CEVAP:

İhtiyaç belirleme tekniğinde, satış sunumunun başlangıç noktası müşterinin
ihtiyaçlarına dayanır. Satış elemanı, müşterinin belirgin isteklerini ve ihtiyaçlarını
keşfedene kadar mal ya da hizmetin özellikleri hakkında konuşmaz. Satış elemanı
müşterinin ihtiyaçlarını belirledikten sonra, sattığı ürünün müşterinin ihtiyaçlarını karşılayacak en iyi ürün olduğu konusunda müşteriyi ikna etmektedir. Bu
tekniği kullanan bir satış elemanı; deneyimli olmalı, müşterinin ihtiyaçlarını, tutumlarını, ilgi duyduğu şeyleri, kişiliğini ve yaşam tarzını ortaya çıkaracak sorular sorabilmelidir. Bunun yanı sıra satış elemanı, müşterinin söylediklerini ve
hissettiklerini tam anlamıyla anlamak için, onun vücut dilini gözlemleyebilmeli
ve sabırlı bir dinleyici olmalıdır. Bu teknik, müşterinin satın alma eylemiyle ekonomik ve psikolojik açıdan önemli sorumluluklar üstlendiği durumlara uygun
bir tekniktir.