CEVAP:

Tüketicilerin satın alma sürecinde etkilendiği şeyleri dört grup altında toplayabiliriz. Bunlar demografik faktörler, psikolojik faktörler, sosyal ve çevresel faktörler ve son olarak durumsal faktörlerdir.

Demografik Faktörler: Reklamcılar ilk olarak tüketicileri demografik açıdan sınıflandırma yoluna gitmekte, insanları yaş, cinsiyet, meslek, eğitim durumu, gelir seviyesi çerçevesinde sınıflandırmaktadır. İnsanların sahip olduğu bu özelliklerin satın alma davranışında etkili olduğunu daha önce yapılmış araştırmalar bize göstermektedir. Ancak demografik olarak sınıflandırmanın da birtakım sınırları vardır. Zira tüketicilerin beynine ya da kalbine giden yolu bilmek pek mümkün değildir, çünkü genel olarak tüketicilerin satın alma davranışını belirleyen şey bir reklama düşünsel ya da duygusal olarak verdikleri cevaptır. Dolayısıyla demografik özellikler tüketiciler hakkında çok fazla bilgi verse de tüketici davranışını anlamada tek başına yeterli değildir. Tüketici analizi demografik özelliklerin araştırılmasının yanında psikolojik ve sosyolojik özelliklerinin de araştırılmasını gerektirir.

Psikolojik faktörler: Tüketicilerin karar verme sürecinde satın alma davranışını etkileyen duygular, motivasyon kaynakları, tutumlar ve diğer içsel etkenlerden oluşmaktadır. Yaş, gelir ya da diğer demografik faktörler tüketicilerin satın alma davranışını anlamlandırmak için bir başlangıç noktası olabilir ancak bu faktörler tüketicilerin duygu, düşünce ve motivasyon kaynaklarını açıklamada yetersiz kalmaktadır. Örneğin zengin bir kişi, bir ürünü yalnızca işlevsel faydası nedeniyle satın almayabilir, o ürün o kişinin imajını güçlendirebileceği için de satın alabilir.

Sosyal ve Çevresel Faktörler: Bireyin çevresindeki insanlar, bireyin bir reklama yönelik tutumunda ya da bir ürün ya da hizmetin satın alınması sürecinde temel etken olabilir. Sosyal ve çevresel etkenler de reklamcıların dikkate alması gereken dört unsur bulunmaktadır. Bunlar; kültür, sosyal statü, referans grupları ve ağızdan ağıza iletişimdir.

Durumsal Faktörler: Bireyin satın alma davranışını etkileyen durumlardan sonuncusu durumsal faktörlerdir. Bu faktörler beş grupta sıralanabilir (Bovee vd. 1995); Fiziksel çevre, yani bulunulan mekan, hava, sesler, ışıklandırma, dekor vb. etkenler fiziksel çevreyi oluşturmaktadır. Bu tür etkenler daha çok tüketicinin bir ürün ya da hizmeti satın alma zamanında etkilidir. Sosyal çevre, kişinin satın alma sürecinde etrafında bulunan insanlardan oluşmaktadır. Örneğin satın alma sırasında benzer bir ürünü satın alan tüketicinin davranışları sizi etkileyebilir. Uzun süreli perspektif, tüketicilerin bir ürün ya da hizmeti yalnızca satın alma sürecinde değil ondan önceki gün ay ya da yılı içeren süre içerisinde değerlendirmesi ile ortaya çıkan ürüne ya da hizmete yönelik bakış açısıdır. Görev tanımı ise bir ürünü satın almadan önce ürün hakkındaki araştırma sürecini ifade eder. Örneğin hediye ve hediye alınacak kişi arasındaki ilişkinin düşünülme süreci buna bir örnektir. Öncül durum, tüketici davranışını etkileyen son durumsal faktördür. Öncül durum bir tüketicinin bir ürün ya da hizmeti satın almasından önceki ve satın alması sırasındaki durumu ifade eder.