Yaklaşım öncesi aşamasında, müşteriler hakkında öğrenilmesi gereken çeşitli bilgiler vardır. Endüstriyel satın almalarda, satın alma kararını verecek olan satış elemanının kişisel özelliklerinin yanı sıra, temsil ettiği işletmenin özellikleri de bilinmelidir. Potansiyel müşteri hakkında bilinmesi gereken kişisel ve kurumsal bilgiler aşağıdaki gibidir.
Kişisel bilgiler: Müşterinin adı, yaşı, medeni durumu, mesleği, unvanı, eğitimi, teknik bilgi düzeyi, ilgi alanları, kişisel hedefleri, politik görüşü, yaşam tarzı, satış elemanı ve işletmesine karşı tutum ve yaklaşımı gibi bilgilerdir.
Kurumsal bilgiler: İşletmenin büyüklüğü, ürünleri, ürün politikaları, kurum kültürü, tedarikçileri ve tedarikçilerle ilişkileri, rakipleri, satın alma karar biçimi, satın alma alışkanlıkları ve prosedürü, kredi olanak ve politikaları, son tüketicileri gibi bilgilerdir.