Ünite 4: Spor Tesis İşletmelerinde Pazarlama ve Satış

Giriş

Spor, günümüz dünyasında pek çok işlev ve işlerliğe sahip alanlardan birini temsil etmektedir. Bir spor tesisinin farklı amaçlarla değişik kitlelere sunulması, ancak iyi organize olmuş pazarlama takımları ile mümkündür. Bu bakımdan, pazarlama farklı pek çok alanda olduğu gibi sporda ve dolayısıyla spor tesislerinde belirleyici bir yönetim fonksiyonu haline gelmiştir. Spor tesislerinin bizzat kendisi ürün olarak pazarlanabilirken, bu tesislerin içindeki farklı mal ve hizmetler (örneğin, konserler, fitness merkezleri, dans kursları, restoranlar gibi) de pazarlanarak yeni gelir kaynağı yaratılmaktadır. Çoğu zaman spor tesisinin finansmanı bu tür yan mal ve hizmetler aracılığı ile gerçekleşir. Bu nedenle, spor tesis yöneticilerinin pazarlamayı çok iyi anlayarak, buna göre hareket etmesi gerekir.

Spor Pazarlaması ve Özellikleri

Amerikan Pazarlama Birliği’ne göre pazarlama, “kişilerin ve örgütlerin amaçlarına uygun biçimde değişimi sağlamak üzere, malların, hizmetlerin ve düşüncelerin yaratılması, fiyatlandırılması, dağıtılması ve tutundurulmasını planlama ve uygulama süreci” olarak tanımlanmıştır. Genel pazarlamanın tanımı, yukarıda ifade edildiği gibi spor pazarlamasına da yol göstericilik yapar.

Spor alanındaki pazarlama prensip ve uygulamaları çağdaş pazarlama prensip ve uygulamalarından yararlanmasına karşın, spor pazarlamasının diğer alanlarda bulunmayan kendine özgü özellikleri de bulunmaktadır. Amerikan Pazarlama Birliği’nin (AMA) yapmış olduğu tanıma göre ise spor pazarlaması, işletmenin amaçlarını gerçekleştirmesi ve tüketicilerin istek ve ihtiyaçlarının tatmin edilmesi amacıyla bir spor ürününün üretilmesi, fiyatlandırılması, dağıtılması ve tutundurulması için gerekli olan etkinliklerin düzenlenmesini ve uygulanmasını içeren bir süreçtir. Geleneksel pazarlama tanımı analiz edilirken yapılan değerlendirmelerin hepsi bu tanım için de geçerlidir. Aradaki en temel fark geleneksel ürün yerine sportif üründen söz edilmesi ve tüketici istek ve ihtiyaçlarının tatmin edilmesidir. Sporda pazarlama uygulamaları analiz edildiğinde iki temel konunun dikkat çektiği görülür.

• Birinci konu, sportif olarak addedilen mal ve hizmetlerin istek ve ihtiyaçları tatmin etmek amacıyla üretilmesi, fiyatlandırılması, doğru yerde dağıtımının yapılması ve tutundurulması yapılarak tüketiciye sunulmasını kapsayan bir yönetim süreci içerisinde ele alınmasıdır.
• İkinci konu ise spor ürünü olmayan diğer ürünlerin de spor sayesinde pazarlanmasını ortaya koyar. Bunu biraz daha açmak gerekirse; yıllarca sigara ve alkol markaları sporu kullanarak kendi markalarını tanıtmışlardır. Yani pazarlanan ürün sportif bir ürün olmamasına karşın, spora kaldıraç görevi verilerek sözü edilen ürünler pazarlanmaya çalışılmaktadır.

Yukarıda yapılan tüm bu açıklamalar ve geliştirilen tanım çerçevesinde spor pazarlamasının ne olduğunu vurgulayan iki temel unsurun varlığından söz etmek mümkündür. Bunlardan;

• İlki sportif mal ve hizmetlerin satılması;
• İkincisi ise spor aracılığıyla yapılan pazarlamadır.

