CEVAP:

Davranışsal Bölümlendirme

Davranışsal bölümlendirmede tüketicilerin ürünü tüketim ya da kullanım kalıplarını ve şekillerini baz alarak bölümlendirme yapılır. Davranışsal bölümlendirme iki ana kategori içerisinde yer alan değişkenleri kapsamaktadır. Bu iki kategori yarar ve kullanıma dayalı pazar bölümlendirmedir. Yarara dayalı pazar bölümlendirmede tüketicinin maliyet, kalite, güvenilirlik veya prestij gibi faktörlere göre yaptığı tüketim biçimleri temel alınır. Tüketiciler ürünün sunduğu farklı yararlar nedeniyle tüketim davranışı içerisine girebilir. Kimi tüketiciler ürünü ucuz olduğu için tercih ederken, kimileri ise yüksek fiyatlı ancak kaliteli olduğu için tercih edebilir. Kullanıma dayalı pazar bölümlendirmede, tüketicilerin ürünü kullanım sıklığına göre pazar bölümlendirilir. Tüketiciler ürünü hiç kullanmıyor ya da az, orta ve sık kullanıyor olabilir. Bu kullanım sıklığının her birine göre pazar bölümlendirmesi yapmak olasıdır. Bir kondisyon salonunun sık ile az kullanan kişileri aynı kategori altında sınıflandırılması problem yaratabilir. Bu nedenle, pazarlamada işletmenin karlılığına en fazla katkıda bulunan kişilere odaklanmayı ortaya koyan Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) konusu ön plana çıkmıştır. CRM’de 20/80 kuralından yaygın bir biçimde söz edilir. Bu kural bir işletmedeki tüketicilerin ortalama % 20’sinin karın % 80’ini meydana getirdiğine vurgu yapılır. Ters bir mantık da kurulabilir. Yani bir işletmedeki müşterilerin % 80’inin karın % 20’sini oluşturduğu varsayılır. Durum böyle olunca işletme karlılığına katkıda bulunan sık kullanıcıları ve marka bağlılığı yüksek olan kişileri ayrı bir pazar bölümü olarak görmek gayet doğal olacaktır. Dolayısıyla tüketicilerin ürünü kullanım sıklığına göre bölümlendirilmesi en mantıklı yöntemlerden biridir