CEVAP:

Robert Lavidge ve Gary Steiner, tarafından geliştirilen, “Etkiler Hiyerarşisi Modeli”nde tüketiciler, farkındalık’tan; satın alma aşamasına, birbirini izleyen altı a şama dahilinde ulaşmaktadırlar. Bunlar sırasıyla: 

• Farkındalık Awareness
• Kavrama Knowledge
• Beğenme Liking
• Tercih Etme Preference
• İkna Conviction
• Satın Alma Purchase (Barry, 1987; Batra veArkadaşları., 1995).

“Etkiler Hiyerarşisi Modeli”ni oluşturan, altı aşama; üç ana başlık dahilinde özetlenebilir. Bunlar: 

• Öğrenme (farkındalık ve kavrama) hiyerarşisi, aynı zamanda, öğrenme-hissetme ve uygulama olarak da adlandırılmaktadır. Tüketicinin reklamı yapılan ürüne karşı yüksek düzeyde, ilgisi bulunmaktaysa, reklam farklı kitle mecralarından oluşan, mecra seçimi ve uygun bir medya planlamasıyla, tekrar yoluyla öğrenme sağlanırken; reklamın içeriğinde, rakip markalarla karşılaştırma yapılmaktadır.
• Hissetme (hoşlanma ve tercih) hiyerarşisi ise; uygulama, hissetme ve öğrenme şeklinde ifade edilmektedir. Ürünün farklı özelliklerinin olması, hedef kitlenin izleme ve medya tercihlerinin, kitle mecralarının tercih edilmesini, maliyetini arttıracağı için; reklam yerine “kişisel satış” tercih edilmektedir. Kişisel satış elemanları sadece yüzyüze iletişimle ikna etmezler. Satış elemanlarının, tüketiciye sunacağı, bilgi içeren dökümanların içeriği, tasarımı; buradan verilecek mesaj özel olarak tasarlanmaktadır.
• Davranış (deneme ve satın alma) hiyerarşisi, düsük ilgi düzeyine bağlı olarak çalışmaktadır. Burada süreç öğrenme-uygulama ve hissetme şeklinde çalışır. Daha çok ürünün çok özellikli olmadığı, ya da tüketicinin marka tercihi olmadığı durumlarda dikkat çekici mesajlarla, marka farkındalığı ve tercihi yaratmak amaçlanmaktadır.