Spor aracılığı veya spor sayesinde yapılan pazarlama anlayışında en temel ayırt edici özellik ise, ürünlerin sporla doğrudan ilgili olmaması ancak yine de spor mecrasını kullanmasıdır. Spor aracılığıyla pazarlama denince akla ilk gelen sponsorluk, isim hakkı satışı ve ürün lisanslamadır. Uygulamada en fazla kullanılan stratejilerden biri sponsorluktur. Markalar sporla doğrudan ilgili olmamasına karşın kendilerini spor ile özdeşleştirmeye çalışır. Rahatlıkla dikkat edilebileceği gibi sponsorluk yapan ürün veya markalar sporla doğrudan bağlantılı değildir. Buna karşın, farkındalık sağlama ve imajı geliştirme gibi amaçlarını yerine getirmek amacıyla yaygın bir biçimde sponsorluk faaliyeti yapmaktadırlar. Spor aracılığı ile pazarlamada yaygın olarak kullanılan diğer bir strateji ise isim hakkının belirli bir bedel karşılığında satılmasını kapsar. Diğer bir uygulama veya strateji olan ürün lisanslama da spor pazarlamasında yaygın olarak kullanılır. Spor organizasyonları ve şampiyonaları lisans hakkının satılmasından büyük gelir elde etmektedir. Aynı şekilde tüm branşlardaki takımlar da lisanslı ürün mağazaları sayesinde faaliyet dışı gelirler elde etmektedir. Spor pazarlamasına ilişkin genel özelliklerdeki farklılıkları bilmek yararlı olacaktır.

Sporda pazarlamanın genel özelliklerine ilişkin farklı özellikleri aşağıdaki gibi değerlendirmek mümkündür.

Soyutluk ve telafi edilemezlik önemli bir özelliktir. Pazarlamada fiziksel ve fiziksel olmayan yani hizmet niteliği taşıyan ürünler bulunmaktadır. Fiziksel olmayan ürünler hizmet niteliği taşıdığından soyuttur. Sporda da müsabakalar, organizasyonlar ve etkinlikler hizmet niteliği taşır. Bu tür ürünler soyut oldukları için tüketicilerce görülemez, tadılamaz ve kullanılmadan önce test edilemez. Bu özellik sportif ürünü farklı kılar. Bir basketbol müsabakası ürün olarak karakterize edilirse, soyut bir özellik taşıdığı rahatlıkla görülebilir.

Telafi edilmezlik özelliği yine soyutluk ile ilgilidir. Hizmet özelliği taşıyan sportif ürünlerin soyut olduğu için zamanında satılması gerekir. Yani bunların stoklanıp daha sonra satılma şansı bulunmaz. Belki de en iyi çözüm, garanti altına alınmış satışlar olacaktır. Bu da, bir organizasyon veya müsabaka biletlerinin önceden veya kombine bir biçimde satılması olacaktır. Sportif bir ürünün en ayırt edici özelliği sübjektif olarak algılanmasıdır. Bir hentbol müsabakasına giden her bir seyirci farklı değerlendirmelerde bulunabilir. Bir seyirci için ilgili hentbol müsabakası son derece sıkıcı ve sinir bozucu iken, diğer biri için ise son derece zevkli olabilmektedir.

Soyut olan sportif ürünlerin algılanmasında değişkenliği ortaya koyan özellik sübjektifliktir. Dolayısıyla ürünün algı farklılığını yansıtan bu özellik, spor pazarlaması alanı içerisinde kendini iyiden iyiye hissettirmektedir. Beğeniler, tercihler ve sosyal etkileşimler algılama üzerinde etki yaparak, ürünün değerlendirilmesinde farklılıkları ortaya koyar. Bu bakımdan, soyut nitelik taşıyan pek çok spor ürünü, tüketiciler tarafından başka başka değerlendirilir.

Spor pazarlamasındaki cazibe noktası ve en büyük ayırt edici özelliklerden biri, müsabaka sonuçlarının bilinmezliğidir. Sonuçların bilinmezliği, merak duygusunu yaratmakta bu da ilgi düzeyini katlamaktadır. Bu nedenle spor pazarlamacıları bu özelliklerden yararlanarak tanıtım kampanyaları gerçekleştirir. Sonuçların bilinmezliğinden beslenen takımlar da, bu gelirden önemli paylar elde eder. Spor pazarlamasının bu yönü, hemen hemen diğer hiçbir üründe yoktur.

