyen denekler araştırma grubundandır ve denek değildir) deneyin çok eğlenceli ve heyecan verici olduğunu söylerler. Bilişsel çelişki buradadır. Denek yaptığı için aslında çok sıkıcı bir iş olduğunu deneyimlemiştir ve inancı sıkıcı olduğu yönündedir. Ancak çevreye (yani bekleyenlere) tam tersini, yani yukarıdaki açıklamamıza benzer şekilde “X olmayanı” savunması istenmiştir. Ortada deneyin sıkıcı olduğu gerçeği eşdeyişle X vardır. Katılımcılara bir ödül, bir teşvik önerilmiştir ve “X olmayan” demeleri, deneyin eğlenceli ve heyecanlı olduğunu söylemeleri istenmiştir. Çelişki bir gerilim durumu yaratacaktır ve kişi dengeye gelmeye çalışacaktır. Sonuçta görüldü ki verilen teşvik ancak düşük olduğunda (1 dolar) katılımcılar kendi tutumlarından farklı açıklamada bulunduklarında tutumlarını davranışlarıyla eşleştirmeye çalışmışlardır. Teşvik yüksek olduğunda (20 dolar) denekler yine açıklama yapmış, heyecanlı bir görev olduğunu belirtmiş ancak bu davranışları tutumları üzerinde (işi sıkıcı bulmaları üzerinde) bir etkisi olmamıştır. Teşvik büyük olduğunda çelişki küçük, teşvik küçük olduğunda çelişki büyük olmuştur. Baskı ya da teşvik ne kadar büyükse kişinin çelişki yaratan fikrini değiştirme olasılığı o kadar zayıf olacaktır.

Bem’in Kendini Algılama Kuramı

Daryl Bem, bilişsel çelişki kuramına karşı çıkarak dengesiz durumlar ortaya çıktığında, kişilerin motivasyonlarının bilişsel çelişkileri azaltmak olmadığını, bu durumun kendilik algılarıyla ilgili olduğunu belirtmiştir. Kendini algılama kuramına göre kişiler önce kendi davranışlarını gözlemler ve algılarlar daha sonra tutumlarını değiştirirler.

Bem’e göre gerçekte tutumlarımızın ne olduğunu bilemeyiz, tutumlarımızı ancak davranışlarımızın ne olduğuna bakarak çıkarılmayabiliriz. Bir lokantaya gittiğinizde menüdeki onlarca seçenekten et yemeğini seçtiğinizde, davranışınıza bağlı olarak et yemeyi sevdiğinizi çıkarımlarsınız. Tutumunuzu fark etmenize neden olan o anki davranışınızdır. Bem, Festinger’in yaptığı deneyin sonucunun makul olduğunu ancak bunun bilişsel çelişkiyi dengeleme çabasıyla açıklanamayacağını belirtir. Şöyle ki Festinger’in deneyinde 1 dolar verilmiş denekler, işin zevkli olduğunu söylediklerinde, yani aslında yalan söylediklerinde 1 doları bu yalana değmeyecek bir miktar olarak görürler ve o işi gerçekten seviyor olduklarını düşünürler. Aynı şekilde 20 dolar verilmiş kullanıcılar için 20 dolar yalan söylemek bakımından yeterli miktarda bir paradır o yüzden para için yalan söylediklerini kabul ederler. İşin zevkli olduğuna kendilerini inandırmalarına gerek yoktur. Bilişsel çelişki kuramıyla benzer şekilde, kişinin tutumuna ters düşen fikirleri söylemesi için verilen para miktarı arttıkça deneğin bu sözlere inanma olasılığı azalacaktır.

Bem’in Kendini Algılama Kuramı, insanların tutumlarının nasıl farkına vardıkları ve bilgi işleme süreci ile ilgiliyken, Bilişsel Çelişki Kuramı, fikirler ve tutumlar arasındaki tutarsızlık nedeniyle oluşmuş bir durum ve bu durumun yarattığı rahatsızlık hissinden kurtulma güdüsü ile ilgilidir.

Tutum Değiştirme Süreci: İletişim ve İkna

İletişimin en temel üç ögesi; kaynak, alıcı ve iletidir. Kaynak, iletinin, mesajın çıktığı yerdir. Tek bir kişi olabildiği gibi, kurum veya gazete, televizyon, radyo vb. gibi kitle iletişim aracı olabilir. Kaynaktan çıkan ileti, kanal aracılığıyla alıcıya yöneltilir. Kanal, telefon görüşmesindeki kablo, internet ağı, ya da yüz yüze görüşmedeki atmosfer olabilir. Kaynağın kodlayarak gönderdiği ve bu kanaldan geçen ileti, alıcıya gider. Alıcı, bir uçta kaynağın olduğu mekanizmanın diğer ucudur. Kaynağın kodladığı iletide hedeflediği alıcı kitlesi ise hedef kitle olarak adlandırılır.

