CEVAP: Satın alma karar sürecinde dışsal etkenler şöyle sıralanabilir: • Grup ve Danışma Grupları: Grup, bireysel ya da ortak amaçları gerçekleştirmek üzere bir dizi normu, değerleri yada inançları paylaşan ve davranışlarında birbirlerine bağlı iki ya da daha çok bireyin oluşturduğu topluluktur. Hemen hemen tüm tüketici davranışları belirli bir grup içinde oluşur. Bu nedenle tüketici davranışının analizinde grup fonksiyonlarının anlaşılması ayrı bir öneme sahiptir. Ancak gruplara dayalı çalışmalarda özellikle gruplar ile kitleleri birbirinden ayırmak gerekir. Sosyal etkileşim, insanların birbirleri ile gelişigüzel karşılaşmaları değildir. Sosyal etkileşimde insanlar, aile ya da işyeri gruplarında olduğu gibi birbirlerini bilinçli bir şekilde dikkate alır ve davranışlarını bu çerçevede gerçekleştirir (Bahar, 2009). Tüketici davranışını etkileyen danışma grubu ise tüketicinin davranışı üzerinde değerleri, davranışları ya da bakış açısı ile etkili olan kişi ya da gruptur. • Aile: Bireylerin zamana bağlı oynadıkları rollere ve bu roller arasındaki geçişlere bağlı olarak tanımlanması zor kavramlardan biridir. Kimi zaman aile, hane (ev) halkı olarak tanımlansa da her hane halkı, aile olmayabilir. Aile; birbirlerine kan ya da evlilik ile bağlı veya evlatlık ilişkisi bulunan birden çok kişinin oluşturduğu gruptur. Aile üyelerinin her türlü istek ve ihtiyaçlarının karşılanmasında birbirine bağlılık gösteren aileler için üyeler arasında görevler paylaşılır. Dinamik toplumlarda bu görevler zaman içinde sürekli değişim gösterir. Pazarlama stratejilerinin oluşturulmasında, ailenin büyüklüğü, anaerkil, ataerkil veya demokratik bir aile yapısına sahip olması pazarlama mesajlarında hedef alınacak grubu belirlemede temel değişkenlerden biridir. • Kişisel İletişim ve Yeniliklerin Yayılması: Kişisel iletişim, genellikle ağızdan ağıza iletişim olarak ele alınan ve başkaları ile biçimsel olmayan iletişim sonucu, tutum ve davranışlarda meydana gelen değişim olarak tanımlanır. Kişisel iletişimin tüketici davranışlarına etkisi yönünde yeniliklerin kabulü ve yayılması konusu önemlidir. Günümüzün hızla gelişen teknoloji sarmalında pazarlama açısından yenilik, ürünlerde yapılan değişiklik anlamı taşır. • Toplumsal Sınıflar: Toplumsal sınıf, toplumda hemen hemen eşit konumda bulunan, davranış, değer ve yaşam biçimleriyle görece olarak özdeş ve öbür gruplardan farklılaşan bir grup insanı tanımlamaktadır. Yöneticinin birinci görevi, toplumsal sınıf tarafından etkilenen ürün kategorilerini belirlemektir. Bu yönde genellikle toplumsal sınıf ile ilgili ürün/marka kullanımı, satın alma güdüsü, alım yeri seçimi, medya seçimi vb. ölçümleme bilgilerine gerek duyulur. Ürün/marka kullanımı, toplumsal sınıf düzleminde genellikle farklılık gösterir. Gelir, pahalı spor arabalar gibi yüksek fiyatlı ürünlerin satın alımını kısıtlayıcı etkiye sahipken, eğitim genellikle sanatsal ürünlerin alımında etkilidir. Meslek, daha çok boş zaman değerlendirmeleri ile ilişkilendirilirken toplumsal sınıflar alışveriş alışkanlığı da farklılık gösterebilir. • Kültür: Belirli bir toplumun üyeleri tarafından paylaşılan ve toplumdaki üyelerin tüketim davranışlarını yönlendiren, öğrenilmiş inançlar ve değerler bütünüdür. Kültürün doğuştan gelmeyen ve öğrenilmiş davranışlardan oluşması, iletişim boyutunun pazarlamada ön plana çıkması anlamı taşır. Özellikle reklamlar, ürünlerle ilgili sundukları davranış modelleri ile öğrenme sürecini etkin kılmayı amaçlar. Ancak tüketici davranışı açısından kullanılan sözlü ve simgesel iletişim araçlarının, farklı kültürler ve alt kültürler için ne anlam ifade ettiğinin bilinmesi önemlidir.