Dayanıksızlık özelliği, genel ayırt edici özellikler arasında ilk sayılan soyutlukla yakından ilişkilidir. Dayanıksızlık; hizmet niteliğindeki ürünlerin stoklanamaması, saklanamaması, iade edilememesi ve yeniden satılamaması gibi konuları kapsar. Bazı sportif ürünler fiziksel olarak daha sonra satılmak üzere saklanamadığı ve stoklanamadığı için dayanıksızdır. Saat 21.00’da oynanacak bir tenis maçının biletleri müsabaka bitinceye kadar satılmak durumundadır. Tenis maçı bittikten sonra geçmişe ait biletlerin satılması mümkün değildir. Dayanıksızlık özelliğinden dolayı pazarlamacılar, spor alanında ürünleri önceden satmak isterler. Bu sayede boş kapasite sorunu çözümlenmiş olur. Çünkü satış sonrası telafi söz konusu değildir.

Spor pazarlamasının bu ayırt edici özelliği, duygusal bağlılık ve özdeşleşme olarak da tanımlanmaktadır. Düşünün ki bir ürününüz olsun ve bu ürününüzün milyonlarca sadık taraftarı olsun. Spor dışındaki geleneksel hiçbir marka veya ürün için bu durum söz konusu değildir. Ancak spor pazarlamasında sportif ürün olarak karakterize edilen sporcu, takım ve organizasyonların taraftar grupları vardır.

Spor pazarlamasındaki diğer önemli bir ayırt edici özellik, pazarlamanın ürün konusundaki odağı ve ürünün kontrol edilebilirliği ile ilgilidir. Spor pazarlamasındaki soyut ya da hizmet niteliğindeki ürünler üzerindeki pazarlamacının kontrol gücü son derece sınırlıdır veya çoğu durumda söz konusu değildir. Spor pazarlamacısı, çekirdek olarak addedilen ürün boyutu üzerinde kontrol gücüne sahip değilse, diğer tamamlayıcı hizmetlerin üzerinde odaklanması yerinde olacaktır. Dolayısıyla spor pazarlamasındaki yarış, maç, organizasyon türü gibi ürünlerde pazarlamacı hizmet kalitesini artırıcı boyutlar üzerine odaklanacaktır.

Pazarlamada hayati konulardan biri pazarlama karması olarak ifade edilen elemanlara yönelik stratejilerdir. Pazarlama bu karma elemanları etrafında döner. Pazarlama karması, literatürde yaygın olarak 4P olarak da karakterize edilmektedir. Geleneksel pazarlama karması dört elemandan oluşmasına karşın, hizmet niteliği taşıyan ürünlerde ve bu özelliklere sahip sportif ürünlerde karma elemanlarının sayısı yediye çıkmaktadır. Yedi elemanı kapsayan pazarlama karması genişletilmiş pazarlama karması olarak adlandırılmaktadır.

Pazarlama karma elemanlarından ilki ürün dür. Ürün değişime konu olan bir değeri ortaya koyar.

Tüketiciler bu fiziksel olan veya olmayan değere sahip olmak için ödemede bulunur. Ürünü en yalın anlamda tanımlamak gerekirse; “ürün, satışa konu olan her türlü mal, hizmet, fikir, kişi ve yeri kapsayan somut ya da soyut bir şeydir. Asıl olan şey, değişime konu olması, bir değer sunması ve karşıdaki tüketici tarafından bu değerin bir anlam ifade etmesidir.

Futbol örneği üzerinden hareket edecek olursak; futbol topu, maç, stadyum, bilet, futbolcu, takım, teknik direktör ve yer birer ürün olarak değerlendirilir.

Diğer bir karma elemanı olan fiyat bir ürünün karşılığını veya değerini sembolize eder. Fiyat, mal ve hizmetten sağlanan yarar karşılığında konan bir bedeldir. Örneğin, Şampiyonlar Ligi’nde yarı final oynayan bir Türk takımının maç bileti ile elenip hiçbir iddiası kalmayan başka bir takımın bilet fiyatı haliyle farklı olacaktır. Fiyatlandırmayı işletme içi ve işletme dışı faktörler etkilemektedir.

Pazarlama karma elemanlarından biri olan dağıtım, ürünün tüketiciye doğru yer ve doğru zamanda sunulmasını temsil eder. Fiziksel mallarda ve soyut hizmetlerde farklı şekilde ortaya çıkmaktadır. İki tür dağıtımdan söz edilir. Bunlar;

• Doğrudan dağıtım ve
• Dolaylı dağıtımdır.