Bir spor otomobilin televizyon dizisi arasında verilen reklamı için, o anda o diziyi seyreden herkes alıcıdır. Ancak o diziyi seyreden genç, otomobil alma niyeti olan ve o markayı alabilecek sosyo-ekonomik düzeye dahil olan kişiler ise hedef kitledir. Bu bağlamda alıcıyla hedef kitle aynı konumda yer almasına rağmen hedef kitle kaynağın nokta atışı yapmaya çalıştığı kesimdir, alıcı ise iletinin gönderildiği yerde olan herkesi kapsar. Alıcı genellikle hedef kitleden daha geniş bir kitleyi kapsar.

Mesajı Öğrenme Tezi

Hovland ve arkadaşlarına göre bir iletişim sürecinin etkili olması için 3 temel öge vardır. Bunlar:

• Verilen iletinin dikkat çekici olması,
• Verilen mesajın anlaşılır olması,
• Verilen mesajın hatırlanması ve kabul edilmesidir.

Bu basamaklardan birinin ihmal edilmesi durumunda süreç tökezleyecek ve etkili iletişim gerçekleşmeyecektir. Aynı zamanda basamakların birbirini izlemesi gereklidir. Mesaj dikkat çekici olmadan, izleyici mesaja dikkat etmeden mesaj anlama aşamasına geçilemez, mesaj anlaşılmadan da kabul edilip hatırlanamaz. Bu basamaklarla birlikte yukarıda değindiğimiz iletişim öğeleri de karşımıza çıkar. Hovland ve arkadaşlarına göre 4 unsur etkili iletişimin belirleyicilerindendir. Bunlar kaynak, ileti, ortam ve hedeftir. (“Mesajı öğrenme tezi”ne göre etkili iletişimin unsurları ve sahip olunması gereken özellikler için kitabınızın 100.sayfasındaki Tablo 5.1’e bakınız.)

Kaynak: İnanılırlığı, fiziksel çekiciliği, hoşa gitmesi ve benzerliği hedef kitlenin ikna olmasında etkilidir. Hoşa gitme ya da fiziksel çekicilik bir diğer kaynak özelliğidir. Kaynağın hedefine benzer olması, benzer yaş, etnik grup, statüde bulunması da etkililiği artırır.

İleti (Mesaj): Kaynaktan hedef kitleye doğru giden iletide tekrarlama, görüş farkı, sunum sırası, tek yönlü-çift yönlü iletişim ve çekiciliğin türü mesajın etkili olup olmayacağını belirlemektedir. İletinin kaynağı ile iletinin hedefi arasındaki görüş farkının az olması gereklidir.

Görüş farkı önemlidir ancak bu noktada kaynağın inanılırlığı da devreye girer. Şöyle ki orta derecede görüş farkı yüksek oranda tutum değişimi yaratacaktır ancak bu propagandacının inanılırlığı tarafından belirlenir. Çok ayrı görüşte olunsa yani büyük görüş farkı olsa bile propaganda inanılır bir kaynaktan geliyorsa kişide tutum değişimi meydana gelecektir.

İletişimin sunum sırası ya da konuşma sırası da ikna sürecini etkiler.

Bir diğer etkili özellik iletinin tek yönlü mü çift yönlü mü olması gerektiğidir. Tek yönlüden kasıt, tek bir görüşün açıklanması, karşıt görüşe yer verilmemesi, çift yönlüden kasıt ise karşıt görüşün iletiye dâhil edilmesidir. Çift yönlüde karşıt görüş çürütülüp kendi görüşünün üstünlüğüne değinilir. Yapılan araştırmalar, çift yönlü propagandanın daha etkili olduğunu gösterse de buradaki asıl belirleyici olan şey dinleyicinin zekâ ve eğitim düzeyidir.

Aşılama, insanları ikna çabasına dirençli kılmanın yollarından biridir. Aşılamada kişilere karşıt görüş seyreltilmiş olarak aktarılır ve onların bu görüşle karşılaştıklarında onu çürütecek donanıma sahip olmaları sağlanır. Aşılamada çift yönlü propaganda daima etkilidir. Aşılama yapılmış kişi karşıt propagandaya daha dirençli hâle gelir ve kendi görüşlerini savunma becerisi edinir.

Son olarak, iletide kullanılan çekicilik türünün iknayı etkilediğini söyleyebiliriz. Özellikle korku duygusunun kullanılması etki düzeyini artırmaktadır.

Korku çekiciliği kullanmak iknada yüksek başarı sağlasa da her zaman istenilen sonucu getirmez.

Ortam: Yapılan çalışmalar, iletilerin hangi araçla aktarıldığının ikna üzerinde etkili olduğunu göstermiştir. Chaiken ve Eagly (1983), görsel, işitsel ve yazılı mesajların izleyici üzerindeki etkisini araştırmışlar ve eğer ileti basitse en etkili olanın görsel mesajların olduğunu bulmuşlardır. Eğer ileti görece zor ise yazılı iletişim en iyi araçtır çünkü hedef kitle geriye dönüp tekrar tekrar metni okuma fırsatına sahiptir. Hem görsel hem işitsel ortamı kullanmak yani birden fazla duyu organını kullanmak da etki gücünü artıracaktır.

