CEVAP:

Uyarıcı tepki tekniği, satış
sunumunda kullanılan en eski ve
en basit tekniktir. Bu teknik, her
duyusal uyarıcının bir yanıt (tepki) doğuracağı düşüncesine dayanmaktadır. Uyarıcı tepki tekniğinde satış elemanı, uyarıcı olarak
satışın yararlarını vurgulayarak
müşteriden bu yararlara karşılık
olumlu tepkiler almak için uğraşır. Bu teknikten yararlanan bir
satış elemanı, müşteriye her kelimesi aynı olan standart bir sunum yapmaktadır. Satış elemanı,
sunumda uyarıcı niteliğinde vurgulamak istediği özellikleri sık sık
tekrarlar. Satış elemanı, müşteriye
ürünü gösterirken ürünün yararları ile ilgili sorular sorarak müşterinin olumlu
düşüncelerini ortaya çıkarmaya çalışır. Bu teknik, yeni işe başlayan satış elemanlarının eğitiminde kullanılan bir tekniktir. Yeni işe başlayan bir satış elemanı,
ürün bilgisi zayıf bir müşteriye satış sunumu yaparken bu teknikten yararlanabilir. Bu teknik, basit kararlar gerektiren düşük değerli ürünlerin satışında da
kullanılan bir tekniktir.