Doğrudan dağıtımda ürün aracı olmaksızın tüketiciye ulaştırılır. Dolaylı dağıtımda ise aracılardan yararlanılır. Diğer bir ifade ile üretici ile tüketici arasına aracı ismi verilen kişi ya da kuruluşlar girer. Voleybol müsabakasının televizyonlar aracılığı ile izlenmesi de dolaylı dağıtımı ortaya koyar.

Pazarlamada tutundurma elemanı promosyonun karşılığı olarak ifade edilir. Tutundurma, dört alt elemanı kapsar. Tutundurma karma elemanları;

• Reklam,
• Kişisel satış,
• Halkla ilişkiler ve
• Satış tutundurmadan oluşur.

Spor pazarlamasında da tutundurma karma elemanlarından yaygın bir biçimde yararlanılır. Özellikle halkla ilişkilerde önemli bir araç olan sponsorluk konusu sporda yoğun olarak kullanılır.

Genişletilmiş pazarlama karma elemanlarından biri olan insan, özellikle hizmet niteliği taşıyan ürünler için büyük bir işlerliğe sahiptir. Algılanan hizmet kalitesi bakımından bu eleman belirleyicidir. Spor pazarlamasında performansı icra eden atlet veya sporcunun kendisi de marka olduğu için, daha bir önem kazanır. Örneğin, Real Madrid’in ünlü futbolcusu Cristiano Ronaldo ve Barselona’nın yıldızı Lionel Messi’nin varlığı bile ürüne bir katma değerdir. Dolayısıyla, maçın algılanan kalitesi bakımından yıldız oyuncuların varlığı önem taşır.

Soyut ürünlerin algılanmasında somut ya da fiziksel kanıtlar etkiye sahiptir. Fiziksel kanıt elemanı algılanan hizmet kalitesi hakkında bir ipucu verir. Söz gelimi, hava yolu taşımacılığında kullanılan Boeing 737 veya beş yıldızlı bir otelin dış görünümü tüketiciye öncü bir fikir verir.

Genişletilmiş pazarlama karmasının son elemanı süreçtir. Süreç ürünün icra ediliş tarzı hakkında ipuçları verir. Spor pazarlaması bakımından süreç, seyircileri veya taraftarları mutlak suretle etkiler. Kalabalık yönetimi açısından ele alındığında, bir spor salonu ya da stadyumdaki on binlerce kişinin birkaç dakika içerisinde tesise giriş ya da tesisten çıkışı algılanan kalite üzerinde büyük bir etki yaratır.

Spor Pazarlaması ve Özellikleri

Spor pazarlaması, son derece spesifik özellikleri olan endüstriyel bir yapıyı ortaya koymaktadır. Zira iyi pazarlama yapamayan bir stadyum yöneticisinin tribünleri doldurması zor olacaktır. Diğer bir yaklaşımla, optimum bilet fiyatının uygulanabilmesinin koşullarından biri pazarlama stratejileri ile talebin iyi yönetilmesidir. Tüm ürünlerin başarılı bir şekilde satılmasında olduğu gibi sportif nitelikli her tür mal ve hizmetlerin satışında da pazarlama büyük önem taşıyacaktır. Spor tesisleri ve pazarlama ilişkisinin öneminin altını çizen diğer önemli bir konu hizmet kalitesi ile ilgilidir. Sporun var olmasının en önemli yolu, yeni gelir kaynaklarının yaratılması ile ilgilidir. Yeni gelir kaynaklarının yaratılması da pazarlamadan geçer. Sponsorluk ve lisanslı ürün satışları sporda belirleyici bir konumdadır. Bu nedenle spor alanında pazarlamanın etkin kullanılması kulüp, organizasyon, tesis ve sporculara yeni kaynaklar yaratacaktır. Bu bakımdan pazarlama sporda son derece büyük bir öneme sahip yönetim fonksiyonudur.

Kişisel Satış

Spor ve etkinlikler bakımından pazarlamanın önemine vurgu yapılırken, üzerinde durulması gereken önemli bir konu da satıştır. Satışçılık, bir işletmenin sahip olabileceği belki de en güçlü pazarlama ihtiyaçlarını belirleyen, üründen sağlanacak yararları açıklayan bir satış elemanı, reklam, halkla ilişkiler ve satış tutundurmadan daha fazla bir iş hacmi yaratma potansiyeline sahip olur.

