CEVAP:

FB (Foote, oneBelding om munication nc) Planlama zgaras ı, Sağ Beyin-Sol Beyin Kuramlar ı, Tüketici İlginliği ve Geleneksel Etkiler Hiyerar şisi Modeli, dahilindeki özelliklerin, aynı boyutta bir araya getirilmesi ile oluşturulmuştur. Şekil 3.3’te, FB Planlama zgarası’nı oluşturan tüm unsurların, unsurların birbirleriyle olan bağlantılarıyla görmektesiniz. Burada, yüksek ve düşük ilginlik düzeylerine göre, bilgi verici, duygusal, alışkanlık, tatmin’den oluşan dört ayrı kategori ve kategorilerdeki olası tutumlar yer almaktad ır. Kategorilerdeki tutumlar, yüksek ve dü şük ilginlik durumlarında uygulanması gereken stratejileri ifade eden isimlerle anılmaktadır.

Strateji 1. Bilgi İhtiyacını Karşılamak: Yüksek ilginlikli Ürün/Hizmetler için geçerlidir. Tüketici satın alma kararını vermeden önce, ürün özellikleri, fiyatı, ödeme koşulları garantisi, gibi finansal konular hakkında bilgiye ulaşarak, mantık yürütecek, karşılaştırma yapacak, kısaca daha fazla düşünecektir., geleneksel klasik Etkiler Hiyerarşisinde, farkına varma, bilgi, hoşlanma, tercih, ikna, satın alma” olarak sıralanan faaliyetler, kısaltılarak; “öğren-hisset-yap” haline getirilmiştir.

Strateji 2. Duygular ı Uyarmak: Yüksek İlginlikli Ürün/Hizmet, Hissetme yoluyla satın alma davranışının oluşmasını amaçlanmaktadır. Tüketicinin kendini gerçekleştirme, benliğin sunumu, ego idealini uyaracak duygular uyarılmaktadır. Tüketici satın alma davranışıyla, kendini iyi hissedecektir. Hisler ön plandadır, öğrenme ikinci planda gerçekleşmektedir. Tepki, “hisset- öğren- yap” şeklinde gerçekleşmektedir.

Strateji 3. Alışkanlık Yaratmak: Düşük İlginlikli Ürün/Hizmet, Düşünme gerektiren durumlarda uygulanmakta olan stratejidir. Tüketici, deneyim sağlamak için güdülenir. Satın alma eylemini denemek için uyarılır. Hedef kitle ilk denemeden sonra da, aynı deneyimi tekrarlaması sağlanır. Tüketici, satın alma kararı aşamasına gelene kadar, sadece deneyime odaklandığından, düşünme son aşamada gerçekleşmektedir. Mağazada satılan ürünlerin her hafta yenilenmesi, deneme sürüşü için müşterilerin seyahate çıkarılması gibi etkinlikler, alışkanlık yaratarak satın alma davranışının gerçekleşmesini amaçlamaktadır. Davranış, “yap-öğren-hisset” sırasında meydana gelir. Tüketici, aynı duyguyu yaşamak için, deneyimi tekrarladığı sürece, öğrenme olmadan, satın alma davranışının gerçekleşmesi sağlanacaktır.

Strateji 4. Tatmin Tatmin Yaratmak: Düşük İlginlikli Ürün/Hizmetler için geçerlidir. Tüketici hissetmeye odaklanarak, harekete geçer. Alışkanlık yaratan stratejiden fark ı, hayatın küçük lüksleri, kendini ödüllendirmek, iyi hissetmek için sürekli tekrarlanmasa da gerçekleştirilmek istenen deneyimlerle, satın alma davranışı oluşturulmaya çalışılmaktadır. Cilt bakımı, SPA, konser, seyahatler için, “yap-hisset-öğren” sırasıyla, satın alma kararı verilmektedir. Deneyimin paylaşılarak da tatmin sağlandığından, tüketici hem sözkonusu deneyimi yaşamadan önce hem de deneyimlerken, öğrenme gerçekleşir