Pazarlama İletişimi Deneme Sınavı Sorusu #21477

Bir ürünün pazarlanmasında perakendeci, dağıtıcı gibi kanal üyeleri yer aldığı zaman ürün/hizmet hakkında eğitilmeleri zorunlu olabilir. Fiyatın saptanması özellikle de nihai fiyatın belirlenmesi için pazarlık gerekebilir ve büyük imalatçılarla olduğu gibi satış operasyonunu desteklemek için aracılara büyük kâr marjları sağlanabilir. Ürün çok karmaşık ise reklam ve halkla ilişkiler ürünün faydalarım kişisel satıştaki kadar iletemez. Alıcının bilgi ihtiyacı çok fazla, bu bilgi karmaşık ve reklamla ulaştırılmak için çok ayrıntılı ise reklam iyi bir araç olamaz. Mesaj genel medya araçları için çok ayrıntılı ve hedef kitle çok yayılmış ise reklamda mesajın ve medyanın etkinliği sorunu ortaya çıkar (Copley, 2004). Bazı pazarlar özellikle de endüstriyel pazarlar diğerlerine göre kişisel satışa daha bağımlıdır. Bir siparişi alabilmek, örneğin bir fabrikaya büyük bir makine satabilmek için sadece reklam, doğrudan postalama ya da telefonla satış yeterli olmaz. Bu tür bir ürünün satışı için üst düzey satış profesyonelleri gerekir.Bu bilgilerden hareket ederek aşağıdakilerden hangisi için kişisel satışın pazarlama iletişimi içindeki güçlü yönlerinden olduğu söylenemez?


Yüz yüze iletişime dayalı olduğu için müşteriyi ikna etme düzeyinin yüksek olması
Müşterilere ayrıntılı ve kapsamlı bilgiler verebilme, kolay algılanamayan ürünleri açıklayabilme olanağı sağlaması
Bir işletmenin satış gücünü oluşturan kişisel satışçıların işe alınmasını, yerleştirilmesini, eğitimini ve denetimi içeren satış gücü yönetimi
Kişiler arası iletişime ve etkileşime dayalı olduğu için kişileri gözleyebilme ve böylece mesajları kişilerin ihtiyaçlarına uyarlayabilme olanağı sağlaması
Müşterinin satışçıyı dinlemek ve satışçının teklifine yanıt vermek için zaman ayırması

Yanıt Açıklaması: Yüz yüze iletişimin varlığından, ayrıntılı bilgi sunma özelliğine kadar müşteri lehine önemli özellikler barındıran kişisel satışta, satışçının bu özellikleri sağlayarak işe adapte edilmesi süreci oldukça zor ve maliyetli bir iştir. Dolayısıyla güçlü değil; zayıf yönlerinden biridir.
Yorumlar
  • 0 Yorum