Yanıt Açıklaması:

Bazı durumlarda kişisel satış pazarlama iletişimi karması içinde diğer unsurlara göre daha gerekli ve hatta zorunlu hale gelebilir. Aşağıda bu durumlar sıralanmıştır:
1. Potansiyel müşterilerin üründen haberdar olmadığı ve haberdar olmalarının kişisel satıştan başka türlü gerçekleşemediği durumlar.
2. Potansiyel müşterilerin satın alma kararlarından önce ürün hakkında ayrıntılı bilgiye ihtiyaç duydukları ve ürünü derinlemesine bir incelemeye tabi ettikleri durumlar.
3. Potansiyel müşterilerin her birinin amacının birbirinden farklılık gösterdiği ve genelleştirilemediği durumlar.
4. Satın alma kararını birden çok kişinin verdiği durumlar.
5. Potansiyel müşteri sayısının çok az olduğu durumlar.
6. Özel iletişim yöntemlerinin kullanılmaz olduğu ya da etkisiz kaldığı durumlar.

Yanıt Açıklaması:

İlgili kitabın 75. Sayfasında yer alan bilgilere göre, kişisel satış bazen pazarlama fonksiyonunun son üçayağı (üç feet: uzunluk ölçüsü) olarak adlandırılır. Bunun nedeni üçayağın bir perakende satış yerinde satışçı ile müşteri arasındaki mesafeyi gösterdiği gibi, bir masanın arkasındaki endüstriyel müşteri ile satış temsilcisi arasındaki ortalama uzaklığı da ifade etme­sidir. Dolayısıyla doğru yanıt  C şıkkıdır. Diğer şıklar kişisel satışla ilgili diğer tanımlamalardır.

Yanıt Açıklaması:

Satışçıların görev ve roller; müşteri ortağı, pazarı analiz etme ve planlama, alıcı-satıcı ekip koordinatörlüğü, müşteri hizmeti sağlama, satın alıcı davranışı uzmanı, fırsat yakalayıcı, bilgi toplayıcı, satış öngörücü, kıt ürünlerin paylaştırıcısı, sahada halkla ilişkiler personeli, gelişmiş satış teknolojisini işine uygulayıcı olmaktır.

Yanıt Açıklaması:

İnsanlar tarafından algılanabilen sembollerin kullanıldığı, alt seviye bir programlama dilidir. Programlaması karmaşık ve zor olan makine dilinin yerine geçmiştir. Çevirici dil ile yazılan bir program, çevirici (assembler) olarak adlandırılan başka bir program tarafından makine koduna dönüştürülür.

Yanıt Açıklaması:

Kitabın 50. Sayfasına göre, Wilcox ve Cameron (2006) pazarlama hedeflerine ulaşmada halkla ilişkilerin altı şekilde hizmet edebileceğini belirtir:

1. Haberlerde bir ürün lansmanı duyduktan ya da gördükten sonra araştırma yapan kişi gibi yeni pazarlar için olası müşteriler yaratmak,
2. Organizasyonun ürünleri, hizmetleri, toplumsal katılımı, icatları ve yeni planları kanalıyla- gazeteler, dergiler, radyo ve televizyon aracılığıyla-üçüncü kişilerin desteğini almak,
3. Yeni ürün ve hizmetler hakkında ekonomi basınında yer alan makaleler yoluyla satış lideri yaratmak,
4. Satış görüşmelerine yol açmak,
5. Organizasyonun reklam ve satış artırıcı çabalara yönelik bütçesini azaltmak,
6. Reklam bütçesi küçük olan ürünlerin satışına yardımcı olmak. Dolayısıyla sorumuzun doğru yanıtı A şıkkıdır. Diğer şıklar halkla ilişkiler tanımında yer alan unsurları anlatır.

Yanıt Açıklaması:

Bir finansal halkla ilişkiler uzmanının sorumlu olduğu işler; şirkete yönelik anlayış yaratmak, şirketin ürünlerini satmak, yeni yatırımcılar çekerek hisse senedi sahiplerini çoğaltmak, hisse senedi fiyatlarına istikrar getirmek, hisse senedi sahibinin onayını kazanmak, şirketin prestijini artırmak, finansal topluluklara yönelik olumlu tutum oluşturmak, şirketle ilgili konular üzerinde hissedarların siyasal duyarlılıklarını geliştirmek,çalışanlarla ilişkileri geliştirmek, hissedarların sadakatini geliştirmek, şirkete ilgi çekmektir.

Yanıt Açıklaması: Alıcı, mesajı okuyan, dinleyen ya da izleyen kişi, grup, topluluk ya da kitledir.

