CEVAP:

Satış sürecinin kalbi olan satış sunumu, bir ürünün özelliklerinin ve bu özelliklerle bağlantılı yararlarının sözlü, yazılı ve görsel yollarla anlatıldığı bir süreçtir. Satış sunumuyla satış elemanı, müşteriyi mal ya da hizmetin ihtiyaçlarını tatmin edeceği konusunda ikna etmeyi amaçlamaktadır. Bu nedenle satış elemanı satış sunumuyla müşteride, “sizin ihtiyaçlarınızı karşılayacak ve problemlerinizi çözecek ürün budur” düşüncesi yaratabilmelidir. Satış elemanının müşteride bu düşünceyi yaratabilmesi için müşterinin duyguları, ihtiyaçları ve problemleri hakkında bilgi sahibi olması gerekir. Daha sonra satış elemanı müşterinin bu spesifik ihtiyaçlarına uygun bir satış teklifinde bulunarak sunumu yapmalıdır (Futrell, 1996; Shaw ve Morris, 2000; Dalrymple, Cron, 1995).