Dağıtımcı pazarlık alt süreci müzakerecilerin ilgi alanları ve pozisyonları birbiri ile çatıştığında farklılıkları nasıl çözdüklerini gösteren bir alt süreçtir. Oyun Teorisinde buna bir katılımcının kazancının diğer katılımcının kaybına eşit olduğu Sıfır Toplamlı Oyun (Zero-Sum Game) denilir. Model toplu pazarlığın başında müzakerecilerin farklı pozisyonlarda olduklarını kabul eder. Müzakerenin görevi tarafları ortada bir yerde uzlaştırmaktır. Müzakere eden tarafların tekliflerini ve karşı tekliflerini etkileyen hedef noktaları ve bazı dirençleri vardır. Hedef noktasını istekler ve en çok arzulanan amaçlar belirler. Direnç noktasını ise tarafların en az istedikleri sonuç belirler. Eğer tarafların direnç noktaları arasında bir açıklık (gap) varsa bir kördüğüm (grev) kaçınılmazdır.