Ünite 7: Kişisel Satış ve Doğrudan Pazarlama

Kişisel Satış

İşletmelerin kişisel şatıştan yaralanma nedenleri;

• Satış işini gerçekleştirmek,
• Mevcut müşterilere hizmet sunmak,
• Yeni müşterileri temin etmek ve araştırmak,
• Müşterilerin mal satışlarına aracı olmak,
• Müşterilerin ürün dizisindeki ve pazarlama stratejisindeki değişikliklerden haberdar olmasını sağlamak.

Kişisel Satışın Türleri

• Sipariş alan satıcılar,
• Siparişi destekleyen satıcılar,
• Siparişi elde eden satıcılar,

Kişisel Satışın Avantajları ve Dezavantajları

Üstün yanları,

1. Satış elamanı verilmek istenen mesajı eklemelerle pekiştirebilir,
2. Yüz yüze iletişim ile güven ve samimiyet pekişir,
3. Ürün birebir tanıtılabilir,
4. Geribildirim kolay toplanabilir,
5. Yüksek fiyatlı ürünler için uygundur,
6. Tercih yaratma ve ikna etme ve eyleme geçirme noktası yüksektir.
7. Alıcılarla ilişkilerin sürekli tutulmasına yardımcıdır.

Zayıf yanları;

1. Mesajlar arasında tutarlılık kaybolabilir,
2. Pahalı bir tekniktir.
3. Potansiyel alıcıların tümüne ulaşmakta zorluk yaşanabilir.
4. Uzun vadede etkili ve dışa dönük bir yönetim anlayışı gerektirir.

Kişisel Satış Süreci

Süreç

1. Satış ihtimallendirme,
2. Ön yaklaşım,
3. Yaklaşım,
4. Sunuş ve gösterim,
5. Soruları cevaplamak,
6. Yakınlaşmak ve
7. Takip etme adımlarından oluşur.

Kişisel Satışta Satış Gücü Yönetimi

Satış gücünün gerçekleştirdiği hedefler;

• Yeni müşteriler bulmak,
• İşletmeyi, ürünleri ve hizmetlerini tanıtmak,
• Satış yapmak,
• Hizmetleri gerçekleştirmek ve
• İlgi toplamak ve yaymaktır.

Doğrudan Pazarlamanın Tercih Edilme Nedenleri

1. Muhasebeleştirme,
2. Katma değer yaratan reklam etkisi,
3. Doğrudan yanıt sağlayan reklam,
4. Sadık reklam,
5. Otomasyondan yaralanan reklam,
6. Uygun reklam ve
7. Eylem reklamıdır.

Doğrudan Pazarlamanın Üstün ve Zayıf Yönleri

Üstün yönleri;

1. Düşük maliyet,
2. Yüksek kar marjı,
3. Seçicilik,
4. Esneklik,
5. Reklam ve satış kombinasyonu,
6. Kendini ölçme,
7. Kontrollü dağıtım,
8. Uygulamalı hizmet,
9. Etkili satışa yöneltilmiş hareket,
10. Planlı finansal yatırım,

Zayıf yönleri,

1. Tüketicinin ürün deneme şansı yok,
2. Bilgi işlem sistemi gereksinimi,
3. Ayıplı ürünün yönetimi için sitem gereksinimi

Doğrudan Pazarlamada Kullanılan Araçlar

• Doğrudan posta,
• E-posta ve metin mesajları,
• Tele pazarlama
• Kataloglar,
• TV pazarlaması
• Kiosk pazarlaması ve
• İnternet araçları