Yanıt Açıklaması: Sat›fl sürecinde, sat›fl elemanlar›n›n en fazla endifle duyduklar› konular›n bafl›nda müflteri itirazlar› gelir. Sat›fl sürecinde müflterinin endifle ve karars›zl›¤›n› d›fla vurarak, sat›fl eleman›na direnç göstermesi olarak aç›klayabilece¤imiz müflteri itiraz› ve bu itirazlar›n karfl›lanmas›, sat›fl sürecinin en önemli ve zor aflamalar›ndan birini oluflturur. Müflterinin direnci ile karfl›lafl›lmadan sat›fl›n gerçeklefltirilmesi s›k rastlan›r bir durum de¤ildir. Müflteriler, çeflitli nedenlere dayal› olarak sat›fl eleman›na itirazda bulunur. Bu itirazlar, bazen gerçek nedenlere dayal› olabilece¤i gibi ger- çek olmayan nedenlerden de kaynaklanabilmektedir.