CEVAP:

Satış elemanı, müşteri adaylarının ya da müşterilerin ihtiyaçlarını araştırarak onların ihtiyaçlarını karşılayacak bir ürün sunmakta, müşterilerini bilgilendirmekte ve müşterilerinin uzun dönemde memnuniyet duymasını sağlamak için onlara satış sonrası hizmetler sunmaktadır (Futrell, 1996). Satışçılık mesleğinin dinamik bir yapısının olması nedeniyle, satış elemanları bu işi yaparken çok yönlü bir rol üstlenmektedir. Satış elemanları kimi zaman bir ikna edici, kimi zaman bir danışman, kimi zamansa müşterinin rehberi konumundadırlar. Bir diğer ifadeyle, bir satış elemanı satış sürecinde isteksiz bir müşteriyi harekete geçirme, mal ya da hizmete ihtiyaç duyduğunun farkına varmasını sağlama, mal ya da hizmetin yararları ile ilgili müşteriye bilgi verme, müşterinin ürünü ile ilgili algıladığı riski azaltma, müşterinin kendini güvende hissetmesini sağlamak için kişisel yakınlık kurma gibi farklı rolleri yerine getirir (Rajput, Vasishth, 2008). Satış elemanı, satış eylemini yerine getirirken yalnızca bir malın mülkiyetini müşteriye devretmemektedir. Bunun yanı sıra, satış elemanı temsil ettiği işletme ile müşteri arasında bir köprü rolü üstlenmektedir. Satış elemanı, bir yandan müşteriye işletme, ürünleri ve hizmetleri hakkında bilgi sunmakta, bir yandan da müşteriler ve pazar hakkında topladığı bilgiyi işletmeye sunmaktadır (Uslu, 2010).