CEVAP:

Pazarlama düşüncesinin gelişim süreci dört temel aşamada incelendiğinde, kitle üretiminin tüketicilerin ihtiyaçlarını tamamiyle karşılayamadığı dönemlerde üretimin artırılmasına dayanan “üretim yaklaşımının” benimsendiği görülmektedir. Bu yaklaşım, İkinci Dünya Savaşı sonrasında arzın talebi önemli ölçüde karşılamaya başlamasıyla birlikte, kaliteli ürünlerin üretilmesi ve maliyetlerin azaltılmasına dayalı “ürün yaklaşımına” yerini bırakmıştır. Arz kaynaklarının daha da artması ve rekabetin yaygınlaşmasıyla daha fazla satma ve kârı maksimize etme anlayışı hakim olmuştur (Barca, Torlak, 2009). “Satış yaklaşımı” olarak adlandırılan bu dönemde üretim kapasitelerinin artması ve arz miktarının talep miktarını aşması nedeniyle, üreticiler ellerinde bulunan fazla sayıdaki ürünün yeterli sayıda satış elemanı ile satılabileceği görüşündeydi. İşletmeler belirli özelliklere sahip ürünler üretmekte, müşterilerin üretilen bu ürünlere gerçekten ihtiyaç duyup duymadığı göz ardı edilmekteydi (Blythe, 2001). Bu dönemdeki satış elemanları, bu anlayış doğrultusunda hareket ederek satmayı amaçladıkları ürünün özelliklerinin müşteri tarafından kabul edilmesi için çaba harcarlardı. Ürünün özellikleri müşterinin ihtiyaçlarına uygun olsun ya da olmasın, manipülatif (yönlendirici) satış tekniklerini uygulayarak müşteriyi ikna etmekteydiler. Bu yolla, müşterinin zihninde ürüne ihtiyacının olduğu düşüncesini yaratmaktaydılar. Bu dönemdeki satış elemanları için amaç, bir an önce satışın sonuçlandırılmasıydı. 1960’lı yılların ortalarından itibaren uluslararasılaşma çabalarının artması, küreselleşmenin etkisinin hissedilmeye başlanması, tüketici ve çevreyi korumaya yönelik hareketlerin gelişmesiyle birlikte, üretileni satma çabalarının pazarlama adına yeterli olmadığı fark edilmeye başlanmıştır (Barca, Torlak, 2009). İşletmenin hedef pazarın istek ve ihtiyaçlarını anlaması, bu istek ve ihtiyaçları rakiplerinden daha iyi bir şekilde karşılaması, böylece uzun dönemde müşteri tatminini sağlamasıyla amaçlarına ulaşabileceği fikri ön plana çıkmıştır. “Pazarlama yaklaşımı” olarak adlandırılan bu yaklaşımda, “üret ve sat” düşüncesine dayalı ürün odaklı bir düşünce yerine “keşfet ve karşılık ver” düşüncesine dayalı müşteri odaklı bir düşünce hakimdir (Kotler, Armstrong, 2004). Bu dönemdeki satış elemanları, bu anlayış doğrultusunda uzun dönemli müşteri ilişkilerini geliştirmeyi amaçlamaktadırlar. Bu amaca ulaşmak için ise müşteri ile iletişim kurarak ihtiyaçlarını anlamaya çalışmakta ve bu ihtiyaçları karşılayacak ürünler sunmaktadırlar. Geçmiş dönemlerdeki gibi, satış işlemi müşterinin ödemeyi yapıp ürünü almasıyla bitmemektedir. Satış elemanları, satış sonrası hizmetlerle müşterilerin alım sonrasındaki istek ve ihtiyaçlarını da karşılamaktadırlar. Bunun yanı sıra müşteri memnuniyetinin artırılması için gerekli teknolojilerden yararlanmaktadırlar.