Yanıt Açıklaması:

Etki-tepki modeline göre geliştirilmiş bir satış sunuşunda aday müşterilerin belirli dürtülere benzer tepkiler vereceği varsayılarak müşterileri satın almaya yöneltecek dürtüler üzerinde durulur. Örneğin güvenlik sistemleri satan bir satışçı müşterinin korku dürtüsüne hitap edebilir ve “ailenizin, çocuklarınızın evinizde güvenli bir şekilde yaşaması sizin için çok önemlidir sanırım” cümlesine “tabi ki çok önemli” benzeri bir yanıt bekler. Bu tür sunuşlarda aday müşterilerden olumlu yanıtlar alacak biçimde satışçının soruları ve sunuş cümleleri mantıki bir sıra izler. Biraz önceki örneğimizde satışçı “evinizden uzak olduğunuz zamanlarda ailenizin güvenliği konusunda endişe yaşamakta mısınız?” benzeri bir soruya da olumlu bir yanıt aldıktan sonra sattığı güvenlik sistemini bu endişeyi ve korkuyu ortadan kaldıracak bir çözüm olarak sunabilir.

Yanıt Açıklaması:

Reklamın temel amaçları bilgi vermek, ikna etmek, hatırlatmak ve pekiştirmektir.

Yanıt Açıklaması:

Ortaklaşa reklam, ödeme açısından yapılan reklam sınıflarındandır.

Yanıt Açıklaması:

Kotler (2003)’e göre reklamın amaçları dört başlık altında toplanabilir. Bunlar; bilgi vermek, ikna etmek, hatırlatmak, pekiştirmektir.

 

Yanıt Açıklaması:

kitabın 52. Sayfasına göre, Pazarlama amaçlı halkla ilişkilerin birçok avantajının olmasına karşılık, pazar­lama amaçlı halkla ilişkiler etkinlikleri bazı sınırlılıklara sahiptir. Bu avantaj ve sı­nırlılıklar, kendi aralarında güvenilirlik, görünürlük ve erişim, maliyet ve kontrol olmak üzere dört gruba ayrılırlar. Güvenilirlik: Üçüncü şahsın onayı gibi algılanır, yansız olarak algılanır, gü­ven ve güvenilirliği ortaya çıkarır. Görünürlük ve erişim: Reklamın erişimini artırır, reklamının yapılmasına izin verilmeyen bazı ürünlerin alıcılarına ulaşılır, reklamın etkin ve verimli bir şekilde ulaşamayacağı bazı hedef kitlelere ulaşır. Maliyet: Kuruluşların ürettikleri ürünler, bunların reklamları ve promosyon faaliyetleri için medyada fazladan yer elde edilir ve bu durum reklam ve promos­yon bütçelerini azaltır. Kontrol: Pazarlama amaçlı halkla ilişkiler etkinlikleri üzerinde kontrol iki bi­çimde ortaya çıkar. Birincisi, duyurumla ilgili kontrol, ikincisi ise diğer etkinlik­lere ilişkin kontroldür. Dolayısıyla doğru yanıt  A şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması:

Pazarlama amaçlı halkla ilişkiler, yeni bir ürünü desteklemek, marka yapılandırmak için kullanılabileceği gibi var olan ürünleri yeniden canlandırmak için de kullanılır. Örneğin, yeni üretilen bir otomobil için gazetecileri test sürüşüne davet etmek yeni ürüne yönelik pazarlama amaçlı halkla ilişkiler örneğidir.

Yanıt Açıklaması:

BPİ'ye ilişkin tanımların ortak özelliklerinden biri tüm pazar segmentleri, satın alma alışkanlıkları gibi verilerden yararlanmayı ifade eden veri tabanı bazında planlama ve uygulama özelliğidir.

Yanıt Açıklaması: Günümüz satışçılarının farklı görev ve rolleri şunlardır: Müşteri ortağı, pazarı analiz etme ve planlama, pazarı analiz etme ve planlama, müşteri hizmeti sağlama, satın alıcı davranışı uzmanı, fırsat yakalayıcı, bilgi toplayıcı, satışları öngörücü, kıt ürünlerin paylaştırıcısı, sahada halkla ilişkiler personeli, gelişmiş (ileri) satış teknolojisini işine uygulayıcı.

Yanıt Açıklaması: Pazarlamanın değişim ilişkileri üzerine kurulu olduğu düşünüldüğünde ve pazarlama ve tüketicilerin istek ve ihtiyaçları arasında görülen karşılıklı değişim ilişkilerini göz önünde bulundurduğumuzda iletişimin hayati rolünü görmemiz mümkündür.

Yanıt Açıklaması: Günümüzde reklamcılığın tanımı yeniden yapılandırılmış ve çerçevesi yeniden çizilmiştir. Artık reklamda yer ve satın alma kesinlikle olan ve olması gereken bir zorunluluk değildir. Yaşanan teknolojik ve kültürel değişimler bunun en büyük ispatıdır. İnternetin ve sosyal medyanın değişmesi ile birlikte markalar reklamlarını internette, sosyal medya kanallarında istedikleri zaman yayınlayabilmektedir. Markalar artık reklamlarını yalnızca internette yayınlamayı tercih edebilmektedir. Dolayısıyla reklam artık sadece geleneksel medya ile sınırlı değildir. Reklam artık tüketiciler tarafından da oluşturulmaktadır. Tüketici marka aidiyet duygusu ve tutkusu ile markanın reklamını yapmaktadır. Bu durumda tüketici tarafından oluşturulan reklam kavramı ortaya çıkmıştır.

