CEVAP:

Satış elemanının sattığı ürün veya hizmetin özelliklerini tüm yönleriyle bilmesi, satışta başarıyı etkileyen önemli özelliklerden biridir. Satış elemanları, sunulan ürün veya hizmetle ilgili müşterilerden gelebilecek farklı bir takım sorularla karşılaşabilirler. Bu nedenle, müşterilerle doğru iletişim kurarak başarılı bir satış gerçekleştirmek için, ürün veya hizmetin özelliklerini detaylı bir biçimde bilmelidirler. Konaklama işletmelerinde satıştan sorumlu kişilerin, müşterilerin olası sorularını cevaplandırabilmesi için, öncelikle otel arazisi içindeki her nokta ile ilgili bilgi sahibi olması gerekir. Örneğin, satış elemanı (ön büro personeli, satış müdürü, vb) otelin sahip olduğu tüm odaların fiziksel konumlarını, genel mekanlara ve resepsiyona uzaklığını, kaç kişilik olduklarını ve donanımını bilmelidir. Bu nedenle, satış elemanı ya da ön büro personeli işe başlamadan önce, odalar bölümüne çıkarılıp odalar ayrıntılı bir şekilde tanıtılmalıdır (Akgöz, 2003). Satış elemanları otel odaları dışında; restoran, bar, disko, toplantı odaları, yüzme havuzu, sauna, çamaşırhane, oyun salonları, spor tesisleri ve satış mağazaları gibi yan üniteler konusunda da bilgi sahibi olmalıdır. Satış elemanları, ayrıca otelin rezervasyon politikaları ve süreçleri, otelden ayrılışla ilgili prosedürler vb. konularda müşterilere istenilen düzeyde bilgi sunabilmelidir (Reid, Bojanic, 2001). Otelin fiziksel özellikleri ve otelde konaklama ile ilgili ayrıntıların yanı sıra satış elemanları; müşterilerine otelin sunduğu konaklama hizmetini satın almakla elde edecekleri yararlar, avantajlar, otelin konumu, bulunduğu bölge ve imajı gibi konularda da bilgi verebilmelidir (Reid, Bojanic, 2001).