CEVAP:

Müşteriler otel tercihlerini bu dönemde yaparlar.
Müşterilerin tercihinde otelin tanıtım faaliyetleri (reklam
ve halkla ilişkiler gibi), kendi deneyimleri ve yakınlarının
tavsiyeleri gibi pek çok faktör etkili olmaktadır. Önbüro
personeli bu evrede satış yeteneklerini müşterilerin oteli
tercih etmesi için kullanırlar. Müşteriler satın alma
sürecinde telefon ve internetten yararlanabilirler.
Özellikle telefon ile yapılan rezervasyonlarda önbüro
personelinin tutum ve davranışlarını yansıtmak için tercih
ettikleri kelimeler, seslerinin şiddet ve anlaşılırlık gibi
özellikleri müşterilerin rezervasyonunu doğrudan
etkileyebilmektedir. Müşterinin ilk izlenimi çoğu zaman
rezervasyon personeli ile yaptığı bu görüşme sonucunda
oluşmaktadır. Bu nedenle personelin vereceği bilgiler
konuğun satın alma karar sürecini hızlandırma gücüne
sahiptir. Müşterilerin satın alma kararı verme, daha önce
yaptıkları rezervasyonları iptal veya değiştirme işlemleri
de otele varıştan önceki evrede gerçekleşmektedir.