Satış fonksiyonu, bu işi profesyonelce üstlenen kişiler tarafından yerine getirildiğinde kişisel satıştan söz edilir. Kişisel satışın hem gelir getirici yönü, hem de iletişim kurma gibi ikinci bir yönü bulunmaktadır. Satış gücü yönetimi, satış işinde çalışanların etkin ve verimli bir biçimde satış görevini yapabilmeleri için gerekli olan işlemleri kapsayan bir süreç olarak tanımlanabilir.

Satış gücü yönetimi, altı aşamalı bir süreç içerisinde değerlendirilebilir. Bu aşamalar;

• Satış elemanlarının tedariki ve seçimi,
• Satış elemanlarının eğitimi,
• Satış elemanlarının teşviki ve ücretlendirilmesi,
• Satış elemanlarının örgütlenmesi,
• Satış gücünün gözetimi ve
• Satış elemanlarının performansının değerlendirilmesidir.

Tedarik ve seçim iş tanımının gerektirdiği özelliklere sahip elemanların işe alınmasında kriterler fayda sağlayacaktır. “Elemana göre iş değil, işe göre eleman” politikasının benimsenmesi gerekir.

Eleman üniversite düzeyinde eğitime sahip olmasına karşın, mevcut işin gerektirdiği spesifik eğitime yine de ihtiyaç duyulur. İşe yeni alınan elemanlara işletmeyi tanıtıcı bilgilerin yanı sıra, ürün ve yaratıcı satış teknikleri ile ilgili bilgiler verilir.

Satış elemanlarının iş konusunda motive edilmesinde en uygun ücretin verilmesi performansın artışında önemlidir. Çalışanın yaptığı işi sevmesi, terfi olanakları ve diğer psikolojik motivatörler bazen ücretten daha anlamlı olabilmektedir.

Satış bölgelerinin ve örgütlenme tipinin belirlenmesi gerekecektir. Her bir bölgede kaç eleman ve yöneticinin olması gerektiğini, bölgenin özellikleri belirleyecektir.

Başarı için gerekli olan konulardan biri de gözetimdir. Satış yöneticilerinin ve elamanlarının sahada iken veya daha sonrasında yapılacak denetimler ile gözetiminin yapılması, etkin satış sonuçları bakımından önemlidir.

Üçer, altışar aylık ya da yıllık periyotlarda performans değerlendirme yapılmaktadır. Performansın değerlendirilmesinde farklı kriterlerden yararlanılır. Satış rakamları ve karlılığa bakılabildiği gibi, yapılan görüşme sayısı da performans sonucu olarak değerlendirilebilir.

Kişisel satış sürecinde Müşterinin ihtiyaçları göz önünde bulundurulmadan şablon halinde uygulanan satışlar, büyük bir olasılıkla başarılı olmayacaktır. Kişisel satış sürecini oluşturan aşamalar; satış öncesi hazırlık, müşteri ile temas kurma, sunum ve karşılıkla görüşme, müşteri itirazlarını ele alma, satışın tamamlanması ve satış sonrası davranışlardır.

Tesis Pazarlama

Spor tesislerini birer ticari ürün olarak değerlendirmek gerekir. Tesislerin atıl durması kapasite kullanım oranının düşük olmasına neden olacaktır. Spor tesislerinin pazarlanması ile ilgili olarak genelde dört unsur ortaya çıkmaktadır.

Yeni spor tesisleri pazarlanması farklı bir özen gerektirir. Gelişmiş ülkelerde yeni spor tesislerinin isim hakkı bir takım markalara satılarak bu sayede gelir elde edilir. Elli yıllığına isim hakkı satılan spor tesisleri milyonlarca liralık gelir yaratır. Bunun yanında yeni yapılan tesisler, farklı düzeylerdeki etkinliklere ev sahipliği de yapar.

Açık ve kapalı alanlara sahip spor tesislerinin en önemli özelliği, farklı etkinlikleri çekme potansiyeline sahip olmasıdır. Tesisin profesyonel bir yönetim anlayışına sahip olması ve farklı etkinlikleri organize edebilme gücü bir cazibe merkezi olmasını sağlar.

Gelişmiş ülkelerde büyük spor tesisleri kiralardan büyük gelirler elde etmektedir. Fastfood restoranları, içecek perakendecileri, lisanslı ürün mağazaları gibi farklı alanlarda hizmet sağlayan işletmeler spor tesisine kira ödemektedir. Bu nedenle kiracıları çekme önemli bir özelliktir.

