Ünite 6: Satış Tutundurma

Satış Tutundurma Kavram ve Kapsamı

Satış tutundurma; toptancı, perakendeci ve diğer kanal üyelerinin ticari alımlarını artırmak; tüketicilerin markayı satın almasını sağlamak ve satış elemanlarını daha fazla satış yapmaya yöneltmek için üreticiler tarafından yapılan teşviklerdir.

Satış tutundurma uygulamaları; tüketicilere, aracılara ve satış gücüne yönelik uygulamalardır.

Tüketicilere yönelik satış tutundurma uygulamaları, bir mal ya da hizmetin son kullanıcısı olan tüketicilere veya işletmelere yönelik teşviklerdir.

Aracılara yönelik satış tutundurma uygulamaları, üreticilerin ve pazarlama kanalındaki diğer üyelerin ürünlerini perakendecilere itmesine yardımcı olan teşvikler ve harcamalardır.

Satış gücüne yönelik satış tutundurma uygulamaları, işletmelerin kendi satış elemanlarını motive etmek ve daha verimli çalışmalarını sağlamak için başvurdukları teşviklerdir.

Satış Tutundurma Uygulamalarının Diğer Pazarlama ve İletişim Uygulamalarıyla İlişkisi

Satış tutundurma uygulamaları reklam, kişisel satış gibi diğer pazarlama iletişimi uygulamaları ile birbirini tamamlayan uygulamalardır.

Satış Tutundurma Uygulamalarının Güçlü ve Zayıf Yönleri

Üstün yönleri;

• Zaman sınırı olduğu için tüketicileri hemen harekete geçiren uygulamalardır.
• Satış tutundurma uygulamalarının etkinliği kolay ölçülebilir.
• Satış tutundurma uygulamaları ürünün görünürlüğünü artıran uygulamalardır.
• Satış tutundurma uygulamaları işletmenin satış gücünü motive eder.
• Pazardaki mevcut markaların satışını artırır.
• Yeni markların pazara girişine katkı sağlar.
• Rakiplerin satış tutundurma ve reklam kampanyalarının etkisini azaltır.

Zayıf yönleri;

• Etkisi kısa sürelidir.
• Marka imajını zayıflatabilir.
• Maliyetli olabilir.
• Uzun süreli satışları düşük olan ürünlerin satışına etki sağlamayabilir.

Satış Tutundurma Araçları

• Örnek ürün dağıtımı,
• Kuponlar,
• Armağanlar,
• Fiyat indirimleri
• Para iadeleri,
• Satış noktası etkinlikleri
• Yarışmalar, oyunlar ve çekilişler,
• Sadakat programları,
• Ortaklaşa satış tutundurma programları
• Etkinlik pazarlaması