CEVAP: “Önce reddetme, sonra kabul etme” ya da “kapıyı yüzüne çarpma” (door in the face) tekniği şeklinde de adlandırılan teknikte, adından da anlaşılacağı gibi ilk önce büyük, ardından küçük bir ricada bulunulur. İknacıya, hayır denmesi, kapıyı açan kişinin, hiçbir şey söylemeden, birden yüzüne kapıyı kapatması, anlamına gelecektir; iknacı da aradaki bocalama sürecindi kendi lehinde kullanır. Süreç, insanların gücünü aşan kabul etmeleri neredeyse imkânsız olan taleplerde bulunulduğunda; ikna etmenin gerçekleştirilemeyeceği zamanlarda; iknacı önce, reddedilme olasılığı çok yüksek olan bir talepte bulunup, ardından beklentiyi düşürerek hedef kişi ya da kişileri aslında istediği durum için ikna olmalarını sağlamak için kullanmaktadır.