Değişen pazarlama paradigmasına göre tüketici ile sürekli bir ilişki kurulması gerekir. Bunun arkasında yatan mantık, sadık hale gelen müşterilerin işletme karlarına daha fazla katkı sağladıkları yönündedir.

Spor Tesislerinde Satış

Spor tesislerinde satış, farklı konuları kapsar. Bu konular bilet ve ticari haklarla ilgilidir. Farklı etkinlikler için yapılan bilet satışı bir takım yaklaşımlar kullanılarak yerine getirilir. Bu yaklaşımları ya da sistemleri üç başlık altında incelemek mümkündür. Bunlar;

• Tamamlayıcı,
• Ticketron ve
• Online sistemdir.

Ticari hak denildiğinde akla hem soyut hem de somut varlıklar gelir. Ticari hak, soyut ya da somut bir varlığın isim hakkının kullanılmasından kaynaklanabileceği gibi tesiste satış yapılabilmesinin karşılığı olarak da düşünülebilir. Uygulamada ticari haklar denildiğinde genellikle üç konu üzerinde durulur. Bunlar;

• İsim hakkı,
• Reklam ve
• Kullanma hakkıdır.

Spor Tesisleriyle İlgili Boyutlar ve İmaj

Spor tesisleriyle ilgili ulaşım, park yeri, çevreleyen koşullar, coğrafik yer ve yerleşim planı gibi boyutlar, seyircinin ilgili yere olan ilgisini olumlu ya da olumsuz bakımdan etkilemektedir. Bu ve benzer spor alanlarının en büyük amacı, eğlence değerini baz alarak aileleri ve diğer geniş hedef kitleleri tesise ya da organizasyona çekmektir.

Tesisin ulaşılabilirlik koşulları olanaklı değilse ya da zor ise, muhtemelen seyirciler bu tesislerde düzenlenen organizasyonları izlemeyecektir. Bu nedenle, ulaşımın son derece kolay olması gerekir. Sadece toplu taşıma araçları için değil, özel araçların park edilebileceği alanlar bulunmalıdır. Bir spor tesisi, çevresinden bağımsız olarak düşünülemez. Spor tesisinin kendisi ne kadar iyi olursa olsun çevreleyen alanın ıssız, çorak, hoş görünümden uzak oluşu, katılımı önemli derecede etkiler. Bir spor tesisi için her şeyden önce, spor tesisinin kurulduğu yerdeki topografı önem kazanacaktır. Vadiye kurulmuş bir tesis ile düz bir alanda kurulmuş tesisin fonksiyonu farklı olacaktır. Spor tesisinin bu kullanım özelliği, yerleşim planı olarak değerlendirilmektedir. Tesisten yararlanan tüketicilerin tatmini çoğunlukla bu faktörlerden kaynaklanmaktadır. Yerleşim planı; giriş-çıkış koşulları, yiyecek-içecek hizmetleri, kalabalık yönetimi ve esnekliği kapsamaktadır.

Spor tesislerinin algılanma biçimi imajını belirler. Spor tesislerinde imajı belirleyen unsurlar görünüm, olanaklar, personel ve tüketici görüşüdür. Tesisin fiziksel görünümü, ilk izlenim yaratmada büyük bir etkiye sahip olup, imajı şekillendirecektir. Tesiste sunulan ürün ve hizmetler (olanaklar), algılanan kalite üzerinde etki yaratacaktır. İnsan faktörü, algılanan kalitenin değerlendirilmesinde belirleyici bir özelliğe sahiptir. Spor tesislerinde çalışan personelin giyim-kuşamı, fiziksel görünümü ve müşteriye karşı olan tutum ve davranışı imajın oluşumunu şekillendirecektir. İmaj konusu algı ile ilgili olduğuna göre, burada belirleyici olacak olan tüketicidir. Tüketici görüşü dört konuda ortaya çıkabilir:

• İlk olarak, olay tüketicisinin tesisin kendisine ilişkin algı biçimi belirlenmelidir.
• İkinci olarak, tüketicinin spor olayına katılma ve katılmama nedenleri belirlenmelidir.
• Üçüncü konu, tüketicinin olay süresince ne yaptığı (hamburger, mısır cipsi yeme veya meyve suyu içme gibi), olaydan sonra ne yaptığı ile ilgili özelliklerin belirlenmesidir.
• Dördüncü konu ise, tüketicinin ikamet ettiği yer, spor merkezine ulaşım şekli ve spor alışkanlıklarının değerlendirilmesidir.