CEVAP:

Farklı müşteriler, faaliyetlerinde farklı değer ve ihtiyaçlara sahiptir. Demografik, psikografik, davranış, işlemsel geçmiş ve tutumlardan oluşan tüm diğer müşteri farklılıkları, en temel olan bu iki farklılığı elde etmek için kullanılır. İşletmeler, müşterilerini kâra olan katkısı açısından değerlendirir. Bu doğrultuda işletmeler, her bir müşterinin maliyetlerini ve getirilerini dikkate alarak müşterileri sınıflandırır. Müşteri değeri temelinde yapılan bu sınıflandırmayla işletmeler, müşterileri gerçek ve potansiyel değeri açısından değerlendirir, bu değerleriyle orantılı bir şekilde her bir müşteriyle iletişim kurar ve ilişkilere yatırım yapar. Bu tür bir sınıflandırma işletmelere kaynaklarını daha etkin bir şekilde kullanma imkânı verir.