Pazarlama İletişimi Deneme Sınavı Sorusu #393816

Güvenlik sistemleri satan bir satışçının müşterinin korku dürtüsüne hitap edebilir ve “ailenizin, çocuklarınızın evinizde güvenli bir şekilde yaşaması sizin için çok önemlidir sanırım” cümlesine “tabi ki çok önemli” benzeri bir yanıt bekler.”
Yukarıdaki satış sunuşu aşağıdaki hangi satış modeli için bir örnek oluşturabilir?


AIDA modeli

İhtiyaç tatmini modeli

Problem Çözümü Teorisi

Etki-Tepki Modeli

SWAT modeli


Yanıt Açıklaması:

Etki-tepki modeline göre geliştirilmiş bir satış sunuşunda aday müşterilerin belirli dürtülere benzer tepkiler vereceği varsayılarak müşterileri satın almaya yöneltecek dürtüler üzerinde durulur. Örneğin güvenlik sistemleri satan bir satışçı müşterinin korku dürtüsüne hitap edebilir ve “ailenizin, çocuklarınızın evinizde güvenli bir şekilde yaşaması sizin için çok önemlidir sanırım” cümlesine “tabi ki çok önemli” benzeri bir yanıt bekler. Bu tür sunuşlarda aday müşterilerden olumlu yanıtlar alacak biçimde satışçının soruları ve sunuş cümleleri mantıki bir sıra izler. Biraz önceki örneğimizde satışçı “evinizden uzak olduğunuz zamanlarda ailenizin güvenliği konusunda endişe yaşamakta mısınız?” benzeri bir soruya da olumlu bir yanıt aldıktan sonra sattığı güvenlik sistemini bu endişeyi ve korkuyu ortadan kaldıracak bir çözüm olarak sunabilir.

Yorumlar
  • 0 Yorum