CEVAP:

Tedarik ve Seçim
Satış gücü yönetiminin ilk aşaması olan tedarik ve seçim, diğer aşamaların başarısı için de kritik önemdedir. İş tanımının gerektirdiği özelliklere sahip elemanların işe alınmasında kriterler fayda sağlayacaktır. “Elemana göre iş değil, işe göre eleman” politikasının benimsenmesi gerekir. Satış elemanlarının hangi kaynaklardan sağlanacağına ilişkin araştırmaların yapılması gerekir.

Eğitim
Çoğu durumda işin gerektirdiği eleman üniversite düzeyinde eğitime sahip olmasına karşın, mevcut işin gerektirdiği spesifik eğitime yine de ihtiyaç duyulur. İşe yeni alınan elemanlara işletmeyi tanıtıcı bilgilerin yanı sıra, ürün ve yaratıcı satış teknikleri ile ilgili bilgiler verilir.

Teşvik ve Ücretlendirme
Satış elemanlarının iş konusunda motive edilmesi ve en uygun ücretin verilmesi performansın artışı bakımından önemli olacaktır. Bir çalışanı tatmin eden tek unsur her zaman ücret olmamaktadır. Çalışanın yaptığı işi sevmesi, terfi olanakları ve diğer psikolojik motivatörler bazen ücretten daha anlamlı olabilmektedir. Motivasyonu sağlamada verilecek ücretin düzeyi ve şekli de etkiye sahip olacaktır. Bazı durumlarda sadece maaş ya da prim yeterli olabilirken, bazen de ikisi bir arada yani maaş artı prim şeklinde bir uygulamaya gidilmektedir. Ücret düzeyinin işgücü devir oranını yani işletmeye giriş-çıkış düzeyini yüksek tutmayacak şekilde belirlenmesi gerekir. Kaybedilen yetenekli bir satış elamanının yerine yenisinin alınması için katlanılacak maliyetler yüksek olabilmektedir.

Örgütleme
Satış elemanının örgütlenmesinden kast edilen şey, hangi organizasyon tipine göre hareket edeceği ile ilgilidir. Bu anlamda, satış bölgelerinin ve örgütlenme tipinin belirlenmesi gerekecektir. Her bir bölgede kaç eleman ve yöneticinin olması gerektiğini, bölgenin özellikleri belirleyecektir. Satış elamanları, coğrafik bölge temelinde, ürün temelinde ve müşterilere göre örgütlenebilir.

Gözetim
Başarı için gerekli olan konulardan biri de süpervizörlük ya da gözetimdir. Satış yöneticilerinin ve elamanlarının sahada iken veya daha sonrasında yapılacak denetimler ile gözetiminin yapılması, etkin satış sonuçları bakımından önemlidir. Gözetiminin yapıldığı bilinci, satış elemanlarının işe dört elle sarılmalarına neden olacaktır.

Performans Değerlendirme
Satış gücü yönetiminin son aşaması performansın değerlendirilmesidir. Üçer, altışar aylık ya da yıllık periyotlarda yapılmaktadır. Performansın değerlendirilmesinde farklı kriterlerden yararlanılır. Satış rakamları ve karlılığa bakılabildiği gibi, yapılan görüşme sayısı da performans sonucu olarak değerlendirilebilir. Yapılan görüşmelerin satışa olan yansıması ise daha gerçekçi çözümler sağlayabilir.

Kişisel Satış Süreci
Kişisel satış süreci, satış görüşmelerinde dikkate alınması gereken aşamalarla ilgilidir. Süreç içerisinde ele alınan aşamalardaki konuların bilinmesi başarıda kritik bir öneme sahip olacaktır. Zira müşterinin ihtiyaçları göz önünde bulundurulmadan şablon halinde uygulanan satışlar, büyük bir olasılıkla başarılı olmayacaktır. Bu nedenle hazırlık aşamasından son aşama olan satış sonrası hizmetlerin verilmesine kadar her bir aşamanın üzerinde durmak gerekir. Kişisel satış sürecini oluşturan aşamalar; satış öncesi hazırlık, müşteri ile temas kurma, sunum ve karşılıkla görüşme, müşteri itirazlarını ele alma, satışın tamamlanması ve satış sonrası davranışlardır.