CEVAP:

Orta düzeyde gelişmenin sağlanması: müşteri ilişkileri yönetimini uyarlamada orta düzeye ilerlemiş olan işletmeler, kavramı tüm firmaya uygulamaktan çok belirli kısımlarda gerçekleştirmeye başlarlar. İşletmeler bu aşamada, satış gücü otomasyonu, müşteri çağrı merkezleri ile bilgisayar – telefon bilesimi gibi bazı araçları uyumlaştırılmış bir şekilde kullanmaya ve bu yol ile müşteriye ilişkin verilere ulaşmaya başlarlar. Ancak sözü edilen bu araçlar tüm işletme fonksiyonları ile bütünleştirilmiş biçimde
değildir. Bir başka ifadeyle yerine getirilen her bir faaliyet birbirinden bağımsız olarak yürütülmektedir. Bu aşamada işletmelerin ana işlevi, veri toplama ve mevcut müşteri bilgilerinden daha etkin yararlanmadır. Ancak kurulan veri ambarlarının sınırlı bir kullanıcı tabanı vardır. Buna rağmen, kurulan veri ambarları ile birlikte işletmeler ilgilerini müşteri bölümleme çalışmalarına ve kârlılık analizlerine yöneltirler. Müşteri ilişkileri yönetimini uyarlamada orta düzeyde gelişmenin yaşandığı işletmelerde bölümleme çalışmalarının odak noktasını, kâr potansiyeli yüksek müşterileri bulmak şeklinde belirtmek mümkündür. Bu durumda işletmeler en kârlı müşterilerini tanımlamaya, onların belirgin özelliklerini ortaya koymaya ve bu özelliklere uygun yeni müşterileri kendilerine çekmeye çalışırlar. Bu da, anlaşılacağı üzere veri ambarlarının kurulması ile mümkündür. Daha önce tüm müşteri veri tabanı içerisinde homojen grupları tanımlamak olarak belirtilen bölümleme stratejisi işletme içerisinde veri ambarlarının kurulmasıdır. Bu durumda bölümleme stratejisi, müşterileri sadece homojen gruplar olarak belirlemenin ötesinde bu gruplar içerisindeki kâr potansiyeli yüksek olan müşterileri de saptamaktır.
Dolayısı ile bir işletmede müşteri ilişkileri yönetiminin benimsenmesi bölümleme temellerini de etkilemekte ve müşterinin kâr potansiyelini esas alan yeni bölümleme temelini ortaya çıkarmaktadır.