Sunum esnasında gelebilecek itiraz, önceden tam olarak belirlenemeyeceği için, satış elemanı itiraz çözümlemede kullanılan strateji veya teknikleri etkili bir biçimde kullanabilmelidir. Bu strateji ve teknikleri, beş grupta
toplamak mümkündür:

1. Erteleme Stratejileri; bir itirazla karşılaştığında, satış elemanının itiraz çözümünü daha sonraya bıraktığı stratejilerdir. Genellikle bu strateji izlenirken şu teknikler kullanılır:
a. O Konuya Geliyorum Tekniği; bir itiraz geldiğinde, satış elemanı, “ben de o noktaya
geliyorum” der ve itirazı dikkate aldığını vurgular, ama o an bir şey söylemeden geçer.
b. İtirazı Geçme Tekniği; müşteri adayı itiraz ettiğinde, satış elemanı hiçbir şey söylemez, sadece gülümser (itirazı aldığını belli eder) ve o an yapmakta olduğu konuşmasına devam eder.
c. Duymazlıktan Gelme Tekniği; satış elemanı itirazı hiç duymamış, anlamamış gibi yapar
ve konuşmasına devam eder.

2. Konuyu Değiştirme Stratejileri; satış elemanı itiraz karşısında, müşteri adayının ilgisini başka yönlere çeker ve bunun için aşağıdaki teknikleri kullanabilir:
a. Alternatif Ürün Sunma Tekniği; satış elemanları, genellikle sundukları ürünün yanında,
sahip oldukları alternatif ürün veya ürünlerden birini kullanarak, müşteri adayının dikkatini başka yöne çeker.
b. İtirazı Soru Olarak Geri Çevirme Tekniği; müşteri adayının itirazı, bir soru haline
getirilerek adaya yönlendirilir. Müşteri adayı, yeniden düşünmek zorunda kalır.
c. Paylaş ve Nötrleştir Tekniği; satış elemanı, müşteri adayının itirazını paylaştığını
belirterek onu savunmasız bırakır ve açıklamalarına devam ederek itirazı geçersiz hale
getirir.

3. Dengeleme Stratejileri; ürün veya hizmetin bir fayda veya artısının öne çıkarılarak, itirazların çözümlenmesini amaçlayan stratejilerdir.
a. Dengini veya Karşılığını Vurgulama Tekniği; müşteri adayı, rakip işletmelerin ürünlerini
öne çıkardığında, satış elemanının kendi ürünlerinde olup rakip ürünlerde olmayan bir
faydayı vurgulamasıdır.
b. Bumerang Tekniği; itiraza konu olan fiziksel özelliğin, bir artı olarak adaya geri
sunulmasıdır.

4. Geri Çevirme Stratejileri; itirazların doğrudan veya dolaylı bir şekilde ret edilmesini içeren stratejilerdir.
a. Doğrudan Geri Çevirme Tekniği; müşteri adayları, önceden duyduğu yarım veya eksik
bilgilerle, işletmeye veya ürün ya da hizmete karşı geliştirdikleri olumsuz tutumlarının
etkisi ile itiraz ettiğinde, itirazın doğrudan ret edildiği ve gerçek durumun açıklandığı
tekniktir.
b. Dolaylı Geri Çevirme Tekniği; aynı nedenlerden dolayı bir itiraz geldiğinde, satış elemanı direkt olarak açıklamaya geçmez. Önce, adayla itiraza konu olan noktayı paylaşır görünür. Sonra konuşmaya başlayarak, durumun değiştiği veya tüketicinin düşündüğü gibi olmadığı yönünde bildirimde bulunur. Bu teknik, daha yumuşak, nazik ve daha taktiksel bir ret tekniğidir.

5. İspatlama Stratejileri; ürünün kalitesini, ürünün tarihçesini anlatarak gösteriler yapmayı ve adaya ürünü denemesini önermeyi içeren stratejilerdir.
a. Ürünün Tarihçesini Anlatma Tekniği; müşteri adayına, ürünü kullanan ve tatmin olan
üçüncü şahıslar vasıtasıyla ürünün kalitesini ispatlama tekniğidir.
b. Gösteri Tekniği; itiraz geldiğine, ürünün avantaj ve faydalarının, bir gösteri aracılığı ile
ürün hakkında anlatılanların doğruluğunun test edilerek ispatlanmasını içeren tekniktir
c. Deneme Kullanımını Önerme Tekniği; müşteri adayına ürünü kısa süreli denemesi
önerilir. Adayın, ürünü kısa süre kullanmasını sağlamak, endişelerinin giderilmesinde etkili
olabilir