Hedef: Hedef kitlenin, kendi tutumuna ne kadar bağlı olduğu ikna sürecini etkilemektedir. Dinleyici tutumuna ne kadar bağlıysa tutum değişimi o kadar zor olacaktır. Özsaygısı düşük olan insanlar daha çabuk ikna olurlarken; kendine güveni yüksek ve düşük kişilerin ikna olma olasılığı düşükken, orta düzeyde kendine güveni olan kişilerin ikna olma olasılığı yüksektir.

İkna edici mesajlar en çok orta düzeyde zekâya sahip kişileri etkiler. Daha zeki olanların daha karşıt düşünce üretme potansiyeli varken, daha az zeki olanlar mesajı anlamakta güçlük çektikleri için ikna edilmeleri güçleşir.

Yetişkinliğin ilk yıllarında ve yaşlılıkta, orta yaşa göre tutum değişimine eğilim daha yüksektir.

Sosyal Yargı Kuramı

Muzafer Sherif ve arkadaşları tarafından öne sürülen bu kurama göre kaynaktan gelen ileti herkes tarafından aynı şekilde algılanmaz. Bireyler, yeni gelen iletiyi eski tecrübelerine göre değerlendirirler. Kişinin bir nesne ile geçmiş yaşantısı, bu kişinin o nesneye tutumunu oluşturur. Bu tutumun kuvvetli ya da zayıf olması ikna sürecinde önemlidir.

Gönderilen ileti, kişinin tutumuna yakın bir noktada ise kabul edilebilir durumdadır ve buna kabul etme alanı denilir. Gönderilen ileti, kişinin düşüncesinden uzak bir noktada ise reddedilir ve buna reddetme alanı denilir. Eğer kişinin nötr kaldığı ve ilgilenmediği bir noktada ise da ne kabul ne ret oluşur ve bu da tarafsızlık alanı dır.

Tutuma olan bağ güçlü değilse, farklı görüşleri kabul alanı, ret alanından daha geniştir. Kuvvetli tutumlarda kişi kendi görüşünden farklı bir görüş duyduğunda kontrast etkisi oluşur, karşıt görüşü olduğundan daha aykırı görür ve ret alanına iter. Güçlü olmayan tutumlarda ise kişi kendisinden farklı bir görüş duyduğunda, benzetme etkisi oluşur, karşı fikri kendi fikrine olduğundan daha benzer görür ve kabul alanına alır.

Ayrıntılandırma Olasılığı Modeli

İnsanların içinde bulundukları koşullar, iletiyi nasıl okuyacakları açısından önemlidir. Bazı durumlarda kişiler iletideki içeriğe dikkatlerini yoğunlaştırmaya güdülüdürler ve dikkatle mesajın içeriğine bakarlar. Dikkatlice analiz edip bu bilgileri işlerler. Bazı koşullardaysa insanlar iletinin içeriğine dikkat etmezler, buna güdülenmemişlerdir, mesajın sadece yüzeysel özelliklerini almaya eğilimlidirler. Mesajın uzunluğu, kısalığı, aktarıcının fiziksel çekiciliği gibi özelliklere dikkat ederler. Mesajın içeriği onlar için önemli değildir. İlk yol merkezi ikna yolu (kişinin iknaya yönelik iletiyi dikkatle dinlediği, üzerinde düşündüğü ve değerlendirdiği, detaylıca analiz ettiği yol) olarak adlandırılırken ikinci yol çevresel ikna yolu (kişinin iknaya yönelik iletiye dikkat etmeden dolaylı ipuçlarını izleyerek kanıya vardığı yol) olarak adlandırılır.

İkna Teknikleri

Kapıya Ayak Koyma

Birinden bir şey isteyeceğiniz zaman önce küçük bir şey rica etmeniz, ardından daha büyük bir şey istediğinizde o kişinin razı olmaya yatkın hâle gelmesinin temelini atar.

Kapıyı Yüzüne Çarpma

Kapıyı yüzüne çarpma taktiği, önce büyük sonra küçük rica taktiği olarak da bilinir. Bu taktikte insanlardan öncelikle büyük bir şey istenir, karşıdaki kabul etmediğinde bu sefer daha küçük bir talepte bulunulur.

Fiyat Kırma

Fiyat kırma taktiğinde ise kabul ettirmeye çalışan kişi yarı yolda kuralları değiştirir ve hedef kitle kurallar değişmesine rağmen kabulüne devam eder. İnsanlar, bir eylemde bulunmaya kalkıştıktan sonra, bu eylemin maliyetindeki küçük bir artışı da kabul etmeye eğilimlidirler. Karar veren insanlar önlerindeki küçük barikatları ikna olarak aşacaklardır.