CEVAP:

Bir satış elemanı, müşteriyi sunum içine çekebilmek için şu hususları göz önünde bulundurmalıdır (Anderson, 1995): • Bir satış sunumuna aktif olarak katılan müşteriler; satış elemanının verdiği bilgiyi daha fazla akıllarında tutabilirler, ürüne karşı daha çok olumlu tutum geliştirebilirler ve satış sunumuna daha çok ilgi gösterirler. • Müşteriler satış elemanının sunduğu bilginin geçmiş deneyimleri ve bilgileriyle bağlantısını iyi bir şekilde kurabilirse sunuma ilgileri artar. • Müşteriler ürünün kullanıldığı durumları kendi durumlarına ne kadar çok benzetirlerse ürünün faydalarını o kadar iyi zihinlerinde canlandırırlar ve satış sunumuna ilgileri artar.