Yanıt Açıklaması:

Halkla ilişkiler tanımında kullanılan kavramlar ve bu kavramlara atfedilen anlamlar şunlardan oluşur: Organizasyon: Sağlık, kültür ve eğitimle ilgili bir organ olabileceği gibi bir devlet organı, ticari bir kuruluş, bir meslek örgütü de olabilir. İlgili çevre: Organizasyon için önemli olan hedef kitlelerdir. Mevcut/ potansiyel müşteriler, çalışanlar ve yönetim, yatırımcılar, medya, devlet, tedarikçiler, kamu- oyunu şekillendiren kişiler, gruplar ilgili çevre olabilir. Anlayış: iki yönlü bir süreçtir. Etkili olmak için organizasyonun ilgili hedef kitlenin fikirlerini dinlemesi gerekir.

Yanıt Açıklaması:

Pazarlama iletişimi sadece organizasyon içi öğelerle değil dış çevre ile de güçlü iletişim kurmayı amaçlamaktadır.Çünkü pazarlama iletişimi faaliyetleri birbirinden farklı özellikleri olan elemanlardan oluşan bir kümedir.

Yanıt Açıklaması:

İlgili kitabın 80. Sayfasında yer alan bilgilere göre, diğer pazarlama iletişimi araçlarında olduğu gibi kişisel satışın da güçlü yönlerine karşılık aşağıda açıklandığı gibi bazı zayıflıkları söz konusudur.

Zayıf yönleri:

• Kişisel satış çabaları için diğer iletişim araçlarına göre daha yüksek maliye­te katlanılır. Kişisel satış elemanlarının eğitimi, ücretlendirilmesi dışında satış görüşmesi ile ilgili seyahat, konaklama, ağırlama maliyetleri bir müş­teriye ulaşmayı çok pahalı hâle getirir.
• Müşterilere yöneltilen mesajların satış elemanları arasında farklılaşabil­mesi de önemli bir zayıflıktır. Aynı firmanın farklı satış temsilcileri şirketi farklı biçimde temsil edebilir ki bu da firma imajı açısından önemli bir so­run oluşturur.
• Bir işletmenin satış gücünü oluşturan kişisel satışçıların işe alınmasını, yerleşti­rilmesini, eğitimini ve denetimi içeren satış gücü yönetimi zor bir süreçtir.
• Günümüzde insanlar, reklam gibi kitlesel iletişim faaliyetlerinden rahatsız olabildikleri gibi kişisel satış çabaları da tüketicileri rahatsız edebilmektedir. Dolayısıyla doğru yanıt E şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması:

Kitabın 50. Sayfasına göre, birçok halkla ilişkiler tanımında üzerinde durulan unsurlar şunlardır:

1. Organizasyon yönetiminin bir parçası olarak planlı ve sürdürülebilir bir programı yürütür.
2. Organizasyon ve paydaşları arasındaki ilişkilerle uğraşır.
3. Organizasyonun içinde ve dışında farkındalık, düşünceler, tutumlar ve davranışları yönlendirir.
4. Politikaların, yöntemlerin ve eylemlerin paydaşlar üzerindeki etkisini ana­liz eder.
5. Organizasyonun varlığını sürdürmesi ve ilgili hedef kitlenin çıkarları ile çatışan eylemleri, politikaları ve yöntemleri tanımlar.
6. Hem organizasyon hem de ilgili çevreleri için yararlı olan yeni politikalar, yöntemler ve eylemlerin oluşturulması konusunda yönetime danışmanlık eder.
7. Organizasyon ve ilgili çevresi arasında iki yönlü iletişimi sağlayıp sürdürür.
8. Organizasyonun içinde ve dışında farkındalık, fikir, tutum ve davranışta ölçülebilir değişiklikler yaratır.
9. Organizasyon ve ilgili çevreleri arasında yeni ya da süregelen ilişkilere yol açar.

Doğru yanıt olan E şıkkı ise, reklamda ikna ile ilgilidir.

Yanıt Açıklaması:

Kişisel satış pazarlama faaliyetlerine insan unsurunu getiren pazarlama iletişimi karması olarak düşünmek mümkündür.

Yanıt Açıklaması: Bütünleşik pazarlama iletişimi özellikle müşteri beklentilerini göz ardı eden ve finansal yönelimli olan işletmelerde bir dirençle karşılanmaktadır. Dolayısıyla A işletmesinin, bütünleşik pazarlama iletişimi yaklaşımının sunduğu operasyonel etkinlik, maliyet avantajı, mesajda tutarlılık ve kurumsal bütünlük faydalarından yararlanamadığı yani finans odaklı bir yönelime sahip olduğu belirtilebilir.