Kitlesel satışı hedefleyen ama kitle iletişimi yerine kişisel iletişimi tercih eden kuruluşların çeşitli sebepleri olabilir:

1. Kuruluşun ürettiği ürünlerin özellikleri çok karmaşık veya teknolojiktir. Bunun yanısıra, tüketicinin markayla ilgili olarak detaylı bilgilenme ihtiyacı söz konusudur.

2. Hedef kitlenin özellikli ihtiyaçlarının ürün özelliğine yansıyabildiği durumlar söz konusudur.

3. Tüketicilerin kitle iletiş im araçlarıyla ikna edilmesi mümkün değildir. Tüketici kitle iletişim

araçlarında gördüğü ürün demonstrasyonlarına güvenmemektedir. Ürünün bazı özelliklerinin birebir gösterilmesi gerekmektedir.

4. Ürünün fiyatının ve kâr marjının yüksek olduğu veya tüketicilerin bir seferde çok fazla miktarda ürün satın aldıkları bir yapı söz konusudur.

5. Ürün kategorisi düzensiz bir satın alım sıklığı na sahiptir.

6. Devamlı , sadı k ve marka bağımlısı müşteriler kuruluştan daha sıcak bir iletişim ve ticari bir ayrıcalık beklemektedir.

Kişisel satışın zayıf yönleri ise şunlardır:

•  Kitle iletişim araçlarına oranla aynı sürede daha az tüketiciyle iletişime geçilmektedir.

•  Müşterilerle tek tek iletişim kurulduğu için yüksek maliyetlidir.

•  Bir satış ekibinin yönetilmesini zorunlu kılar.

Kişisel satışın üstün yönleri şunlardır:

•  Kişisel satış sırasında yüz yüze bir iletişim söz konusudur. Hedef kitlenin tepkileri anında gözlemlenir ve duruma uygun iletişim stratejileri vakit

kaybetmeksizin hayata geçirilebilir.

•  Satış elemanı yaklaşımları ve satış mesajları esnetilebilir. Özellikle pazarlığın toplumsal kültürün bir parçası olduğu coğrafyalarda bu esneklik önemli bir avantajdır.

•  Kitle iletişim araçlarında yayınlanan reklamların en büyük problemi olan fark edilmemek, kişisel satışta söz konusu değildir. Satış temsilcisi hedef kitlenin dikkatini hep en üst seviyede tutmaya gayret eder. İlginin azaldığını hissettiği durumlarda müdahale eder.

•  Kişisel satış, bazı ürün/hizmet kategorilerinde kitlesel reklam kampanyalarından daha ikna edici olabilir.