Potansiyel müşteri adaylarının belirlenmeye çalışıldığı satış sürecinin bu aşamasında, doğru müşterilere ulaşmak son derece önemlidir. Bazı satış elemanları, potansiyel müşterileri belirlemeye çalışırken yaptıkları hatalar sonucunda, gerçek müşteriye dönüşme olası olmayan kişilerle zaman kaybetmektedir. Satış elemanının ne kadar müşteri ile görüştüğü değil, kaç kişiye satış yapabildiği önemlidir.