CEVAP: Reinard’ın çalışmasında; iknada alıcı/alıcıların tepkilerinde öne çıkan eğilimler şöyle sıralanabilir: • İkna sürecinde tanık yoluyla kanıt sunulacaksa; tanıklığın nedeni, bağlantısı, açık bir şekilde gösterildiği sürece; tanıklıklar ikna sürecinin tutarlığını arttırarak; ikna etkisini arttırmaktadır. • Örnekler ya da olayların raporları gibi gerçeklere dayanan bilgi ikna edici nitelik göstermektedir. • Ancak, söz konusu içeriğin nasıl verildiği, ikna ediciliğe olumlu şekilde pekiştirme yapabileceği gibi, iknanın gerçekleşmesini engelleyecek şekilde de etkileyebilmektedir. • İstatistiksel kanıtlara dayanan ikna; insanlar tarafından hâlihazırda benimsenmiş olan gerçekleri ilişkilendirerek; ortaya koyan ikna kadar etkili olmamaktadır. Bununla beraber ikna sürecinde alıcı ya da alıcıların bildikleriyle ilgili olarak istatistiksel verilerle destek sağlamak; ikna etkisi artmaktadır. • Kanıtlar sunularak ikna olmuş alıcı/alıcılar; karşıt olarak yürütülecek bir ikna faaliyeti olması durumunda; söz konusu iknanın hedef kitlesine; önceki iknanın etkisini sürdürmek ve karşıt ikna çabasını başarısız kılmak için, “aşı” işlevi üstlenmektedirler. • İkna mesajı merkezi yolda işlemden geçirildiğinde; ikna mesajındaki kanıt, iknayı başarılı kılarken; ikna ile kabul edilenin uzun süre etkili olmasını sağlamaktadır. Çevresel yol kullanıldığında bunun tersi olmaktadır. • İknacının/kaynağın güvenilirliği hem ikna sürecindeki etkinliği, iknanın etkinliğini; ikna mesajının etkinliğini, ikna mesajında kullanılan kantların etkinlinde, olumlu ya da olumsuz yönde etki yaratmaktadır. Hedef kitle tarafından, “güvenilir” kabul edilen kaynak; “güvenilmez” olarak kabul edilen kaynağa göre, ikna yaratma gücü bakımından üstündür. Ancak, dikkat edilmesi gereken husus, sizin ya da bir başkasının, “güvenilirlik”le ilişkilendirdiği kişisel özellikler ile hedef kişi ya da kişilerinkiyle aynı olmayabilir. İkna edilmek istenen kişi ya da kişilerin, “güvenilirlik” tanımlarına göre belirlenen bir kaynak, ikna etkisini arttıracaktır. • İkna sürecinde, alıcı/alıcıların tutumlarının yapıtaşı olan inançlarını destekleyen kanıtlar sunmak, ikna başarısını arttırmaktadır. • Güçlü kanıt, zayıf kanıttan daha ikna edicidir. Güçlülük ve zayıflık, kanıtın alıcıların özellikleriyle tutarlı olup olmamasıyla alakalıdır. İkna mesajının içeriği alıcı/alıcılar için “kişiye özel” nitelikteyse; zihinde merkezi işlemden geçirilecektir. • Alıcı/alıcıların daha önce bilmediği; yeni bir kanıt; bilinen kanıttan daha fazla ikna edicilik etkisine sahiptir. Çok güzel olsa da, aynı filmi iki defa seyretmek istemeyişimiz; aynı fıkrayı ikinci kez dinlediğimizde, ilkindeki gibi gülmememiz de bununla ilgilidir. • İkna mesajının ya da mesajdaki kanıtın, konusu, alıcı açısından kişisellik içermediğinde, kaynağın güvenilirliği, sunulan kanıttan daha fazla ikna edici etkiye sahip olmaktadır. Kanıtların niteliği, güvenilir kaynaklarla ikna edebilme güçlerini yükseltmek mümkündür. • Sunulan kanıtın iknaya katkısı; ikna süreci süresince, güvenilir iknacı/ikna kaynağına maruz kalmaya bağlı olarak artacaktır. • Bireylerarası ikna edici iletişimde, beğenilen bir konuşma tarzı, kişi ya da izleyicinin dikkati dağıtılmadığı takdirde; konuşmada sunulan kanıtın ikna etmeye yönelik etkisini arttırmaktadır. • Kanıt, gerçekleri elde etme konusunda ısrarcı olmayan; olayı, durumu, çıkarlarını gözeterek, kar zarar dengesini gözeterek, ikna sürecinde yer alan akıllı alıcılar üzerinde azami etkili olmaktadır. • Duygularından sıyrılarak düşünme eyleminde bulunabilen; analitik düşünme tarzına sahip insanlardan oluşan alıcılar; kanıt yoluyla ikna olabilmeye daha yatkın olarak kabul edilmektedirler.