Yanıt Açıklaması: Halkla İlişkiler organizasyonlar arasındaki ilişkilerle uğraşır ve bu organizasyonların başarısı ya da başarısızlığında hedef kitlelerin rolü vardır. Halkla İlişkiler genellikle dış hedef kitle ile iletişim şeklinde görülür. Ancak dış hedef kitlelerin yanı sıra iç hedef kitle olan çalışanlar bir organizasyonun en önemli hedef kitlesidir. İç iletişim, organizasyonun içindeki bütün hedef kitlelerle, örneğin üretim hattında çalışanlar, yöneticiler, idareciler ve benzerleri ile ilişki oluşturma ve bu ilişkiyi sürdürme anlamına gelir. İç ilişkiler ve dolayısıyla iç iletişim; çalışanların işletme, iş arkadaşları ya da şirkete yönelik tutum ve davranışlarını, duygularını ve para ile ölçülemeyecek şekilde bağlılık sağlar. Çalışanlar neler olup bittiğine dahil edilmezlerse kendilerini dışlanmış hissederler. Aidiyet duygusunu kaybederler. Bu iç durum dış imaja yansır ve organizasyonu da etkiler.

Yanıt Açıklaması: Yüz yüze iletişimin varlığından, ayrıntılı bilgi sunma özelliğine kadar müşteri lehine önemli özellikler barındıran kişisel satışta, satışçının bu özellikleri sağlayarak işe adapte edilmesi süreci oldukça zor ve maliyetli bir iştir. Dolayısıyla güçlü değil; zayıf yönlerinden biridir.

Yanıt Açıklaması:

Kanal, mesajın göndericiden, alıcıya doğru taşındığı ortam olarak ifade edilmektedir. Bu kanallar kişisel ya da kişisel olmayan şekillerde olabilmektedir. Kişisel olmayan kanallar genelde kitle iletişim şeklinde olmakta ve çok geniş ölçüde bir dinleyici kitlesine hitap etmektedir.

Yanıt Açıklaması:

Kitabın 77 sayfasında kişisel satışta günümüz satışçıların görev ve rolleri tanımlanmıştır. Buna göre, Sahadan merkezi pazarlama birimlerine stratejik ve taktiksel planlama amacıyla bilgi toplamak görevi,  “bilgi toplayıcı” olarak adlandırılmaktadır. Dolayısıyla doğru yanıt A şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması:

Halkla İlişkiler ve İletişimde Mükemmellik kitabının editörü James E. Grunig, halkla ilişkiler ve pazarlama arasındaki keskin ayrımı şu şekilde belirtir: Pazarlama fonksiyonu organizasyonun ürünleri ve hizmetleri için, pazarlarla iletişim kurmalıdır. Halkla ilişkiler ise organizasyonun bütün hedef kitleleriyle ilgilenmelidir.

Yanıt Açıklaması:

Bütünleşik pazarlama iletişiminin birçok özelliği bulunmaktadır. Bu özelliklerinden biri de interaktif (çift yönlü ve karşılıklı) bir iletişim sürecini içermesidir. Tek yönlü bir iletişim süreci söz konusu değildir. 

Yanıt Açıklaması: Bir halkla ilişkiler programında ulaşılabilecek hedefler şu ifadelerden biri olabilir: Tanınırlığı artırmak, ilişkileri geliştirmek, tercih yaratmak, imaj değiştirmek, yeni bir kimlik oluşturmak, güvenilirliği artırmak, tüketici, kullanıcı ya da ilgilileri eğitmek, sempati yaratmak, kamuoyunu herhangi bir konu hakkında bilgilendirmek.

Yanıt Açıklaması:

Tipik bir satış süreci aşağıdaki adımları içerir (Zoltners, Sinha ve Lorimer, 2009):

İlginin yaratılması: Bu aşamadaki satışçılık faaliyetleri; farkındalık yaratılma­sı, aday müşterileri bulmak, aday müşteriler ile görüşme ayarlamak, şirkete gelen bilgi ve satış amaçlı telefonları incelemek, aday müşterilere bilgi sağlamak ve aday müşterilerde satın almayı etkileyen kişi ve pozisyonları belirlemek.

Satın alma öncesi: Aday müşterilerin yeterliliklerine karar vermek, özellik ve faydaları açıklamak, müşteri ihtiyaçlarını belirlemek, müşteri ile birlikte müşte­rinin problemini çözmek, ürünün özelliklerini göstermek için demonstrasyon yapmak, firmanın sunumunu rakiplerin önerileri ile karşılaştırmak ve dinlemek.

Satın alma aşaması: Fiyat teklifi vermek, teklif yazmak, sipariş yazmak, ikna etmek, uzlaşmak, satış koşullarını nihai hâline getirmek, satışı kapatmak.

Satışın hemen sonrası: Finansman sağlamak, siparişin aşamalarını takip et­mek, ürünü sevk etmek, ürünü kurmak, iadeler ile uğraşmak, kullanıcıları eğit­mek, tahsilat yapmak.

Satın alma sonrası ve devamı: Yeni ürünleri tanıtmak, müşteriyle ortaklaşa pazarlama yapmak, stokları izlemek, müşteri hizmeti sağlamak, şikâyetleri ele alıp çözümlemek, müşteriyle bağlantıda kalmak, yenilenen siparişlerle ilgilenmek, uzun vadeli tahsilatları yapmak.

Dolayısıyla doğru yanıt E şıkkıdr.