Pazarın kimlerden oluştuğunu bilmek çok önemlidir ve zorunludur, ancak bunun da ötesine giderek bu kitleyi bazı özelliklerine göre gruplandırmak gerekmektedir. Ancak bu yolla pazarlamacı kimlere ürününü sunacağını doğru bir biçimde tespit edebilir.

İşletmeler yoğun rekabet ortamı içinde kaynaklarını en doğru biçimde kullanmak ve hedeflerine uygun bir paylaşım gerçekleştirmek zorundadırlar. Bu nedenle de alt pazar bölümleri içinden kendileri için en uygun pazar ya da pazarları seçmek durumundadırlar.

Pazar, satıcıların ürünlerini satmak için sergiledikleri ve alıcılarla buluştukları her türlü

ortamdır. Fiziki olabildiği gibi sanal da olabilmektedir.

İşletmelerin, pazara sundukları mal ve hizmet miktarı, tüketicilerin istediğinden fazla olabilmektedir. Bu durumda “arz fazlası” oluşmaktadır.

İşletme açısından bakıldığında pazar alıcılardan oluşmaktadır. Alıcılar insanlardan oluşmaktadır. Bir ülkede alıcı olma durumunda olan tüm insanlar pazarı oluşturmaktadır. Bu pazar, dünya için yaşayan tüm insanları; bir ülke için ise ülkede yaşayan tüm insanları kapsar. Çocuk yaşlı demeden yaşayan herkesi dâhil ettiğimiz bu pazar büyüklüğüne toplam pazar diyoruz.

Potansiyel pazar içinde yer alıp da hem satın alma isteği hem de satın alma gücü olan tüketicilerin oluşturduğu pazar türüne hazır (gerçek) pazar diyebiliriz.

İşletme imkânları dâhilinde pazardaki tüketicilerin belirli bir oranına ulaşmayı hedefler. İşletmenin pazarda mal ve hizmet satmayı düşündüğü pazar büyüklüğüne hedef pazar adı verilmektedir.

Engellere rağmen pazarlama çabaları sonucunda örgütün pazara sunduğu mal ve hizmetleri tercih eden tüketici kitlesi işletme için girilmiş pazarı ifade etmektedir.

Talep, belirli bir fiyattan tüketicilerin satın almayı düşündükleri mal ve hizmet miktarı olarak tanımlanabilir.

Talep eğrisi, eksenlerinde fiyat ve miktarın olduğu iki boyutlu grafik üzerinde negatif eğimli bir eğri ile gösterilir. Bir mal ya da hizmete olan talep, fiyat yükseldikçe düşer, fiyat düştükçe de talep artar. Bu nedenle talep eğrisi negatif eğimlidir.

Talep eğrisinin eğimi tüketicilerin talebinin esnekliğini gösterir. Buna talebin fiyat esnekliği denir. Bir mal ya da hizmetin fiyatında meydana gelen % değişim ile talep miktarında meydana getirdiği % değişimini birbirine oranlayarak talebin fiyat esnekliğini ölçmek mümkündür.

Talep tahmininde değişik yöntemler kullanılabilir. İstatistiksel yöntemlerle ya da istatistiksel olmayan yöntemlerle talep tahmin edilebilir.

Talep, istatistiksel olmayan (yargısal) biçimde; satış gücünde çalışan satış elemanlarının görüşlerinden yararlanarak ya da yöneticilerin pazardaki gözlemleri sonucu elde ettikleri subjektif değerlendirmeleri ile tahmin edilebilir.

Talebin tahmin edilmesinde istatistiksel yöntemler de kullanılabilir. Bu aşamada birincil ya da ikincil kaynaklardan elde edilen verilere dayanılarak yapılacak bazı hesaplamalarla talebin tahmin edilmesi mümkündür.

Talep tahmininde en çok kullanılan istatistiksel yöntemler şunlardır:

1. Regresyon analizi

2. Zaman serileri analizi

3. Kesit verilerle talep tahmini

4. Zincir oran yöntemidir.

İstatistiksel yöntemlerden zaman serisi analizleri ile talep tahmini yapmak daha sağlıklıdır. Çünkü zaman serisinde geçmişteki talepler düzenli aralıklarla ölçülmüştür. Zaman serisinde mevsimsel ve konjonktürel (duruma bağlı olarak) dalgalanmalar da analize katılarak tahminin daha sağlıklı olması sağlanır.

Pazar bölümlendirme, pazarı homojen özelliklere sahip alt kümelere (segment) ayırmak demektir.

Pazar bölümlendirme potansiyel müşterilerin ortak ihtiyaçlarına göre veya pazarda gösterdikleri tüketici davranışlarındaki benzerliklere göre yapılır.

Pazar bölümlendirmenin hem tüketicilere hem de işletmelere pek çok yararı bulunmaktadır:

• İşletme, pazarı bölümlendirerek kaynaklarını daha etkin kullanır.

• Tüketici beklentileri ve ihtiyaçları daha iyi karşılanır.

• Pazardaki rekabet ve değişimler daha iyi izlenir.

• Pazarlama maliyetleri azaltılabilir.

• Optimum pazarlama bileşeninin oluşturulmasını sağlar.

• Tutundurma mesajları daha spesifik olarak belirlenir.

• İşletme en karlı pazar bölümüne yönelir.

Etkin bir pazar bölümlendirme için pazarın şu özellikleri taşıması gerekir:

• ölçülebilir,

• ulaşılabilir,

• ayırdedilebilir ve kendi içinde homojen,

• yeterince büyük ve istikrarlı

Hedef pazarın seçilmesi;

• işletmenin kaynaklarına,

• rekabet durumuna,

• pazarda yer alan tüketicilerin beklentileri ve tatmin durumuna ve

• ürünün özelliklerine

göre yapılmaktadır.

Birden fazla ürün üreten ya da ürününü farklılaştırarak faklı tüketici kitlelerine sunmak amacıyla her pazar ve bu pazara sunacağı her ürün için farklı pazarlama karması oluşturmaya farklılaştırılmış pazarlama stratejisi adı verilmektedir.

İşletmenin yalnızca “bir pazarlama karması” oluşturarak; bölümlere ayrılmış pazarın sadece “bir bölümünü” hedeflemesi halinde yoğunlaştırılmış pazarlama stratejisi söz konusudur.

İşletme pazara bir ürün sunduğu (lansman) zaman bu ürünün diğerlerinden farkının ne olacağı, ürünün tüketicilerin bu ürünü nasıl algılayacakları işletme yöneticilerince belirlenmek istenmektedir. Bu durum bir tür algılama yönetimidir. Pazarlama literatüründe buna konumlandırma adı verilmektedir.