CEVAP:

Oturuş Pozisyonu: Satış görüşmelerinde müşterisini ikna etmek isteyen bir satış elemanı, onu satış kararına yönlendirmek istiyorsa, mümkün olduğunca onla karşı karşıya oturmamalıdır. Bu, satış elemanını satış görüşmelerinde müşterisiyle karşıt iki kişi yapacaktır. Oysa ki, satış elemanı müşterisine onun karşıtı değil ona yardımcı, sorunlarını çözmede bir danışman rolü üstlendiğini göstermelidir. Köşe pozisyonu, uzlaşma ortamını sağlamada satış elemanına daha yardımcı bir oturuş düzeyidir. Ayrıca, satış elemanı bu oturuş durumunda satışa ilişkin tanıtım araçlarını daha rahat kullanabilir ve müşterisi ile arasındaki mesafeyi kontrol edebilir.

Yükseklik: Yükseklik, bir üstünlük pozisyonudur. Satış görüşmesi sırasında oturuş pozisyonu yanında, yükseklik pozisyonunun da ayarlanması gereklidir. Satış elemanı, müşterisiyle aynı yükseklik pozisyonunda oturma ortamı yaratmaya çalışmalıdır. Satış elemanının yüksekte olduğu durumlarda, müşteriler kendilerini baskı altında hissederler. Bu da, onların satış eylemine karşı olumsuz bir tutum içine girmelerine neden olur. Müşterinin yüksekte olduğu durumlarda ise, satış elemanının şevkli ve etkili bir sunum oluşturma güçlüğü oluşacaktır.

Kişisel Alan (Uzaklık): Bir satış elemanı, müşterilerin de bütün insanlar gibi çevrelerinde görünmez bir koruma alanının olduğunu unutmamalıdır. Hiç kimse, bu özel alanlara istem dışı girilmesinden hoşlanmaz. Bu nedenle, müşteri ile aradaki mesafe ne onu rahatsız edecek kadar yakın ne de satış elemanının sunumunun izlenmesi ve anlaşılmasını zorlaştıracak kadar uzak olmalıdır. Müşteriye bir şey göstermek istendiğinde, ona uzatabileceği kadar yakın hatta göz teması kurabileceği kadar yakın olmalıdır. Satış elemanı, uygun uzaklığı ayarlayarak etkinliğini arttırabilir. İletişimde göz teması çok önemli bir araçtır, çünkü insanların yalan söylediklerini en kolay gözlerinden anlamak mümkündür. Konuşurken gözleri yere indirmek, pencereden dışarıya ya da tavana çevirmek yalan söylendiğinin en belirgin göstergelerindendir. Bunun yanında yapılan çalışmalar; ellerin ağız çevresine, burun ucuna, dudakların alt bölgesine gitmesi, kulak memesini tutuş ve işaret parmağı ile boynu kaşımak gibi hareketlerin beynin yalana karşı bilinçaltı tepkileri olduğunu göstermektedir.